我講產(chǎn)品沒問題，接待客戶沒問題，客戶也很滿意，為什么他就不下單？記住，只要沒有結(jié)果，就說明你的銷售過程有問題，做銷售是要圍繞著下單的動作去做的，所有的銷售動作一共有幾個核心關(guān)鍵點。
第一個，建立信任。無信任不成交，如果信任度不夠，你也不用去成交他，你也成交不了他，所以，接待客戶的第一個環(huán)節(jié)不是講產(chǎn)品，是如何快速地和客戶建立起信任度。
第二個，挖虛（求），挖虛是要根據(jù)客戶真正購買你這個產(chǎn)品的真實需求，去找到成交他的點，去講產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值。舉個例子，比如賣書包，大多數(shù)的銷售是喜歡一口氣把所有的賣點講完，但是賣點一次性講完，基本上等于沒有賣點，那么應該怎么講？要看這個客戶他是買給誰，如果一個普通的客戶就是想買個簡單實用性價比高的，那就講材質(zhì)好、功能好、質(zhì)量好、實用完事了。如果這個客戶買了是送人，他需要的是價值感，比如要告訴他這個產(chǎn)品的價值感是什么，價格是多少錢，現(xiàn)在我給你的折扣是多少錢，低價買到高價值的東西，是不是送禮的時候性價比都很高了，這個價值感就出來了，就能夠打動他，如果今天有個小朋友跟著他媽媽來買產(chǎn)品，那這個時候講質(zhì)量好、拉鏈好那都沒有用，這個時候你應該講這里邊的卡通是什么什么的動畫，是和誰誰誰聯(lián)名款，這個時候小朋友喜歡上了，是不是比他媽媽想買什么樣的更重要，所以基本上也成交了。所以做銷售挖虛這個過程，一定是要根據(jù)客戶的不同的情況，認真的分析，所以做銷售做的好的人，都是像偵探一樣，能夠洞察客戶真正內(nèi)心的真實需求，記住是真實需求。
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