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一、銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白的重要性

在昆明的銷(xiāo)售領(lǐng)域，如同其他地方一樣，開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售過(guò)程中極為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。它就像一把鑰匙，能夠打開(kāi)與客戶深入交流的大門(mén)。當(dāng)銷(xiāo)售人員與客戶見(jiàn)面時(shí)，前兩分鐘（電話行銷(xiāo)的話是前30秒）所說(shuō)的話，是客戶對(duì)銷(xiāo)售人員第一印象的再次定格。雖然我們常說(shuō)不能僅憑第一印象評(píng)判他人，但客戶往往會(huì)根據(jù)開(kāi)場(chǎng)白這個(gè)第一印象來(lái)決定是否給銷(xiāo)售人員繼續(xù)交談的機(jī)會(huì)。

例如，一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白能像引人入勝的書(shū)籍標(biāo)題或者報(bào)紙大標(biāo)題一樣，瞬間激發(fā)客戶的好奇心，讓客戶想要進(jìn)一步了解產(chǎn)品或者服務(wù)。從心理學(xué)角度來(lái)看，這類(lèi)似于期待效應(yīng)，即銷(xiāo)售人員在開(kāi)場(chǎng)白時(shí)建立起客戶的心理期待，能引起客戶的好奇與興趣，從而抓住客戶的注意力。

二、常見(jiàn)的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧

1. 第三者介紹法
2. 這種方法是借助他人的影響力來(lái)開(kāi)啟與客戶的對(duì)話。比如，銷(xiāo)售人員可以說(shuō)：“劉*您好，我是XX公司的XX，是您的好友XX讓我給您打電話的，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，或許您對(duì)我們的服務(wù)感興趣，請(qǐng)問(wèn)方便請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎？”但是在使用過(guò)程中也要注意，不能急于推銷(xiāo)產(chǎn)品。像有些銷(xiāo)售人員在客戶表示出暫時(shí)沒(méi)有需求后，還強(qiáng)行推銷(xiāo)，就會(huì)既失去客戶又丟了人情。
3. 贊美法
4. 任何人在得到贊美的時(shí)候，內(nèi)心都會(huì)充滿喜悅。銷(xiāo)售人員可以從著裝、氣質(zhì)、姿態(tài)、語(yǔ)言等維度對(duì)客戶進(jìn)行贊美。例如，見(jiàn)到客戶時(shí)說(shuō)：“您今天的著裝看起來(lái)非常有品味，這顯示出您獨(dú)特的審美眼光?！蓖ㄟ^(guò)這種方式能快速獲取客戶的好感，拉近雙方的距離。
5. 利用客戶好奇心
6. 在客戶對(duì)產(chǎn)品不完全了解的情況下，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以通過(guò)產(chǎn)品的某個(gè)特點(diǎn)來(lái)引導(dǎo)客戶的好奇心。以地板銷(xiāo)售話術(shù)舉例：“您好，我們的地板使用天然大豆膠粘合，甲醛含量低，您知道天然大豆膠粘合的地板有哪些好處么？我來(lái)給您講一下。”通過(guò)抓住產(chǎn)品的一個(gè)特點(diǎn)，然后反向提問(wèn)，引起客戶的興趣，從而進(jìn)入下一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。
7. 好處和利益許諾法
8. 直接闡述產(chǎn)品的好處和優(yōu)惠利益是常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)白技巧。例如，“今天特價(jià)活動(dòng)，價(jià)格最高直降100元”、“清倉(cāng)甩賣(mài)，買(mǎi)一送一”等。這類(lèi)開(kāi)場(chǎng)白主要針對(duì)價(jià)格敏感型客戶，通過(guò)給予特定優(yōu)惠的方式，吸引客戶的注意力，從而進(jìn)入下一步銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。
9. 問(wèn)句式開(kāi)場(chǎng)白
10. 問(wèn)句式開(kāi)場(chǎng)白有利于將客戶帶到一個(gè)情境中，而且由于客戶成交是基于獲取利益的層面，所以這種開(kāi)場(chǎng)白創(chuàng)造的情景一定是可以給客戶帶來(lái)利益的情境。比如，“您好，張先生，如果我送給您一個(gè)五分鐘之內(nèi)就能挖掘到高質(zhì)量客戶線索的軟件，十分高效，您愿意花費(fèi)五分鐘試一下這個(gè)軟件嗎？如果您在試用之后，發(fā)現(xiàn)確實(shí)非常高效，能夠?qū)崒?shí)在在地幫助您的業(yè)務(wù)，您會(huì)買(mǎi)下它嗎？如果試用之后您不滿意，咱們就當(dāng)交朋友了，行嗎？”
11. 省錢(qián)或賺錢(qián)話題引入法
12. 幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，所以提及省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶的興趣。如：“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！薄巴鯊S長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更*，能降低你的生產(chǎn)成本?！?/li>

