我們推薦《企業(yè)管理》。該書(shū)由閆彥、劉軍、于淑娟共同撰寫(xiě)，是在2010年出版的著作。該書(shū)不僅包含了廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易、物流、金融、會(huì)計(jì)等內(nèi)容，更是重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程。其中涵蓋的諸多基本理論及分析方法對(duì)學(xué)生的思維啟發(fā)和創(chuàng)新能力提升有著不可忽視的重要作用。
我們推薦《企業(yè)管理學(xué)》。此書(shū)的內(nèi)容涵蓋了企業(yè)與企業(yè)管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理、企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策等多個(gè)方面，包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理、企業(yè)生產(chǎn)管理、企業(yè)質(zhì)量管理、企業(yè)物流管理、企業(yè)技術(shù)管理、企業(yè)人力資源管理以及企業(yè)財(cái)務(wù)管理等十個(gè)部分。這十部分的內(nèi)容均是現(xiàn)代企業(yè)管理不可或缺的部分。
再來(lái)看看另一本由孫鐵于2009年出版的《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理》。此書(shū)由八個(gè)學(xué)習(xí)情境構(gòu)成，內(nèi)容逐一介紹企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)理論、現(xiàn)代企業(yè)制度以及具體的管理方法，如戰(zhàn)略管理、人力資源管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、財(cái)務(wù)管理和創(chuàng)新管理等。
還有一本專門(mén)針對(duì)中小企業(yè)管理的書(shū)籍——《中小企業(yè)管理》。此書(shū)由漢斯·克里斯蒂安·波弗爾撰寫(xiě)，由北京出版社出版。該書(shū)在歐洲被譽(yù)為有關(guān)中小企業(yè)和經(jīng)營(yíng)管理模式及特征研究的經(jīng)典著作。
我們還向大家推薦一本綜合性的管理學(xué)教材——《現(xiàn)代企業(yè)管理》。此書(shū)以獨(dú)特的體例，全面系統(tǒng)地介紹了現(xiàn)代企業(yè)管理的基本理論和管理實(shí)務(wù)，是學(xué)習(xí)者深入了解現(xiàn)代企業(yè)管理的重要參考資料。
在營(yíng)銷一線，作為資深管理者，對(duì)于銷售人員的管理有著深深的感慨。不論是營(yíng)銷教材還是企業(yè)管理書(shū)籍，銷售人員管理始終被列為重點(diǎn)。銷售人員管理并非易事，它需要我們從人性的角度出發(fā)，結(jié)合控制論和人性論，尋找合適的平衡點(diǎn)。
在中小型企業(yè)的銷售管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)悖論：宏偉的營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃最終需要銷售人員去執(zhí)行，但如何管理這些銷售人員卻是一個(gè)難題。究竟是只關(guān)注結(jié)果還是同時(shí)管理過(guò)程和細(xì)節(jié)？許多銷售主管對(duì)此并不明確。我們經(jīng)常面臨一個(gè)困境：當(dāng)銷售出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我們傾向于關(guān)注結(jié)果；當(dāng)銷售平穩(wěn)時(shí)，我們又過(guò)于關(guān)注過(guò)程。這并不是真正的銷售管理，而是管理者情緒的宣泄。管理者需要明確的是，合理的過(guò)程能否達(dá)成預(yù)期的結(jié)果？我們應(yīng)該把過(guò)程管理當(dāng)作提高銷售業(yè)績(jī)的工具，而不是折磨銷售人員的手段。
進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，管理者的角色應(yīng)該是創(chuàng)造式領(lǐng)導(dǎo)而非監(jiān)工式小吏。每個(gè)銷售主管都需要問(wèn)自己：銷售業(yè)績(jī)是“管理”出來(lái)的還是自然產(chǎn)生的？對(duì)于銷售主管，其實(shí)是銷售管理系統(tǒng)里首先需要精細(xì)化的職務(wù)。在設(shè)立銷售主管職位時(shí)，我們需要對(duì)其真正作用進(jìn)行考量，即哪些業(yè)績(jī)是由公司資源產(chǎn)生的，哪些是由銷售管理產(chǎn)生的。
銷售主管大致可以分為經(jīng)驗(yàn)型和專業(yè)型兩類。經(jīng)驗(yàn)型主管通常依賴于過(guò)去的銷售經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)資源能力；而專業(yè)型主管則更多地依賴市場(chǎng)規(guī)劃、消費(fèi)策略和管理表格來(lái)展示其精細(xì)化管理。兩類銷售主管在銷售人員管理方面并無(wú)太大差異，都將銷售人員視為執(zhí)行策略的工具。他們都會(huì)面臨所謂的“執(zhí)行力”問(wèn)題。
