1. 針對公司產(chǎn)品信息、功能及競爭優(yōu)勢，對銷售新人進(jìn)行全面培訓(xùn)。形式靈活多樣，如熟讀企業(yè)內(nèi)部文檔等，旨在讓銷售新人對公司產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感。
關(guān)于一個問題：在培訓(xùn)階段是否應(yīng)讓新人了解企業(yè)客戶構(gòu)成？答案是肯定的。了解客戶構(gòu)成能幫助新人有針對性地培養(yǎng)對特定人群的營銷能力，與企業(yè)的銷售目標(biāo)相契合。
2. 新手業(yè)務(wù)員只要跟進(jìn)好分配給他的潛在客戶就好了嗎？這樣的做法限制了新人銷售的學(xué)習(xí)范圍。因?yàn)椴煌a(chǎn)品、不同行業(yè)，銷售技巧是有差異的。提前了解企業(yè)客戶構(gòu)成，能讓新人在銷售過程中更加精準(zhǔn)地把握客戶需求。
3. 第二階段為階段性考評、測試，一般在一周后由部門主管發(fā)起。主要測試新人對產(chǎn)品的詳細(xì)功能、特性的理解程度，幫助他們梳理邏輯，以便日后為客戶提供不同的產(chǎn)品解決方案。也可以讓資深員工與新人互相測試，這樣不僅調(diào)動工作積極性，還能在測試中幫助新人從新的角度認(rèn)識產(chǎn)品。
4. 第三階段為模擬銷售與Demo階段。此時新人已經(jīng)對公司產(chǎn)品有了一定認(rèn)知和認(rèn)可度，可以開始實(shí)戰(zhàn)演練，通過真實(shí)客戶案例進(jìn)行分析，細(xì)化到前期準(zhǔn)備、基本話術(shù)到后期的跟進(jìn)流程。也可由資深員工帶領(lǐng)實(shí)戰(zhàn)，攻克大客戶。
二、電銷人員的新人培訓(xùn)要點(diǎn)
1. 培訓(xùn)內(nèi)容：電話營銷流程、基本原則、溝通技巧以及說服客戶的策略。
2. 實(shí)練營：讓新人每天打電話，熟悉電話營銷的真正內(nèi)涵。針對電話銷售中的實(shí)戰(zhàn)情境進(jìn)行訓(xùn)練，如如何撥打成功的電話、如何建立與客戶之間的親和力與信賴感等。
3. 解決問題：通過現(xiàn)場演練、老師輔導(dǎo)和案例解析等方式，解決新人在電話營銷中可能遇到的問題，如如何判斷客戶的真實(shí)想法、如何設(shè)計(jì)銷售不同階段的提問內(nèi)容等。
4. 培訓(xùn)效果：提高電話銷售人員的成交技能，增強(qiáng)他們對電話營銷的信心；幫助他們快速與客戶建立親和力與信賴感；準(zhǔn)確把握客戶需求，快速成交有意向的客戶；推廣公司的產(chǎn)品和服務(wù)。通過培訓(xùn)，解決電話營銷人員在工作中遇到的問題和困境。
無論是針對哪種類型的新人培訓(xùn)，其核心目標(biāo)都是提高銷售人員的專業(yè)技能和信心，幫助他們快速融入團(tuán)隊(duì)并為公司創(chuàng)造價值。構(gòu)建銷售利潤的濃厚氛圍
強(qiáng)化客戶關(guān)系的維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠的客戶群體
林翰芳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直倡導(dǎo)創(chuàng)新營銷模式，打破傳統(tǒng)思維定勢。
他首創(chuàng)“問答式”營銷技巧，將外部培訓(xùn)精華引入課堂，是內(nèi)外培訓(xùn)結(jié)合模式的開拓者和傳播者；他在業(yè)內(nèi)被譽(yù)為銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢專家、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師，并榮獲電話銷售優(yōu)秀職場輔導(dǎo)訓(xùn)練師稱號。
林老師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，涵蓋金融保險、聯(lián)通400服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)推廣、國際貿(mào)易、環(huán)球基金、網(wǎng)絡(luò)B2B、電腦銷售、美容等多個行業(yè)，累計(jì)授課時長超過500節(jié)。
