一個(gè)完善的銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃是確保企業(yè)銷售工作順利進(jìn)行的關(guān)鍵。銷售經(jīng)理在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需要確定以下內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間安排以及培訓(xùn)人員。
銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容一般會(huì)因?yàn)楣ぷ餍枰约颁N售人員已具備的才能而有所不同。通常包括：企業(yè)基本情況介紹、銷售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、銷售技巧以及市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)等。
培訓(xùn)方式的選擇要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來確定。常用的培訓(xùn)方法包括在職培訓(xùn)、個(gè)別會(huì)議、小組會(huì)議、個(gè)別函授、銷售會(huì)議以及設(shè)班培訓(xùn)等。通訊培訓(xùn)也是一種有效的培訓(xùn)方式。
在確定培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，銷售經(jīng)理需要保證培訓(xùn)效果的也要確保不影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。新雇銷售人員的培訓(xùn)通常需要1-2周的時(shí)間，而對(duì)于老銷售人員來說，每天半小時(shí)的培訓(xùn)、每周2小時(shí)的培訓(xùn)或每?jī)赡曛烈荒甑募信嘤?xùn)都是常見的。還需要考慮產(chǎn)品因素、市場(chǎng)因素、銷售人員素質(zhì)以及培訓(xùn)方法等因素對(duì)培訓(xùn)時(shí)間的影響。
銷售經(jīng)理還需要確定培訓(xùn)人員，包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)以及培訓(xùn)后的善后工作。講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以是外聘的專家、教授。
在實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)。一般實(shí)施的程序包括企業(yè)新雇員培訓(xùn)、成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后的知識(shí)更新、銷售人員調(diào)動(dòng)時(shí)的市場(chǎng)情況了解、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)變化時(shí)的督導(dǎo)培訓(xùn)等。當(dāng)顧客投訴增加或銷售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí)，也應(yīng)舉辦培訓(xùn)，引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。
二、關(guān)于培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師的選擇
培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人應(yīng)有豐富的經(jīng)驗(yàn)和組織能力，負(fù)責(zé)整個(gè)培訓(xùn)的規(guī)劃與實(shí)施。而培訓(xùn)師的選擇則至關(guān)重要，他們應(yīng)具備深厚的專業(yè)知識(shí)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠傳授有效的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)。內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富且業(yè)績(jī)高的銷售人員也可以擔(dān)任培訓(xùn)師的角色，分享他們的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。推薦本文第二部分的結(jié)尾增加關(guān)于培訓(xùn)的預(yù)期效果的部分：提高銷售人員的知識(shí)水平、技能和態(tài)度等綜合能力，從而提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
三、關(guān)于培訓(xùn)的對(duì)象和內(nèi)容
六、時(shí)間與銷售區(qū)域管理知識(shí)的探索
銷售人員如何巧妙規(guī)劃時(shí)間，提高工作效率，減少時(shí)間浪費(fèi)？如何利用銷售地圖來開拓和鞏固銷售區(qū)域？這些都是值得深入探討的話題。
專業(yè)的培訓(xùn)基地，配備正規(guī)培訓(xùn)室，擁有先進(jìn)的音響系統(tǒng)、白板及白板筆等教學(xué)工具，為培訓(xùn)活動(dòng)提供有力支持。
培訓(xùn)方法的多元化
1. 講授法：廣泛應(yīng)用于口語信息的傳授，可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，成本較低。但缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏實(shí)踐機(jī)會(huì)和反饋機(jī)會(huì)。
2. 個(gè)案研討法：通過實(shí)際案例或假設(shè)性案例，讓學(xué)員從中發(fā)現(xiàn)問題、分析原因并提出解決方案。
3. 視聽技術(shù)法：結(jié)合投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)，通常與其他方法結(jié)合使用。
4. 角色扮演法：讓受訓(xùn)人員參與故事演練，從不同角度體會(huì)和修正自己的態(tài)度和行為。
5. 戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)配合。
銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)與要求
1. 掌握專業(yè)知識(shí)：熟悉公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)。
2. 氣質(zhì)：展現(xiàn)尊重、莊重、深沉與大度。
3. 品行：信任他人，不把別人想得太壞。
4. 敬業(yè)精神：挑戰(zhàn)和創(chuàng)造極限。
5. 人員要求：具備銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿等特質(zhì)。
6. 終身學(xué)習(xí)的理念：掌握學(xué)習(xí)的方法和心態(tài)，承認(rèn)自己的不足。
八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著
銷售人員的綜合素質(zhì)與市場(chǎng)洞察
1. 綜合素質(zhì)：包括思想、言談、外表及精神狀態(tài)。講話需具有煽動(dòng)性，滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，充滿自信。
2. 市場(chǎng)洞察：理解市場(chǎng)行為的多變性，注重售前售后服務(wù)，通過用戶來帶動(dòng)其他用戶?？?售是認(rèn)可的方式。
3. 銷售策劃：要有理有利，用于指導(dǎo)實(shí)踐的套路。
自我武裝與迎接挑戰(zhàn)
1. 了解產(chǎn)品，解答顧客提問，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解顧客需求。
2. 全力以赴，私生活簡(jiǎn)單化，明確目標(biāo)，控制時(shí)間。
3. 培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)，高度的自信，了解自己。
市場(chǎng)調(diào)查與訪問的策略
1. 對(duì)所有企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解企業(yè)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式等。
2. 優(yōu)先訪問重點(diǎn)企業(yè)，非重點(diǎn)企業(yè)可進(jìn)行電話訪問。
3. 保持高度熱情，記工作日志，捕捉信息，立即行動(dòng)！
4. 多次訪問顧客，摸清決策程序，遵守介紹的要點(diǎn)。
銷售中的靈活策略
1. 推銷理念而非產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)使用后的效果。
2. 書面材料與口頭介紹相結(jié)合，針對(duì)不同對(duì)象詳細(xì)闡述。
3. 面對(duì)異議，設(shè)法控制并疏導(dǎo)，而不是限制阻止。
4. 情緒要輕松，不要緊張，好的業(yè)務(wù)員不易被激怒。
信譽(yù)與服務(wù)的建立與維護(hù)
1. 必須讓人信賴，提供隨時(shí)服務(wù)，70%的信譽(yù)來自售后服務(wù)。
2. 著裝得體，表情是重要飾品，調(diào)整心態(tài)，不受私人情緒影響。
3. 保守商業(yè)秘密，不該說的不說，尊重隱私。
專家型銷售與其他要點(diǎn)
1. 成為專家型銷售，如軟件專家等。
2. 備齊所需文字材料和演示盤。
3. 尋找關(guān)鍵人物，如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售主管等。
4. 細(xì)心傾聽客戶意見，提問誘導(dǎo)客戶表達(dá)。
以下是對(duì)客戶決策模式的深入了解與應(yīng)對(duì)策略：積極分析難點(diǎn)并勇于突破，實(shí)事求是地了解決策層的情況。強(qiáng)化溝通，創(chuàng)新方法解決問題。
如何有效地接觸客戶：清晰地、從容不迫地向?qū)Ψ浇榻B公司，包括用戶數(shù)量、軟件優(yōu)勢(shì)及帶來的好處，提前到達(dá)約定地點(diǎn)。
公司優(yōu)勢(shì)及服務(wù)理念：我們是一家專業(yè)、提供本地化服務(wù)的公司。我們的產(chǎn)品適應(yīng)性強(qiáng)，效率高，效果顯著，操作簡(jiǎn)便，*滿足公司和企業(yè)的需求。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們應(yīng)尊重對(duì)手，不貶低他們。這樣公司才能穩(wěn)健發(fā)展。
工作指南與體會(huì)：以先進(jìn)的理念吸引人，關(guān)懷體貼，誠(chéng)信成就。推銷三步曲：推銷自我，推銷公司，推銷產(chǎn)品。撰寫工作日志，記錄當(dāng)日工作、明日安排，按重要性分類。同時(shí)記錄業(yè)務(wù)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)以及個(gè)人得失。制定行動(dòng)時(shí)間表。
關(guān)于心態(tài)與談判：確立需要對(duì)方，互惠互利。激發(fā)對(duì)方感受到這種互惠關(guān)系的重要性。明確主題，把握界限，突破后會(huì)迅速擴(kuò)張。公司需要強(qiáng)化人與人之間的感情交流。
談判技巧：掌握關(guān)鍵要點(diǎn)，避免疲勞戰(zhàn)術(shù)。堅(jiān)持原則，滿足對(duì)方需求，靈活應(yīng)變。將產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給客戶，同時(shí)吸引客戶的興趣和關(guān)注。
一些演示或培訓(xùn)注意事項(xiàng)：在演示時(shí)避免講解和畫面混淆，應(yīng)先介紹公司及業(yè)績(jī)。面對(duì)觀眾進(jìn)行講解，同時(shí)結(jié)合畫面和講解內(nèi)容。講解時(shí)保持與聽眾的交流，使用洪亮、有邏輯性的語言，影響聽眾。問候和介紹公司時(shí)，注意儀態(tài)清晰、語速適中。操作演示時(shí)目的要明確，講解軟件時(shí)要突出賣點(diǎn)，用詞準(zhǔn)確、精心組織。
關(guān)于進(jìn)修的專業(yè)選擇：進(jìn)修專業(yè)種類繁多，取決于個(gè)人興趣和職業(yè)需求。如醫(yī)學(xué)類包括內(nèi)科、外科、醫(yī)學(xué)影象等；藥學(xué)類包括藥物制劑、藥學(xué)服務(wù)等；還有公共衛(wèi)生、醫(yī)學(xué)研究、醫(yī)學(xué)教育等方向。選擇專業(yè)時(shí)需結(jié)合實(shí)際情況和個(gè)人需求來決定。
