中國(guó)存在眾多的中小型白酒企業(yè)，數(shù)量可能高達(dá)數(shù)萬(wàn)家。這些釀酒廠主要分布在我國(guó)的各個(gè)*白酒產(chǎn)區(qū)，諸如茅臺(tái)鎮(zhèn)、四川、安徽的古井和亳州、江蘇的洋河和雙溝、山東的德州和濟(jì)南以及河北的衡水等地。如果你有機(jī)會(huì)，親自前往附近的地方，參觀這些充滿活力的中小型白酒企業(yè)，*會(huì)是一次難忘的體驗(yàn)。
茅臺(tái)鎮(zhèn)的中小型白酒企業(yè)，因其獨(dú)特的地理位置和氣候條件，所釀制的白酒具有獨(dú)特的風(fēng)味和卓越的品質(zhì)。四川的中小型白酒企業(yè)則擅長(zhǎng)釀造濃香型白酒，這里眾多歷史悠久的小酒廠所生產(chǎn)的白酒口感醇厚，令人回味無(wú)窮。
在安徽的古井和亳州，中小型白酒企業(yè)以其清香型白酒而著稱。古井的酒質(zhì)清澈透明，口感純正；亳州的白酒則采用高粱為原料，口感濃烈，具有獨(dú)特的風(fēng)格。
江蘇的洋河和雙溝的中小型白酒企業(yè)，以其特香型白酒而受到廣泛贊譽(yù)。洋河的白酒口感獨(dú)特，香氣濃郁；雙溝的白酒以其清雅的香氣和醇厚的口感深受人們喜愛(ài)。
山東德州和濟(jì)南的中小型白酒企業(yè)，主要以釀造濃香型和清香型白酒為主。德州的白酒口感醇厚，香氣四溢；濟(jì)南的白酒以其清雅的香氣和獨(dú)特的口感贏得了人們的青睞。
河北衡水的中小型白酒企業(yè)，則以釀造清香型白酒為主，其白酒口感清雅，香氣獨(dú)特，給人留下了深刻的印象。
在挑選廣告公司時(shí)，眾多企業(yè)都關(guān)注了以下這幾個(gè)重要方面。在此，我們有必要提醒您注意其中一些不為人知的細(xì)節(jié)。我們不應(yīng)該僅看重廣告公司的經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榘咐故静⒉荒苤苯臃从吵龉镜恼鎸?shí)水平。的確，通過(guò)過(guò)去客戶服務(wù)的案例，我們可以對(duì)廣告公司的能力有所了解。但需要注意的是，一些公司可能會(huì)夸大其案例效果，甚至虛構(gòu)成功案例來(lái)吸引客戶。當(dāng)我們考察廣告公司時(shí)，除了看其案例外，更應(yīng)關(guān)注其團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水準(zhǔn)、服務(wù)態(tài)度以及資源優(yōu)勢(shì)。
團(tuán)隊(duì)的力量不容小覷。在選擇廣告公司時(shí)，我們不應(yīng)只看重公司的規(guī)模大小，而應(yīng)更關(guān)注服務(wù)我們的團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，而且能夠充分理解并滿足我們的需求。
接著，我們應(yīng)當(dāng)注意到資源的真假性。許多廣告公司宣稱擁有大量的媒體資源或工具，但其中不乏虛構(gòu)的成分。在選擇廣告公司時(shí)，我們需要慎重對(duì)待他們的資源展示，更應(yīng)關(guān)注其是否能夠提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和真實(shí)的資源。
專業(yè)性和工具的使用也是選擇廣告公司的重要考量因素。知名廣告公司通常擁有自己獨(dú)特的服務(wù)理念和工具箱。有些公司為了吸引客戶，會(huì)模仿其他公司的理念或工具名稱，但其實(shí)際內(nèi)容并無(wú)新意或?qū)嵸|(zhì)性價(jià)值。在選擇廣告公司時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)深入了解其真正的專業(yè)性和創(chuàng)新點(diǎn)。
我們也應(yīng)注意廣告公司的服務(wù)范圍。一些小公司為了吸引客戶，會(huì)聲稱能夠提供全面的服務(wù)，但實(shí)際上可能并無(wú)足夠的經(jīng)驗(yàn)和能力來(lái)勝任所有任務(wù)。企業(yè)在選擇廣告公司時(shí)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)際需求來(lái)挑選，不應(yīng)盲目追求全能型公司。
關(guān)于承諾和收費(fèi)問(wèn)題也是我們需要關(guān)注的重點(diǎn)。有些廣告公司為了獲得業(yè)務(wù)，可能會(huì)做出一些不切實(shí)際的承諾或提供虛假的價(jià)格優(yōu)惠。在選擇廣告公司時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎考慮其承諾的真實(shí)性和合理性。
選擇廣告公司的關(guān)鍵在于企業(yè)的實(shí)際需求。不同的廣告公司在不同領(lǐng)域有著各自的優(yōu)勢(shì)。有的擅長(zhǎng)平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)，有的擅長(zhǎng)影視創(chuàng)作與制作，有的則擅長(zhǎng)策劃。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的業(yè)務(wù)性質(zhì)和需求來(lái)挑選合適的廣告公司。特別是中小型企業(yè)，應(yīng)結(jié)合自己的業(yè)務(wù)性質(zhì)找到一家充滿激情、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有著深刻解讀并能拿出不同凡響的創(chuàng)意策略的廣告公司。