三、昆明銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧培訓(xùn)費(fèi)用

1. 不同培訓(xùn)方式及費(fèi)用范圍
2. 線上課程
   • 線上銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧培訓(xùn)課程相對(duì)較為便宜。一些一般性的在線平臺(tái)提供的課程，價(jià)格可能在幾十元到幾百元不等。例如，某些知名在線學(xué)習(xí)平臺(tái)上的基礎(chǔ)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白課程，可能只要50 - 150元左右。這些課程通常是錄制好的視頻，學(xué)員可以根據(jù)自己的時(shí)間安排學(xué)習(xí)。還有一些相對(duì)專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的線上課程，可能會(huì)提供一些互動(dòng)環(huán)節(jié)，如答疑、作業(yè)批改等，價(jià)格會(huì)在300 - 800元左右。
3. 線下培訓(xùn)
   • 線下培訓(xùn)的費(fèi)用相對(duì)較高。如果是由一些小型的本地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧培訓(xùn)，通常價(jià)格在1000 - 3000元左右。這種培訓(xùn)可能是集中在一天或者幾天內(nèi)完成，培訓(xùn)場(chǎng)地可能就在本地的一些會(huì)議室或者培訓(xùn)室。而如果是請(qǐng)一些比較知名的銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家到昆明來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)，費(fèi)用可能會(huì)更高。比如，一些在全國(guó)有知名度的培訓(xùn)專(zhuān)家，培訓(xùn)費(fèi)用可能會(huì)達(dá)到5000 - 10000元甚至更高，這還不包括場(chǎng)地租賃等其他額外費(fèi)用。
4. 影響培訓(xùn)費(fèi)用的因素
5. 培訓(xùn)師資
   • 培訓(xùn)師資的水平和知名度是影響費(fèi)用的重要因素。經(jīng)驗(yàn)豐富、在銷(xiāo)售領(lǐng)域有卓越成就并且有良好口碑的培訓(xùn)師，他們的課程費(fèi)用自然會(huì)比較高。因?yàn)樗麄兡軌騻魇诟鼘?shí)用、更貼合實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景的開(kāi)場(chǎng)白技巧，并且能夠通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)和案例給學(xué)員更多的啟發(fā)。
6. 培訓(xùn)內(nèi)容深度和廣度
   • 如果培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了多種類(lèi)型的開(kāi)場(chǎng)白技巧，并且對(duì)每種技巧都有深入的剖析，包括案例分析、實(shí)戰(zhàn)模擬等環(huán)節(jié)，那么費(fèi)用也會(huì)相應(yīng)提高。例如，一個(gè)培訓(xùn)課程不僅講解常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)白技巧，還深入分析不同行業(yè)、不同客戶類(lèi)型適用的開(kāi)場(chǎng)白，以及如何根據(jù)客戶反饋調(diào)整開(kāi)場(chǎng)白等內(nèi)容，這樣的課程費(fèi)用會(huì)比只簡(jiǎn)單介紹幾種開(kāi)場(chǎng)白技巧的課程要高。
7. 培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)和形式
   • 較長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)通常費(fèi)用會(huì)更高。例如，一個(gè)為期三天的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧培訓(xùn)，相比一天的培訓(xùn)，在價(jià)格上會(huì)有明顯的提升。此外，培訓(xùn)形式如果包括一對(duì)一輔導(dǎo)、小組實(shí)戰(zhàn)演練等個(gè)性化的教學(xué)方式，費(fèi)用也會(huì)增加。

四、如何選擇適合自己的開(kāi)場(chǎng)白技巧培訓(xùn)

1. 評(píng)估自身需求
2. 如果是剛進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)的新手，可能更需要基礎(chǔ)的、全面的開(kāi)場(chǎng)白技巧培訓(xùn)，包括如何建立自信、如何與客戶初步互動(dòng)等內(nèi)容。對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，可能更傾向于針對(duì)特定行業(yè)或者客戶群體的開(kāi)場(chǎng)白技巧提升培訓(xùn)，比如如何針對(duì)昆明本地的特色行業(yè)客戶進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)等。
3. 考量培訓(xùn)性?xún)r(jià)比
4. 在選擇培訓(xùn)時(shí)，不能只看價(jià)格，還要看培訓(xùn)所能帶來(lái)的價(jià)值。例如，一個(gè)價(jià)格稍高但能夠提供大量實(shí)際案例、有實(shí)戰(zhàn)演練機(jī)會(huì)并且培訓(xùn)后有跟蹤輔導(dǎo)的課程，可能比一個(gè)價(jià)格低但內(nèi)容空洞的課程更有性?xún)r(jià)比?？梢酝ㄟ^(guò)查看培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的口碑、向參加過(guò)培訓(xùn)的同行打聽(tīng)等方式來(lái)評(píng)估培訓(xùn)的性?xún)r(jià)比。
5. 培訓(xùn)與實(shí)際銷(xiāo)售場(chǎng)景的結(jié)合度
6. 昆明的銷(xiāo)售市場(chǎng)有其自身的特點(diǎn)，如地域文化、消費(fèi)習(xí)慣等。選擇的培訓(xùn)應(yīng)該能夠結(jié)合這些實(shí)際情況。例如，昆明的消費(fèi)者可能比較注重產(chǎn)品的環(huán)保性和性?xún)r(jià)比，那么培訓(xùn)中的開(kāi)場(chǎng)白技巧應(yīng)該能夠體現(xiàn)如何針對(duì)這些特點(diǎn)來(lái)吸引客戶的注意力，如在開(kāi)場(chǎng)白中提及產(chǎn)品的環(huán)保優(yōu)勢(shì)或者性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)等。