一、關(guān)于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力
團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者需具備一定的個(gè)人魅力，這種魅力需要通過時(shí)間和實(shí)踐慢慢培養(yǎng)。以身作則，展現(xiàn)出一定的威信，以獲取團(tuán)隊(duì)的信任和尊重，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的話語權(quán)。
二、激勵(lì)機(jī)制的重要性
有效的激勵(lì)機(jī)制是團(tuán)隊(duì)成功的關(guān)鍵。這包括物質(zhì)層面的激勵(lì)和精神層面的激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)是基礎(chǔ)，而精神激勵(lì)則能顯著提高團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情和積極性。
三、公平公正的獎(jiǎng)懲制度
團(tuán)隊(duì)中的獎(jiǎng)懲必須公平公正。避免內(nèi)部斗爭(zhēng)和不良風(fēng)氣，將團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間和精力引導(dǎo)到工作本身，保證團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力，避免內(nèi)耗。
四、團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)
團(tuán)隊(duì)文化對(duì)于團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力至關(guān)重要。像稻盛和夫的敬天愛人哲學(xué)，可以成為團(tuán)隊(duì)成員的思想武器，激發(fā)正能量，提升團(tuán)隊(duì)士氣。
五、自我介紹與團(tuán)隊(duì)介紹
作為銷售團(tuán)隊(duì)總監(jiān)，自我介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)自信、清晰、有條理。介紹自己的姓名、籍貫、愛好、性格、特長(zhǎng)、學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷等。介紹團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)突出團(tuán)隊(duì)的能力、知識(shí)和自我成長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)互助互力的特點(diǎn)。
六、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)與培訓(xùn)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)涉及知識(shí)和能力的全面提升。培訓(xùn)內(nèi)容通常包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)等。培訓(xùn)方式可以根據(jù)實(shí)際情況選擇在職培訓(xùn)、小組會(huì)議、個(gè)別函授等。培訓(xùn)時(shí)間要根據(jù)銷售人員所處的職業(yè)階段和具體情況來確定。
七、建立高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
建立高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。這種團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是自主管理型和學(xué)習(xí)型的結(jié)合。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)過程中，要注重溝通、分工和合作，共同促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)和發(fā)展。高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，甚至改變企業(yè)的命運(yùn)。
以上是關(guān)于如何建立和發(fā)展高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一些想法和建議。在實(shí)際操作中，需要根據(jù)企業(yè)的具體情況和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。自主動(dòng)作型團(tuán)隊(duì)為極具獨(dú)立性和自主性的團(tuán)隊(duì)形態(tài)，其成員不僅積極探討并解決問題，而且親力親為執(zhí)行解決策略，并主動(dòng)承擔(dān)相應(yīng)工作責(zé)任。對(duì)于營(yíng)銷人員而言，因其工作性質(zhì)和目標(biāo)的特殊性，構(gòu)建自主動(dòng)作型團(tuán)隊(duì)顯得尤為重要。
表一：自主動(dòng)作型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與傳統(tǒng)型團(tuán)隊(duì)的主要差異
自主動(dòng)作型團(tuán)隊(duì)：
組織架構(gòu) - 成員地位平等，職責(zé)劃分靈活，行為準(zhǔn)則具有彈性。
決策方式 - 集體參與決策，執(zhí)行過程靈活多變。
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 - 強(qiáng)調(diào)民主與自我管理。
控制機(jī)制 - 注重指導(dǎo)和支持，而非嚴(yán)格監(jiān)管與懲罰。
溝通方式 - 多角度、非正式溝通為主，溝通頻率較高。
傳統(tǒng)型團(tuán)隊(duì)：
組織架構(gòu) - 嚴(yán)格的等級(jí)制度，明確的分工。
決策方式 - 上級(jí)決策，下級(jí)執(zhí)行缺乏靈活性。
