一、如何提升店員銷售技巧
歡迎參考我們的銷售培訓(xùn)教程！以下是關(guān)于如何提升店員銷售技巧的一些基本要求和要素。
第一章：優(yōu)秀銷售人員的十大基本要素及要求
第1節(jié)：優(yōu)秀銷售人員的十大基本要素
1. 為客戶服務(wù)的熱心——以藝術(shù)家的心態(tài)去服務(wù)。
（注：這些要素由中大創(chuàng)想管理咨詢有限公司的副總經(jīng)理舒曉東總結(jié)。）
a. 銷售員必須尊重客戶，維護(hù)公司形象。
b. 嚴(yán)格遵守公司的保密原則，不得透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密。
c. 遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。
d. 具備突出的社交能力、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。
e. 充滿自信，有勤奮執(zhí)著和較強(qiáng)的成功欲望。
f. 儀表整潔，如女員工要化淡妝，男員工頭發(fā)不宜過長。
g. 在服務(wù)客戶時，表情要自然，不得流露出厭惡、冷淡等不良情緒。
h. 注意個人衛(wèi)生，提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，保持良好的身體氣味。
銷售人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在以下方面：
i. 對公司有全面的了解，包括發(fā)展歷史、公司理念、榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)等。
ii. 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語，包括當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)發(fā)展方向、房產(chǎn)動態(tài)、競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢等。
iii. 掌握顧客的購買心理和特性，了解客戶的各種需求和偏好。
iv. 了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容，如房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略等。
v. 具備很強(qiáng)的應(yīng)變能力，真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔的毅力，能承受各種困難。
vi. 接聽電話時，應(yīng)熱情禮貌，微笑服務(wù)。通話時，要準(zhǔn)備好紙和筆，記錄客戶的信息。
vii. 避免使用模糊的回答，對客戶的問題要清楚明確的回答。
viii. 通話完畢后，要禮貌道別。
ix. 接待人員的行為舉止要符合規(guī)范，如收腹挺胸、目視前方等。
x. 當(dāng)客戶到訪時，應(yīng)立即起身相迎，并針對性地進(jìn)行推銷。
xi. 不管客戶是否購買，都要送到門口，并歡迎下次光臨。
⑴在接待客戶時，先以禮貌的倒茶及引導(dǎo)入座，營造愉悅的氛圍。
⑵主動觀察客戶需求，試探性地介紹合適的房源，展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)。
⑶根據(jù)客戶偏好的戶型特點(diǎn)，提供詳盡的解說，并解答疑惑。
⑷針對客戶的疑慮，逐一進(jìn)行解答，協(xié)助其克服購買難題。
⑸在客戶認(rèn)可度達(dá)到70%以上時，靈活運(yùn)用說服技巧，促使其下定購買決心。
⑹善于營造現(xiàn)場氛圍，增強(qiáng)客戶的購買欲望，掌握銷售節(jié)奏。
⑴在客戶入座時，注重位置的安排，以便于掌控局面并保持良好的交流。
⑵個人的銷售資料和工具必須準(zhǔn)備充分，隨時準(zhǔn)備應(yīng)對客戶的需求和疑問。
⑶注意與現(xiàn)場同事之間的協(xié)作，及時將客戶意向反饋給現(xiàn)場經(jīng)理。
⑷在與客戶交流過程中，要判斷其誠意、購買能力及成交概率。
⑸現(xiàn)場氛圍的營造應(yīng)自然親切，掌握好火候，給予客戶舒適的體驗(yàn)。
⑹對產(chǎn)品介紹保持真實(shí)，避免夸大虛構(gòu)的成分。
⑺對于超出職權(quán)范圍的承諾，應(yīng)及時上報現(xiàn)場經(jīng)理進(jìn)行決策。
⑴結(jié)合工地實(shí)際情況和周邊特征，進(jìn)行實(shí)地介紹，增強(qiáng)客戶感知。
⑵利用戶型圖、規(guī)劃圖等工具，幫助客戶真實(shí)感受所選戶別的實(shí)際情況。
⑶積極與客戶溝通，展現(xiàn)更多賣點(diǎn)，吸引其關(guān)注。
⑴帶客戶參觀工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃，確保整潔安全。
⑵提醒客戶帶好安全帽及其他隨身物品，確保參觀過程中的安全。
⑴在忙碌之余，根據(jù)客戶等級進(jìn)行跟進(jìn)，并及時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報情況。
⑵對于重點(diǎn)客戶，銷售人員應(yīng)保持緊密聯(lián)系，運(yùn)用各種手段進(jìn)行說服工作。
⑶每次追蹤情況需詳細(xì)記錄，便于后續(xù)分析。
⑷無論成交與否，都希望客戶能幫忙介紹新客戶，擴(kuò)大客戶群。
⑴在追蹤客戶時，要注意話題的選擇，避免給客戶留下銷售不暢的印象。
⑵追蹤客戶的時間間隔要適當(dāng)，一般2-3天為宜。
⑶追蹤方式可以多樣，如電話、郵件、上門拜訪等。
⑷多位銷售人員與同一客戶聯(lián)系時，應(yīng)相互溝通，統(tǒng)一立場。
在為顧客服務(wù)時，如遇無法解決的問題導(dǎo)致無法簽約，我們先讓客戶回去，另行約定時間，以時間換取雙方的妥協(xié)。我們重視簽約后的反思，一旦發(fā)現(xiàn)問題，會采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。