在商品鋪貨時(shí)，我發(fā)現(xiàn)客戶往往會(huì)傾向于選擇獎(jiǎng)品多的廠家。制定合理的鋪貨政策能夠顯著拉近產(chǎn)品與終端客戶的距離。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)中，許多客戶在選擇進(jìn)貨時(shí)并不看重企業(yè)的產(chǎn)品本身，而是關(guān)注鋪貨時(shí)附帶的優(yōu)惠政策。針對(duì)這種情況，企業(yè)在產(chǎn)品壓倉(cāng)階段應(yīng)該主動(dòng)出擊，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商給予終端一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。這些獎(jiǎng)勵(lì)方式多樣，如定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等，都是吸引終端進(jìn)貨的重要手段。
第二，鋪貨過(guò)程中若遇到較大阻力，要善于結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行分析。通過(guò)首次鋪貨試點(diǎn)，結(jié)束后廠家與經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)共同總結(jié)哪些類(lèi)型的終端和哪些市場(chǎng)區(qū)域更容易鋪貨?？梢圆扇∠纫缀箅y的策略，在鋪貨渠道上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。但也要關(guān)注那些被忽視的終端或新挖掘的終端網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)辟新的銷(xiāo)售渠道。在快消品領(lǐng)域，如白酒，有多種類(lèi)型的終端，如餐飲類(lèi)、名煙名酒店、超市和便利店等。在前期走量大的終端如餐飲終端難以鋪貨時(shí)，可以先從便利店等小型終端售點(diǎn)入手。在城市中心區(qū)域鋪貨受阻時(shí)，可考慮從城區(qū)周邊開(kāi)始鋪貨，逐步拓展。
第三，企業(yè)可以選擇重點(diǎn)終端和某些區(qū)域進(jìn)行突破，通過(guò)示范效應(yīng)以點(diǎn)帶面進(jìn)行鋪貨。比如，先啟動(dòng)需求大的終端，樹(shù)立標(biāo)桿，借助其影響力向周邊終端滲透鋪貨。也可以先啟動(dòng)小區(qū)域的部分零售終端，增強(qiáng)其他終端對(duì)產(chǎn)品暢銷(xiāo)的信心。特別是在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，只要公司產(chǎn)品能進(jìn)入部分店鋪，其他店家也會(huì)相應(yīng)進(jìn)貨。因?yàn)樗麄冇蓄檻]，也怕別的店搶生意。
第四，為了減少新產(chǎn)品上市的鋪貨阻力，可以采取捆綁帶動(dòng)的策略。將新產(chǎn)品與暢銷(xiāo)產(chǎn)品捆綁銷(xiāo)售，利用原有暢銷(xiāo)產(chǎn)品的終端帶動(dòng)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這樣可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使其快速抵達(dá)零售終端，盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。
第五，在鋪貨時(shí)若遇到較大的阻力，我們可以先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手。通過(guò)在終端消費(fèi)者上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。只要消費(fèi)者活躍起來(lái)，終端售點(diǎn)就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有好的銷(xiāo)售預(yù)期，從而主動(dòng)要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品，鋪貨的阻力也會(huì)大大減少。
第六，當(dāng)多次鋪貨受阻后，企業(yè)可以采取借托引誘的方式。派專人去各終端打聽(tīng)自己的產(chǎn)品，并表示購(gòu)買(mǎi)意向。詢問(wèn)次數(shù)多了，店家就會(huì)對(duì)產(chǎn)品有好的印象，覺(jué)得應(yīng)該好賣(mài)。這時(shí)銷(xiāo)售人員再去鋪貨就會(huì)容易得多。
在鋪貨過(guò)程中，業(yè)務(wù)人員在面對(duì)終端拒絕時(shí)應(yīng)該堅(jiān)持努力，做好客情工作。越是這樣，越應(yīng)該與終端建立良好的關(guān)系。與老板的溝通非常重要，讓老板有信任感，同時(shí)抓住他們的心理，讓他們覺(jué)得能賺錢(qián)。還要經(jīng)常與老板溝通，堅(jiān)持努力，相信總能成功。做好白酒的銷(xiāo)售工作需要堅(jiān)持、臉皮厚以及持續(xù)的努力和學(xué)習(xí)。
“廠商一體”是常見(jiàn)的商業(yè)術(shù)語(yǔ)，但真正實(shí)現(xiàn)它卻并非易事。要想與廠商實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，需要雙方共同努力。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，首先要確保產(chǎn)品的高質(zhì)量和合理的價(jià)格，同時(shí)還要根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃進(jìn)行產(chǎn)品投放和推廣。借助強(qiáng)大的管理和市場(chǎng)維護(hù)手段，以及經(jīng)銷(xiāo)商豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品才能順利進(jìn)入市場(chǎng)并取得成功。