現(xiàn)在的銷售人員管理過(guò)于強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售的管理，而忽視了對(duì)“人”的管理。每一個(gè)銷售人員都是自然人、社會(huì)人與職業(yè)人的統(tǒng)一體。只有理解并尊重銷售人員的思想和行為，才能真正實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)生、過(guò)程與結(jié)果。銷售管理必須首先從銷售人員的人性根源出發(fā)，解放其心靈中的積極因素，認(rèn)同銷售目標(biāo)，通過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練，養(yǎng)成高效率的日常作業(yè)習(xí)慣。這就是“心-腦-力”三點(diǎn)一線式銷售人員管理模式的核心。
要成功實(shí)施這一模式，我們需要關(guān)注三個(gè)要素：運(yùn)氣、方法和熱情。運(yùn)氣固然重要，但方法和熱情更是成功的基石。熱情是對(duì)自身命運(yùn)（現(xiàn)在與未來(lái)）的認(rèn)同，是人與外部環(huán)境的內(nèi)心和解。真正的熱情是一種肯定性態(tài)度，對(duì)自己、對(duì)外部事物的一種肯定與接納。而獲得銷售人員的認(rèn)同，需要激勵(lì)與晉升制度、懲罰措施等手段的共同作用。
我們認(rèn)為銷售人員的“愿意”只能產(chǎn)生于銷售工作本身，而不是其他因素。這就需要我們回到營(yíng)銷的原點(diǎn)：思考銷售人員為何而銷售。大多數(shù)消費(fèi)品的銷售并不需要高深的專業(yè)知識(shí)，任何有思考、語(yǔ)言能力的人都可以從事這一職業(yè)。但在銷售過(guò)程中，只有思想簡(jiǎn)單、行動(dòng)持久的人才能成為成功的銷售人員。產(chǎn)生低效、低能銷售人員的根本原因是對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)的理解不足、看到的營(yíng)銷之苦以及體驗(yàn)到的樂(lè)趣的缺失。
我們需要讓銷售人員明白營(yíng)銷的本質(zhì)就是競(jìng)爭(zhēng)，不僅是品牌的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，更是各品牌銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，市場(chǎng)份額就是這種競(jìng)爭(zhēng)的反映。在市場(chǎng)份額里體現(xiàn)的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽(yù)的差別。營(yíng)銷對(duì)于每一個(gè)銷售人員就是挑戰(zhàn)與壓力。
為了承受這種壓力，銷售人員需要從人性的最深處，感悟營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)。感悟向別人介紹自己的品牌、讓別人接受自己的品牌、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌的規(guī)則。每一個(gè)踏入營(yíng)銷的人都應(yīng)該在此駐足感悟：當(dāng)內(nèi)心為營(yíng)銷之美、之趣、之樂(lè)所燃燒時(shí)，再選擇這份職業(yè)。
在普通產(chǎn)品的營(yíng)銷中，銷售人員不需要具備太高深的專業(yè)知識(shí)。但銷售*是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。從傳統(tǒng)的回款到現(xiàn)代渠道管理的客戶服務(wù)系統(tǒng)，銷售管理已經(jīng)越來(lái)越是一門(mén)科學(xué)化、流程化、網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)系統(tǒng)。但觀察銷售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，問(wèn)題確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷售目標(biāo)的認(rèn)同上。
我們需要通過(guò)練心、練腦、練力三個(gè)方面的訓(xùn)練來(lái)提高銷售人員的執(zhí)行力。首先是練心，要培養(yǎng)銷售人員對(duì)工作的熱愛(ài)和認(rèn)同；其次是練腦，提高銷售人員的邏輯思維能力和銷售目標(biāo)管理能力；最后是練力，提高銷售人員的行銷方法和良好的生活習(xí)慣，從而提高工作效率和執(zhí)行力。在這個(gè)過(guò)程中，“三點(diǎn)一線”的管理模式強(qiáng)調(diào)一體化訓(xùn)練的重要性。只有經(jīng)過(guò)全面訓(xùn)練的銷售人員才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地成為真正的銷售高手！代理管理體系及銷售渠道運(yùn)用策略
關(guān)于代理管理系統(tǒng)的詳解資料參考如下：
一、渠道管理的核心任務(wù)
銷售渠道的管理涉及以下內(nèi)容：
1. 及時(shí)保證對(duì)經(jīng)銷商的供貨，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建并優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，減輕銷售及庫(kù)存壓力，以加速商品流通。這不僅包括商品的快速流通，也包括對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)支持。例如，對(duì)出現(xiàn)的商品損壞、顧客投訴、退貨等問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)妥善處理，確保經(jīng)銷商的利益不受損害。
2. 強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的廣告和促銷支持，減少商品流通中的阻礙，提升商品銷售力。這不僅能夠提高資金的使用效率，還可以為經(jīng)銷商帶來(lái)更多的利潤(rùn)來(lái)源。