在為客戶提供服務(wù)的過程中，我們要關(guān)注客戶的喜好，幫助他們選購滿意的住宅或商鋪。要從客戶的角度出發(fā)，集中注意力了解他們的需求，對客戶的口頭語言、身體語言等信號的傳遞保持高度敏感，做出準(zhǔn)確判斷，確保銷售順利進(jìn)行。
我們要觀察客戶在購買過程中的表情和姿態(tài)變化，了解他們的意愿轉(zhuǎn)換。客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切時，他們的眼神、動作和姿態(tài)都在傳遞著購買的信號。這時，我們要主動與客戶接近，保持目光接觸，精神集中，獲得客戶的滿意，并激發(fā)其興趣。
在與客戶交流時，我們要知己知彼，配合客戶的節(jié)奏，用微笑和善意的態(tài)度處理問題。不同的客戶有不同的需求和購買動機(jī)，我們必須盡快了解客戶的需求和喜好，才能推薦合適的單位。
在與客戶溝通的過程中，我們要注意避免給客戶以強(qiáng)迫感。當(dāng)客戶表現(xiàn)出對樓盤的濃厚興趣時，我們要及時捕捉這些信號，如客戶靠在椅子上左右相顧時突然雙眼直視你，或者表現(xiàn)出專心聆聽、寡言少語的特性等。這些都是客戶產(chǎn)生購買意向的明顯跡象。
在銷售過程中，我們要不斷強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期和銷售好的情況，讓客戶感受到購買的緊迫性。我們要讓客戶的注意力集中在某個單位上，避免分散其注意力。在合適的時機(jī)提出成交要求，注意捕捉成交信號。
我們的銷售方法與客戶的想法是否契合也是非常重要的。如果確定了客戶的購買目標(biāo)，我們要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)和給客戶帶來的好處，讓客戶相信這次購買是非常明智的決定。
在結(jié)束交易時，我們要向顧客表示感謝，并歡迎他們隨時回來。對于未能即時解決的問題，我們要確定答復(fù)時間。讓客人先提出離開的要求，我們再起身相送。在這個過程中，我們要做好最后一步，以期帶來更多的生意。
我們還要不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)。在銷售過程中，我們是否留意了價格保護(hù)、獲得了競爭情報、設(shè)法增加了客戶對產(chǎn)品認(rèn)識等也是我們需要反思的問題。我們還要關(guān)注客戶對樓盤的結(jié)構(gòu)和裝潢設(shè)計的建議、付款方式及折扣的探討等細(xì)節(jié)問題。只有全面了解客戶需求和反饋，我們才能更好地滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
銷售人員在銷售過程中需關(guān)注客戶購買心理并準(zhǔn)備好提綱
客戶購買心理是銷售過程中不可忽視的一環(huán)，銷售人員需深入研究并準(zhǔn)備好應(yīng)對各種情況的提綱?？蛻舻馁徺I心理涵蓋了實(shí)用、價位、便利、美觀、新穎、保值增值等多方面需求。
在銷售過程中，銷售人員不僅要發(fā)現(xiàn)潛在客戶和機(jī)遇，更要善待每一位客戶。客戶的來源多種多樣，有來自房地產(chǎn)廣告吸引的，也有通過營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘而來的。
面對消費(fèi)者時，銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白都會給客戶留下深刻印象。銷售人員應(yīng)以親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)的態(tài)度，為消費(fèi)者留下良好的第一印象，并通過自己的親和力引導(dǎo)客戶關(guān)注房地產(chǎn)產(chǎn)品。
在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時，銷售人員需靈活應(yīng)變，一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者，一方面要配合消費(fèi)者的需求。關(guān)鍵是要針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供合適的房地產(chǎn)商品。運(yùn)用銷售技巧，使消費(fèi)者產(chǎn)生購買意向，確信產(chǎn)品能滿足其需求，并說服其果斷采取購買行動。
面對客戶的拒絕，銷售人員應(yīng)視為機(jī)遇而非挫折。要判斷客戶拒絕的原因并予以回應(yīng)。如客戶確有購買意向，應(yīng)提供更詳盡的分析和介紹。常見的拒絕原因包括了解不足、推托之詞、價格問題和對談判優(yōu)勢的需求等。對于不同個性的消費(fèi)者，銷售人員需采取不同對策，以提高銷售成功率。
在電話銷售方面，良好的通話態(tài)度和姿態(tài)同樣重要。打電話時，即使看不見對方，也要保持親切、優(yōu)美的招呼聲，給對方留下好印象。清晰的吐字、悅耳的語調(diào)以及端正的姿態(tài)都能為銷售加分。打電話過程中應(yīng)避免不良習(xí)慣，如吸煙、喝茶或吃零食等。聲音要溫雅有禮，適度控制音量。現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地接聽電話，以長途電話為優(yōu)先。
銷售人員對其成功和失敗原因的解讀方式極為關(guān)鍵。他們需要培養(yǎng)一種獨(dú)特的應(yīng)對逆境的心態(tài)，即將挑戰(zhàn)視為短暫且獨(dú)立的經(jīng)歷。為了從挫折中恢復(fù)過來，他們必須建立強(qiáng)大的心理抗壓能力、情感韌性和持久的耐性。這種心態(tài)和態(tài)度將使他們能夠在逆境中保持積極，并在適當(dāng)?shù)臅r候采取主動行動。他們的解釋風(fēng)格不僅影響個人的心態(tài)，還影響其銷售業(yè)績和職業(yè)發(fā)展。通過這種方式，銷售人員能夠更好地掌控自己的情緒和反應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)務(wù)成果和更大的成功。這種積極的態(tài)度和堅韌的精神是他們?nèi)〉瞄L期成功的關(guān)鍵因素之一。
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