在大客戶銷售中有一種行為就能區(qū)別你是不是專業(yè)銷售，這種行為就是對(duì)演示的準(zhǔn)備，你要經(jīng)常訓(xùn)練。假如你遇到一個(gè)客戶，你要怎樣介紹你的產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程可能是從你的開(kāi)場(chǎng)問(wèn)題開(kāi)始，然后了解客戶的近況和需求。接著告訴客戶，你的產(chǎn)品是什么，以及能為他做什么。你說(shuō)的話，要從一般到具體，讓客戶從未知到已知。怎么介紹你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)呢？
最簡(jiǎn)單的莫過(guò)于特性加好處的展示過(guò)程，你可以采用一種簡(jiǎn)單的格式，將其分成三部分展示講解和提問(wèn)，這種方法叫做三段式展示。例如你如果在銷售一種新的軟件，你要給客戶展示企業(yè)如何使用這款軟件，然后你要給客戶講解該軟件是如何幫助他工作的。最后提問(wèn)這個(gè)對(duì)你的工作有幫助嗎？在現(xiàn)實(shí)生活中，所有的客戶都關(guān)心產(chǎn)品做什么，自己能從中得到什么。在向企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí)，無(wú)論是什么人購(gòu)買(mǎi)什么產(chǎn)品，其購(gòu)買(mǎi)的主要原因，要么是贏得時(shí)間或金錢(qián)，要么是節(jié)約時(shí)間或金錢(qián)，這些是你產(chǎn)品做什么的答案。
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