領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 - 強(qiáng)調(diào)命令與服從。
控制機(jī)制 - 重在監(jiān)督、強(qiáng)制和懲罰。
溝通方式 - 書面溝通為主，溝通頻率相對(duì)較低。
管理大師*·圣吉在其著作《第五項(xiàng)修煉》中提出，構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織需具備自我超越、改變心智模式、建立共同愿景、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)思考等五項(xiàng)“技術(shù)”。對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，尤其是學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，其不僅是學(xué)習(xí)型組織，還是一種新型的自我實(shí)現(xiàn)型團(tuán)隊(duì)。其最顯著的兩大特征為：共同愿景和系統(tǒng)思考。心理行為學(xué)家馬斯洛指出，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的明顯特征即為擁有共同的愿景。共同愿景是組織追求的遠(yuǎn)大目標(biāo)，是組織成員的共同愿望。它能夠緊密團(tuán)隊(duì)成員間的關(guān)系，使團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)“歸屬感”，而非僅視團(tuán)隊(duì)為“上級(jí)的團(tuán)隊(duì)”。當(dāng)團(tuán)隊(duì)擁有共同愿景時(shí)，團(tuán)隊(duì)及成員間便能激發(fā)出無限的創(chuàng)造力和熱情，從而自我激勵(lì)去追求超越工作本身的目標(biāo)。
在我所在的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，我們倡導(dǎo)平等、自主的管理模式。根據(jù)營(yíng)銷項(xiàng)目的特性，我們靈活分配任務(wù)并鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)合作。通過“授權(quán)”的方式，我們賦予團(tuán)隊(duì)成員更多的自主決策權(quán)，讓最接近市場(chǎng)的一線人員有更多發(fā)言權(quán)。我們的部門經(jīng)理主要提供營(yíng)銷指導(dǎo)和支持，以培養(yǎng)每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的集體榮譽(yù)感和主人翁精神。我們充分挖掘每個(gè)人的潛力，為其提供職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，從而激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷自我提升。這種管理模式實(shí)現(xiàn)了“1+1>2”的效能，即團(tuán)隊(duì)整體效能超過個(gè)體效能之和。
我們市場(chǎng)發(fā)展部致力于構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織。我們培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員樹立共同愿景，用系統(tǒng)思考的方法看待問題。我們逐步引導(dǎo)成員實(shí)現(xiàn)自我超越和學(xué)習(xí)如何協(xié)同合作，建構(gòu)新的心智模式以適應(yīng)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。例如，我們每周堅(jiān)持例會(huì)制度，每位市場(chǎng)營(yíng)銷主管在例會(huì)上匯報(bào)上周工作情況、提出工作中遇到的問題及下一周的工作計(jì)劃。通過這些例會(huì)，我們不僅加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)間的溝通與協(xié)作，還不斷激發(fā)出新的創(chuàng)意和想法。
問題九：關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)如何開展會(huì)議的課程介紹：
2. 學(xué)會(huì)組織早會(huì)：包括早會(huì)的開場(chǎng)方式、座位安排、隊(duì)列形狀、早會(huì)內(nèi)容及結(jié)束方式。
4. 掌握四種常用的早會(huì)排列方式。
5. 學(xué)習(xí)服務(wù)禮儀與個(gè)人禮儀技巧。
通過兩天的實(shí)操演練，本課程將幫助學(xué)員獨(dú)立組織早會(huì)。課程大綱包括：現(xiàn)身說法分享成功企業(yè)早會(huì)推行效果、認(rèn)識(shí)早會(huì)的重要性、與早會(huì)相關(guān)的職業(yè)禮儀、開好早會(huì)的實(shí)操訓(xùn)練以及如何向早會(huì)要效率等模塊。在實(shí)操訓(xùn)練中，我們將學(xué)習(xí)如何抓住業(yè)務(wù)文件重點(diǎn)、簡(jiǎn)述新業(yè)務(wù)、確認(rèn)信息接收、對(duì)案例進(jìn)行總結(jié)以及對(duì)工作指導(dǎo)意義進(jìn)行解析。我們還將學(xué)習(xí)如何利用早會(huì)增強(qiáng)員工歸屬感、提高組織凝聚力以及不同激勵(lì)方法的效果對(duì)比。在實(shí)操中，我們將學(xué)習(xí)如何傳授與總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、如何輔導(dǎo)員工進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享以及如何激發(fā)靈感與熱情、組織創(chuàng)意早會(huì)等。我們還會(huì)學(xué)習(xí)早會(huì)的準(zhǔn)備工作、早會(huì)工具的使用以及如何向早會(huì)要效率等實(shí)用技能。（實(shí)操部分根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行詳細(xì)操作演示）
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