3. 在確保供應(yīng)的基礎(chǔ)上，為經(jīng)銷商提供全方位的產(chǎn)品服務(wù)支持。除了處理日常的銷售問(wèn)題外，企業(yè)還需為經(jīng)銷商提供技術(shù)培訓(xùn)，幫助他們?cè)鰪?qiáng)對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)識(shí)以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的理解。
二、渠道管理中的具體工作
1. 統(tǒng)一渠道政策，避免因市場(chǎng)狹小導(dǎo)致的廠商矛盾。例如，企業(yè)應(yīng)避免在同一市場(chǎng)設(shè)置多個(gè)總代理，以防止價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)行為的發(fā)生。這需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間建立良好的合作關(guān)系，并采取有效措施防止竄貨和倒貨等問(wèn)題。
2. 優(yōu)化銷售渠道的流程，減少冗長(zhǎng)的渠道環(huán)節(jié)和過(guò)多的中間環(huán)節(jié)，縮短商品到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，以降低產(chǎn)品損耗。比如，通過(guò)整合利用國(guó)際經(jīng)銷商的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以大大減少渠道鏈條和環(huán)節(jié)，降低渠道建設(shè)成本。
3. 擴(kuò)大渠道覆蓋面，提高管理水平。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身資源和能力，關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊。如海爾的營(yíng)銷策略就是根據(jù)不同區(qū)域設(shè)置不同的銷售模式，從店中店到專賣(mài)店，從二三級(jí)城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村，都建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。
三、渠道管理中的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略
（待續(xù)）
后續(xù)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略將涉及企業(yè)在選擇中間商、掌控并管理終端市場(chǎng)、渠道的后續(xù)管理、盲目自建網(wǎng)絡(luò)以及新產(chǎn)品上市的渠道選擇等方面的挑戰(zhàn)和解決方案。這些問(wèn)題都是現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)必須面對(duì)的挑戰(zhàn)，需要企業(yè)根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和資源狀況，選擇合適的渠道管理策略。
四、選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)
在選擇中間商時(shí)，企業(yè)不能僅看重其實(shí)力而忽視其他重要因素。例如，中間商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌、是否愿意投入精力推廣小品牌等都是需要考慮的因素。廠商關(guān)系應(yīng)與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，選擇與自己發(fā)展理念相契合的經(jīng)銷商。對(duì)于新品牌和小企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要更注重與經(jīng)銷商的建立合作關(guān)系和共同成長(zhǎng)。而對(duì)于大品牌來(lái)說(shuō)，則應(yīng)有一套幫助經(jīng)銷商成功的做法，使雙方形成合作伙伴關(guān)系。
五、終端市場(chǎng)的掌控與管理
有些企業(yè)過(guò)于依賴自建終端市場(chǎng)而忽視了與二級(jí)批發(fā)商和經(jīng)銷商的合作。這可能導(dǎo)致經(jīng)銷商失去信心并轉(zhuǎn)而銷售其他品牌的產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)更好地掌控并管理終端市場(chǎng)以確保渠道的暢通無(wú)阻。在“渠道為王”的今天要重視如何利用渠道資源優(yōu)勢(shì)以及如何有效管理經(jīng)銷商使其成為企業(yè)的合作伙伴而不是對(duì)手以決勝終端。
六、后續(xù)渠道管理的重要性及建議
后續(xù)渠道管理是企業(yè)常犯的一個(gè)誤區(qū)即認(rèn)為渠道建成后便無(wú)需再管理但影響渠道發(fā)展的因素眾多如產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)等因此需要不斷調(diào)整和完善才能確保其健康發(fā)展企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與渠道成員的感情溝通與交流定期調(diào)整以應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境以免出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法挽回的局面產(chǎn)生較大損失（未完待續(xù)）……
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