經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)充分利用自身優(yōu)勢(shì)，積極擴(kuò)展產(chǎn)品市場(chǎng)，配合廠家的市場(chǎng)推廣工作，并制定可行的銷(xiāo)售方案和地面促銷(xiāo)活動(dòng)。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)真正的合作并共同發(fā)展。在廠商合作過(guò)程中仍存在一些問(wèn)題，如信任缺失、利益沖突等。為了解決這些問(wèn)題，廠家需要深入市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)者需求。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商也需要全面的了解。在尋找合適的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，廠家需要考慮其市場(chǎng)狀況、商業(yè)信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)思路以及渠道覆蓋能力等因素。而對(duì)于銷(xiāo)售白酒的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，明確目標(biāo)、準(zhǔn)備充分的故事以及必要的銷(xiāo)售工具是基本的三要素。在銷(xiāo)售過(guò)程中，業(yè)務(wù)員需要遵循一定的流程，如尋找客戶、訪前準(zhǔn)備、接觸階段、探詢階段、聆聽(tīng)階段、呈現(xiàn)階段、處理異議、成交和跟進(jìn)等。在拜訪客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員需要充分了解客戶情況，設(shè)定明確的拜訪目標(biāo)，并熟悉公司和產(chǎn)品情況。業(yè)務(wù)員還需要培養(yǎng)高度的進(jìn)取心、自信心、紀(jì)律性，并了解市場(chǎng)情況。在銷(xiāo)售拜訪中，醫(yī)生、藥師、商業(yè)官員和零售藥店等都是常見(jiàn)的拜訪對(duì)象。針對(duì)不同對(duì)象，業(yè)務(wù)員需要明確拜訪目的并掌握相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧。在接觸階段，業(yè)務(wù)員需要選擇適當(dāng)?shù)姆绞胶烷_(kāi)場(chǎng)白，并珍惜最初的幾秒鐘時(shí)間。還需要注意目光的應(yīng)用和保持良好的開(kāi)端。在探詢階段，業(yè)務(wù)員需要了解什么是探詢并如何應(yīng)對(duì)可能遇到的困難。
《探討與交流：向他人提出問(wèn)題的重要性》
提問(wèn)五：關(guān)于白酒銷(xiāo)售員的工作狀況及在武漢的發(fā)展如何？白酒作為快速消費(fèi)品，一旦銷(xiāo)售渠道穩(wěn)定，工作起來(lái)是相對(duì)輕松的。關(guān)于收入方面，能否達(dá)到一年20萬(wàn)的水平呢？
提問(wèn)六：如何成為一名優(yōu)秀的白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員？需要深入了解白酒市場(chǎng)，形成自己的市場(chǎng)見(jiàn)解，并與同行保持密切交流，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處。與公司領(lǐng)導(dǎo)默契配合，用勤奮和努力證明自己的價(jià)值。
提問(wèn)七：酒水業(yè)務(wù)員的工作難度如何？如果有經(jīng)驗(yàn)的人帶領(lǐng)，熟悉業(yè)務(wù)后會(huì)相對(duì)輕松。接待客戶、服務(wù)周到，具備一定的溝通能力即可。若無(wú)經(jīng)驗(yàn)，可通過(guò)發(fā)放名片等方式積極與客戶建立聯(lián)系，通過(guò)不斷的溝通與交流贏得客戶的信任。
提問(wèn)八：當(dāng)前白酒市場(chǎng)的銷(xiāo)售狀況如何？是否好賣(mài)？市場(chǎng)現(xiàn)狀頗具挑戰(zhàn)性，兩級(jí)分化嚴(yán)重。高品質(zhì)的酒需要強(qiáng)大的后臺(tái)支持才能推廣，而普通酒則陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中。店鋪在考慮是否進(jìn)貨時(shí)，會(huì)謹(jǐn)慎考慮避免錢(qián)貨兩空的風(fēng)險(xiǎn)。
提問(wèn)九：對(duì)于酒水業(yè)務(wù)員的工作難度有何看法？每個(gè)人的感受不同，有人認(rèn)為好做，也有人覺(jué)得難做。關(guān)鍵在于是否全身心投入，并具備相關(guān)優(yōu)勢(shì)來(lái)勝任這份工作。成功關(guān)鍵在于能否總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，知道如何更有效地推銷(xiāo)產(chǎn)品。
提問(wèn)十：身為白酒總代理，我想招聘一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，該如何制定薪資和招聘策略？在招聘灑水推銷(xiāo)業(yè)務(wù)員時(shí)，除了考慮基本的薪資水平，還需考慮其業(yè)務(wù)能力、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、溝通能力等因素。制定合理的薪資制度，并提供良好的工作環(huán)境和發(fā)展空間，以吸引優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員加入。
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