做銷(xiāo)售經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)說(shuō)預(yù)算不夠，你該如何應(yīng)對(duì)呢？多數(shù)人遇到這種情況，會(huì)問(wèn)客戶(hù)，那您的預(yù)算是多少呢？而客戶(hù)并不會(huì)給你一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字。然后你既然覺(jué)得客戶(hù)預(yù)算不夠，那就推的便宜點(diǎn)的給客戶(hù)吧，結(jié)果大概率沒(méi)有成交。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)預(yù)算不夠時(shí)，千萬(wàn)不要急著向客戶(hù)推薦便宜的產(chǎn)品，而是要判清虛實(shí)，客戶(hù)是真的預(yù)算不夠，還是只是想找個(gè)借口。那么客戶(hù)一般在什么情況下會(huì)提出預(yù)算不夠呢？第一，客戶(hù)價(jià)格真的超出了客戶(hù)預(yù)算。第二，客戶(hù)想用這種方式來(lái)壓低你的報(bào)價(jià)。第三，客戶(hù)并不是十分中意產(chǎn)品，不太想購(gòu)買(mǎi)。上面三種情況的應(yīng)對(duì)策略是不一樣的，你不能只是用一種策略來(lái)應(yīng)對(duì)。當(dāng)客戶(hù)說(shuō)預(yù)算不夠時(shí)，你可以通過(guò)詢(xún)問(wèn)來(lái)判斷虛實(shí)，你可以問(wèn)，那您的預(yù)算是多少呢？如果客戶(hù)能夠準(zhǔn)確回答預(yù)算，說(shuō)明客戶(hù)可能確實(shí)是預(yù)算不夠，那你可以根據(jù)客戶(hù)的預(yù)算來(lái)推薦合適的產(chǎn)品。如果客戶(hù)的回答支支吾吾回答不上具體的數(shù)字，那說(shuō)明這可能只是他的一個(gè)借口。
你可以幫助客戶(hù)權(quán)衡利弊，改變客戶(hù)的想法，你可以使用IGC法則來(lái)應(yīng)對(duì)，先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，對(duì)預(yù)算和對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度再判斷客戶(hù)背后的想法，然后再改變客戶(hù)的想法。舉一個(gè)例子，客戶(hù)說(shuō)你們這個(gè)招聘套餐啊太貴了，我們預(yù)算不夠啊，不恰當(dāng)?shù)脑?huà)術(shù)，我們還有其他套餐，您可以了解一下正確的話(huà)術(shù)。那您的預(yù)算是多少呢？客戶(hù)如果說(shuō)也沒(méi)有一個(gè)具體的預(yù)算，那你可以繼續(xù)詢(xún)問(wèn)您對(duì)這個(gè)套餐還滿(mǎn)意嗎？如果客戶(hù)回答說(shuō)可以啊，你可以繼續(xù)補(bǔ)充的這兩個(gè)月是招聘黃金季，錯(cuò)過(guò)這段時(shí)間，后面會(huì)花更多的價(jià)格效果，還有可能要大打折扣。雖然這個(gè)套餐會(huì)超點(diǎn)預(yù)算，但與收益比起來(lái)還是很值得客戶(hù)拿預(yù)算不夠當(dāng)做借口可能只是不想花那么多錢(qián)，或者只是想要你降低價(jià)格，那么你首先要確認(rèn)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否喜歡這個(gè)是成交的必要條件。其次，要改變客戶(hù)的重視度，重視度由重要性和緊迫性構(gòu)成，你學(xué)會(huì)了嗎？
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