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一、顧問式銷售理念的學(xué)習(xí)

顧問式銷售理念是整個培訓(xùn)的基礎(chǔ)。它是以消費者為中心的營銷理念的真正體現(xiàn)。在銀川的顧問式銷售培訓(xùn)中，首先會讓學(xué)員明白這一理念的內(nèi)涵。這意味著在銷售過程中，不是單純地向消費者推銷產(chǎn)品，而是幫助消費者購買產(chǎn)品，*程度地讓消費者滿意。

這要求銷售人員必須深刻理解客戶所在的行業(yè)及業(yè)務(wù)模式。行業(yè)知識包括兩方面內(nèi)容，一是業(yè)務(wù)知識，主要是客戶的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)流程；二是關(guān)于*管理模式和行業(yè)發(fā)展趨勢的理解。同時，顧問式銷售不再是單打獨斗，而是看重團隊整體實力，并且注重客戶投資的長期回報。例如，在銀川當(dāng)?shù)氐囊恍┢髽I(yè)銷售培訓(xùn)中，會列舉本地企業(yè)與客戶長期合作的成功案例，來說明這種長期關(guān)系建立的重要性。

二、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的對比

1. 區(qū)別與起源
2. 在銀川的培訓(xùn)中，會詳細(xì)講解傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別。傳統(tǒng)銷售可能更側(cè)重于產(chǎn)品的說明、處理客戶異議然后結(jié)束銷售，而顧問式銷售更注重建立信賴、澄清客戶需求等環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)銷售在流程上往往是先介紹產(chǎn)品，占比較大的比例，而顧問式銷售則是先建立信任關(guān)系等前期工作占比較大。
3. 關(guān)于它們的起源也會有所涉及。了解起源有助于銷售人員從根源上理解兩種銷售模式的發(fā)展脈絡(luò)，從而更好地把握顧問式銷售的特點和優(yōu)勢。
4. 傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售方法
5. 傳統(tǒng)式銷售技巧（專業(yè)銷售技巧）會被提及，以作為對比。傳統(tǒng)銷售技巧可能更多地關(guān)注產(chǎn)品本身的特點和優(yōu)勢展示。
6. 而顧問式銷售方法中，以客戶為中心的采購流程是重要內(nèi)容。例如，要了解客戶在采購過程中的各個階段，從無需求階段到具有購買意識階段，再到想要購買階段、設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段，最后到成交階段。同時，要分析客戶的需求結(jié)構(gòu)，掌握顧問式銷售技巧的步驟，并且在考慮痛點時要分析4方面影響及嚴(yán)重性。在銀川的企業(yè)銷售場景中，比如銷售本地特色產(chǎn)品，就需要根據(jù)客戶的需求結(jié)構(gòu)來制定銷售策略，針對客戶痛點提供解決方案。

三、決策者銷售技巧

1. 變相顧問式銷售
2. 在銀川的顧問式銷售培訓(xùn)中，會介紹變相顧問式銷售的概念。這可能涉及到在面對不同類型的決策者時，采用一些特殊的銷售策略，這些策略是基于顧問式銷售理念衍生出來的。例如，針對銀川當(dāng)?shù)卣椖坎少彽臎Q策者，可能需要采用不同于普通企業(yè)客戶的銷售方式。
3. 拜訪決策者及銷售技巧
4. 培訓(xùn)中會教授如何拜訪決策者。這包括了解決策者在決策群體中的角色，如看門人、購買人、影響者等的不同特點和需求。在拜訪過程中，要運用合適的溝通技巧，建立與決策者的信任關(guān)系，了解他們的關(guān)注點，從而更好地進(jìn)行銷售。比如，在銀川的大型企業(yè)銷售中，銷售人員需要知道如何與企業(yè)的高層決策者進(jìn)行有效的溝通，掌握他們的決策風(fēng)格和需求，以推動銷售進(jìn)程。

四、創(chuàng)造價值方面的培訓(xùn)