三、房地產(chǎn)銷售新手培訓(xùn)應(yīng)該如何進(jìn)行
1. 對于參與房地產(chǎn)銷售的新人，大多數(shù)都是房地產(chǎn)領(lǐng)域的初學(xué)者。對于這類員工，首先要開展房地產(chǎn)相關(guān)知識的集中培訓(xùn)，了解行業(yè)中的專有名詞，掌握戶型、面積、公攤、綠化等相關(guān)概念。進(jìn)行面對客戶的銷售技巧培訓(xùn)，包括客戶接待、話術(shù)訓(xùn)練、電銷技巧等。
2. 提及房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)，就不能不提平安知鳥線上培訓(xùn)平臺。作為大品牌，平安知鳥服務(wù)了超過1000萬人次的用戶，為眾多企業(yè)打造了銷售團(tuán)隊(duì)，助力企業(yè)快速發(fā)展。
3. 在銷售板塊的培訓(xùn)上，平安知鳥以提升企業(yè)業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，為房產(chǎn)銷售新手定制專屬培訓(xùn)計(jì)劃。平臺提供豐富的房產(chǎn)知識課程，幫助新手快速融入行業(yè)，解決專業(yè)知識問題。平安知鳥的銷售課程涵蓋電話銷售、大客戶銷售、門店銷售等多個領(lǐng)域，員工可根據(jù)自身需求選擇合適的課程學(xué)習(xí)。
4. 銷售行業(yè)離不開話術(shù)的練習(xí)。平安知鳥的AI話術(shù)訓(xùn)練功能——AI智能陪練，可以有效地幫助新銷售人員進(jìn)行話術(shù)演練，通過真人模擬等訓(xùn)練方式，提高培訓(xùn)人員的溝通能力和應(yīng)變能力，加速新員工上崗速度，提升培訓(xùn)效率。
四、銷售人員需要接受哪些方面的培訓(xùn)課程
銷售人員的培訓(xùn)課程應(yīng)包括四個方面：品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識素質(zhì)和心理素質(zhì)。
在品德素質(zhì)方面，應(yīng)通過培訓(xùn)使銷售人員具備良好的職業(yè)道德、敬業(yè)的工作態(tài)度和真誠待人、誠信守諾、顧全大局的品質(zhì)。讓他們深刻理解客戶的重要性，明白高價值、高滿意度的產(chǎn)品或服務(wù)是建立在客戶需求之上的。讓銷售人員懂得競爭對手的存在帶來壓力，促使我們更好地工作，為社會做出更大貢獻(xiàn)。應(yīng)尊重競爭對手。該部分的培訓(xùn)內(nèi)容還應(yīng)包括職業(yè)道德培訓(xùn)、品德修養(yǎng)知識等，培養(yǎng)遵紀(jì)守法的好員工和好公民。
在能力素質(zhì)方面，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)著重提高銷售人員的八大能力，開設(shè)如下課程或?qū)ｎ}：邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)、演講與口才、成功學(xué)、技術(shù)創(chuàng)新與管理、市場調(diào)查與預(yù)測、推銷技巧等。
在知識素質(zhì)方面，應(yīng)進(jìn)行營銷知識培訓(xùn)、企業(yè)及其所在行業(yè)知識培訓(xùn)、經(jīng)營管理知識培訓(xùn)和產(chǎn)品以及技術(shù)知識培訓(xùn)。其中包括市場營銷學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等多方面知識，以及本企業(yè)的歷史和成就、行業(yè)與市場的發(fā)展特點(diǎn)等。還應(yīng)進(jìn)行銷售提成政策、行政管理制度等企業(yè)相關(guān)政策的培訓(xùn)。
在心理素質(zhì)方面，應(yīng)開設(shè)一些樹立自信心、激勵成功欲望、培養(yǎng)剛強(qiáng)意志的課程或?qū)ｎ}，同時培養(yǎng)銷售人員與人為善、兼聽則明的意識和良好的銷售態(tài)度。
通過全面的培訓(xùn)和不斷的經(jīng)驗(yàn)積累，銷售人員能夠更好地為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，從而提升銷售業(yè)績和客戶滿意度。
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