銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)課程應(yīng)涵蓋多個(gè)方面，總體來(lái)說(shuō)主要包括品德素質(zhì)、能力素質(zhì)、知識(shí)素質(zhì)和心理素質(zhì)四個(gè)方面。
一、品德素質(zhì)培訓(xùn)
品德素質(zhì)培訓(xùn)的目的是使銷(xiāo)售人員具備良好的職業(yè)道德，真誠(chéng)待人、誠(chéng)信守諾、顧全大局。具體課程包括：
1. 職業(yè)道德培訓(xùn)：培養(yǎng)銷(xiāo)售人員正確的職業(yè)觀(guān)，使他們明白客戶(hù)的重要性，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的意義。
2. 品德修養(yǎng)知識(shí)：培養(yǎng)銷(xiāo)售人員成為遵紀(jì)守法的好員工和好公民，注重品德修養(yǎng)的積累。
二、能力素質(zhì)培訓(xùn)
能力素質(zhì)培訓(xùn)主要圍繞提高銷(xiāo)售人員的各項(xiàng)工作能力進(jìn)行，具體課程包括：
1. 邏輯學(xué)、哲學(xué)、交際學(xué)：提高銷(xiāo)售人員的思維邏輯和交際能力。
2. 演講與口才、成功學(xué)：培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的表達(dá)能力和自信心。
3. 技術(shù)與管理創(chuàng)新、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)：提高銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)敏銳度和預(yù)測(cè)能力。
4. 推銷(xiāo)技巧、公共關(guān)系技巧、商務(wù)談判、營(yíng)銷(xiāo)策劃：提升銷(xiāo)售技巧和策劃能力。
三、知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)
知識(shí)素質(zhì)培訓(xùn)主要包括營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)等方面。
1. 營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)：包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、消費(fèi)者行為學(xué)等。
2. 企業(yè)及其所在行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：了解企業(yè)歷史、組織架構(gòu)、戰(zhàn)略思想等，以及所在行業(yè)的地位、發(fā)展趨勢(shì)等。
3. 經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)培訓(xùn)：包括管理原理、生產(chǎn)管理、經(jīng)營(yíng)管理等。
4. 產(chǎn)品以及技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)：了解產(chǎn)品類(lèi)型、品質(zhì)、特點(diǎn)、用途等，以及生產(chǎn)技術(shù)原理和發(fā)展趨勢(shì)等。
二、銷(xiāo)售課程及方向
銷(xiāo)售方向的培訓(xùn)課程涵蓋了很多的內(nèi)容，大致可以分為渠道管理類(lèi)、終端管理類(lèi)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理類(lèi)等。
1. 渠道管理類(lèi)課程：包括渠道開(kāi)發(fā)與建設(shè)、經(jīng)銷(xiāo)商管理與維護(hù)等。
2. 終端管理類(lèi)課程：側(cè)重于銷(xiāo)售技巧、店鋪管理、陳列管理等實(shí)用技能。
3. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理類(lèi)課程：包括銷(xiāo)售心態(tài)管理、銷(xiāo)售目標(biāo)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，幫助打造高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
還有高效率培訓(xùn)、自我管理培訓(xùn)、交流技巧培訓(xùn)等，這些課程不僅提高工作效率，還幫助個(gè)人提升自我管理能力，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通能力。
根據(jù)市場(chǎng)的需求，還有諸如薪酬設(shè)計(jì)培訓(xùn)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)場(chǎng)景培訓(xùn)、戰(zhàn)略人力資源培訓(xùn)等進(jìn)階課程，這些課程能夠幫助企業(yè)建立科學(xué)的薪酬管理制度，招聘和留用優(yōu)秀人才，并使其得到充分的應(yīng)用。
三、專(zhuān)業(yè)基本要求與課程設(shè)置
銷(xiāo)售類(lèi)專(zhuān)業(yè)的基本要求包括掌握馬列主義、思想和理論，樹(shù)立正確的思想觀(guān)念，遵守法律、法規(guī)，具備良好的思想品德和職業(yè)道德。系統(tǒng)掌握本專(zhuān)業(yè)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能，熟悉我國(guó)有關(guān)法規(guī)、方針、政策，能獨(dú)立分析和解決有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際問(wèn)題。
課程設(shè)置包括馬克思主義哲學(xué)原理、法律基礎(chǔ)與思想道德修養(yǎng)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、思想概論等基礎(chǔ)課程，以及管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)等專(zhuān)業(yè)課程。還有國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、國(guó)際商務(wù)談判等進(jìn)階課程，幫助學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心知識(shí)和技能。
四、專(zhuān)業(yè)進(jìn)階課程及內(nèi)容