1. 價值標(biāo)準(zhǔn)
2. 學(xué)員要學(xué)習(xí)價值標(biāo)準(zhǔn)的相關(guān)知識。在銀川的市場環(huán)境下，不同的產(chǎn)品和服務(wù)有著不同的價值標(biāo)準(zhǔn)。例如，對于銀川的旅游產(chǎn)品銷售，其價值標(biāo)準(zhǔn)可能包括旅游景點的獨特性、旅游服務(wù)的質(zhì)量等。銷售人員需要了解這些價值標(biāo)準(zhǔn)，以便向客戶準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的價值。
3. 掌握價值矩陣
4. 掌握價值矩陣有助于銷售人員更好地分析產(chǎn)品或服務(wù)的價值組合。通過價值矩陣，可以直觀地看到產(chǎn)品在不同維度上的價值表現(xiàn)，從而針對不同客戶的需求進(jìn)行有針對性的銷售。
5. 屏蔽對手
6. 在創(chuàng)造價值的過程中，學(xué)會屏蔽對手也是重要的內(nèi)容。在銀川的商業(yè)競爭環(huán)境中，銷售人員要通過突出自身產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值，淡化競爭對手的優(yōu)勢，從而在市場中占據(jù)有利地位。例如，在銀川的特色農(nóng)產(chǎn)品銷售中，強調(diào)本地農(nóng)產(chǎn)品的綠色、環(huán)保、新鮮等特點，以區(qū)別于其他地區(qū)的同類產(chǎn)品。

五、應(yīng)對客戶顧慮

1. 客戶顧慮的四個方面
2. 在銀川的顧問式銷售培訓(xùn)中，會詳細(xì)分析客戶顧慮的四個方面。這可能包括對產(chǎn)品質(zhì)量的顧慮、對價格的顧慮、對售后服務(wù)的顧慮以及對品牌信譽的顧慮等。針對銀川當(dāng)?shù)乜蛻舻奶攸c，例如，銀川的消費者可能對本地品牌的信任度更高，培訓(xùn)中會教導(dǎo)銷售人員如何利用這一特點來化解客戶對品牌信譽的顧慮。
3. 簽訂合同、收款
4. 培訓(xùn)還會涉及簽訂合同和收款的相關(guān)內(nèi)容。這包括合同條款的解讀、簽訂合同的流程以及收款的技巧等。在銀川的商業(yè)活動中，了解當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)以及商業(yè)習(xí)慣對于順利簽訂合同和收款非常重要。例如，要清楚當(dāng)?shù)仃P(guān)于合同糾紛處理的相關(guān)規(guī)定，以便在銷售過程中避免風(fēng)險。

六、其他相關(guān)內(nèi)容

1. 正確理解顧問式銷售
2. 除了上述內(nèi)容，還會進(jìn)一步深入理解顧問式銷售的其他方面。例如，要明白顧問式銷售應(yīng)該貫穿于銷售活動的整個過程，不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。在銀川的銷售市場中，許多成功的企業(yè)都是通過與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系而取得成功的。
3. 顧問式銷售的流程
4. 詳細(xì)的顧問式銷售流程也是培訓(xùn)內(nèi)容之一。從銷售的準(zhǔn)備階段，到建立顧客的信心，再到發(fā)掘需求、鞏固信心等各個環(huán)節(jié)，都需要學(xué)員熟練掌握。
5. 顧問式銷售中應(yīng)注意的問題
6. 在銀川進(jìn)行顧問式銷售時可能會遇到一些特殊的問題，培訓(xùn)中會提及并教導(dǎo)如何應(yīng)對。比如，銀川的地域文化特點可能會影響銷售溝通的方式，培訓(xùn)中會教導(dǎo)銷售人員如何適應(yīng)這種文化差異。
7. 顧問式銷售應(yīng)用中的一些技巧
8. 這包括一些實用的技巧，如積極式的傾聽、抗拒處理的方法、抗拒處理步驟、抗拒處理技巧、購買信號的識別以及成交技巧等。在銀川的實際銷售場景中，這些技巧能夠幫助銷售人員更好地應(yīng)對各種情況，提高銷售成功率。
9. 專業(yè)銷售人員的要件
10. 最后，培訓(xùn)還會涉及專業(yè)銷售人員的要件。這包括銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識、溝通能力、人際關(guān)系處理能力等。在銀川的銷售領(lǐng)域，一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備適應(yīng)本地市場需求的能力，能夠根據(jù)銀川的市場特點和客戶需求來調(diào)整自己的銷售策略。