客戶問你的產品比別人的好在哪里呢？如何回應客戶？客戶進店指著一款產品問你們的產品比別人的好在哪里？你急迫的說了一大堆產品的優(yōu)點?？蛻袈犕暾f你說的這些，別人家也有啊，你又急忙補充，我們還有哪些哪些優(yōu)點？客戶不以為然的說這些也沒有什么很特別的優(yōu)勢啊。最后客戶看了看價格還是離開了，無論你怎么賣力的介紹產品，客戶最后的結論卻是還是差不多吧，沒有啥特別的等等等等。為啥客戶會這樣固執(zhí)的想法，在心理學上有個沉錨效應，指人們在對某人某事做出判斷時，易受第一信息的支配，如像沉入海底的錨一樣，把思想固定在某處。當客戶問你的產品比別人的好在哪里時，說明客戶對產品已有了一定的了解，建立了固有認知，無論你不能改變客戶的認知。
那么你說再多都是沒用的，你可以使用詢問加對比的話術，來應對詢問客戶對別人的產品滿意的地方，根據客戶的回答進行對比，凸顯優(yōu)勢。舉一個例子，客戶問你的產品比別人好在哪里呢？不恰當的話術，我們的產品有某某某某的優(yōu)勢，正確的話術，你可以反問客戶聽您這么說，想必對別人的產品有所了解了吧。您覺得他們的產品的哪些地方讓您很滿意呢？如果客戶說他們的木門有靜音條指紋鎖等等等等。那么你可以接著說，您說的這些，我們都有不但有這些我們的產品，還有二十年的質保呢，您完全沒有后顧之憂。當客戶問你的產品比別人好在哪里時，你不要急著去回答客戶，而是要先找到客戶內心的錨點，拔出錨點，并且重新建立屬于你的錨點。
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