《微觀(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)》又稱(chēng)個(gè)體經(jīng)濟(jì)學(xué)或小經(jīng)濟(jì)學(xué)，是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)分支。它以單個(gè)經(jīng)濟(jì)單位（如單個(gè)生產(chǎn)者、單個(gè)消費(fèi)者、單個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)）為研究對(duì)象，主要分析經(jīng)濟(jì)行為及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)變量的單項(xiàng)數(shù)值如何決定。它也被稱(chēng)作市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)或價(jià)格理論。
《宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)》是使用國(guó)民收入、經(jīng)濟(jì)整體的投資和消費(fèi)等總體性的統(tǒng)計(jì)概念來(lái)分析經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域。它是相對(duì)于微觀(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)而言的。
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》研究商品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移過(guò)程，是企業(yè)或其他組織以滿(mǎn)足消費(fèi)者需要為中心的一系列活動(dòng)。這是一門(mén)系統(tǒng)地研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)。
《廣告學(xué)》是一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科，研究廣告活動(dòng)的歷史、理論、策略、制作與經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)。廣告知識(shí)在新聞學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、企業(yè)管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)等學(xué)科中都有所涉及，但仍是這些學(xué)科的組成部分之一。
市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生可以從事市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告策劃、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)管理、推銷(xiāo)服務(wù)和教學(xué)科研等工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員是大型企業(yè)不可或缺的人才，但許多小企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的概念存在混淆。
主修課程包括工商管理、基礎(chǔ)會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)管理、管理學(xué)基礎(chǔ)，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù)談判、人力資源管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、商品學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、電子商務(wù)、物流管理、國(guó)際商務(wù)、客戶(hù)關(guān)系管理等。
在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)方面，讓有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售從業(yè)者參與并享受培訓(xùn)并不容易。他們通常認(rèn)為自己無(wú)需培訓(xùn)，即使他們的實(shí)際水平與公司的期望存在差距。為了使這些學(xué)員順利融入學(xué)習(xí)氛圍，培訓(xùn)師需要采取一些策略。
一種有效的方法是設(shè)置體驗(yàn)活動(dòng)，例如“賣(mài)筆”游戲。在此活動(dòng)中，學(xué)員扮演銷(xiāo)售員，試圖將筆成功銷(xiāo)售給筆店老板，且銷(xiāo)售條件優(yōu)于平時(shí)。這個(gè)活動(dòng)將學(xué)員的實(shí)際工作中的挑戰(zhàn)呈現(xiàn)出來(lái)，增強(qiáng)了他們學(xué)習(xí)課程的動(dòng)力。
為了*化學(xué)習(xí)效果，培訓(xùn)師可以將課程內(nèi)容融入活動(dòng)中，例如“人的6個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)”。每種動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)一個(gè)案例，共12個(gè)腳本，明確學(xué)員的角色要求。學(xué)員分組進(jìn)行演練，然后互相評(píng)估和分析不成功和成功的原因。
操作要點(diǎn)包括培訓(xùn)師的行為和工具。如果學(xué)員不主動(dòng)提問(wèn)，培訓(xùn)師以聽(tīng)為主。在引導(dǎo)討論環(huán)節(jié)，以學(xué)員為中心，讓他們自己講解，培訓(xùn)師不做過(guò)多的講解。培訓(xùn)師還可以利用“”來(lái)引起學(xué)員的反應(yīng)，進(jìn)而引導(dǎo)討論和思考。
這種體驗(yàn)活動(dòng)符合成人學(xué)習(xí)的原理，通過(guò)激發(fā)學(xué)員的好奇心，讓他們先體驗(yàn)再關(guān)注最后總結(jié)提煉為理論。這樣的活動(dòng)每次都能引起學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，讓他們更好地投入學(xué)習(xí)。其秘訣在于利用產(chǎn)品技術(shù)含量低看似容易銷(xiāo)售的特點(diǎn)激發(fā)學(xué)員的好奇心探索未知事物尋求答案的過(guò)程是持久的這樣可以確保課上足夠的時(shí)間實(shí)現(xiàn)信息交流。
通過(guò)雙盲分組和兩兩搭檔的方式建立聯(lián)系小范圍的互動(dòng)創(chuàng)造了良好的學(xué)習(xí)氛圍。先兩兩搭檔而不錄像的方式進(jìn)一步降低了學(xué)員心理上的不安全感增加了自我控制感。這種體驗(yàn)也是一種模擬的小型測(cè)試測(cè)試他們的銷(xiāo)售技能水平通過(guò)增加難度使他們不能成功銷(xiāo)售從而發(fā)現(xiàn)自己的不足進(jìn)而產(chǎn)生學(xué)習(xí)的愿望。
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