在ToB業(yè)務(wù)中，當(dāng)客戶為了找供應(yīng)商除了你還找了其他幾家競品時，應(yīng)如何面對才能反敗為勝？
一、千萬不要去評價客戶，更不要評價客戶所找的供應(yīng)商和競品。因為客戶這么做是為公司負(fù)責(zé)，要最周全，且不了解情況時做出判斷可能產(chǎn)生誤會，詆毀競品會在品牌或客戶心目中掉價。
二、要幫助客戶，調(diào)用公司或團(tuán)隊的力量，幫客戶找到每個供應(yīng)商可能的優(yōu)點和弱點，給到客戶詳實客觀的信息供其選擇，抓穩(wěn)客戶需求，告訴客戶哪一家最合適。
三、作者采訪的一個學(xué)員做得很好，除了提供各家供應(yīng)方的優(yōu)劣信息，還在報告上附了一段話。如“某某總，這是這幾家公司的分析報告，也是在我能力范圍內(nèi)為您能找到的所有已知內(nèi)容的優(yōu)劣勢分析。如果有不夠周全的地方，也是希望能夠*程度上幫到您去完成工作，給公司帶來效益。”這會讓客戶超出期待。要記住，目標(biāo)不是打敗對手，而是*程度滿足客戶。
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