普通銷(xiāo)售的話(huà)，在推進(jìn)大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)把銷(xiāo)售的話(huà)題給聊死的是怎樣一個(gè)具體的狀態(tài)呢？其實(shí)當(dāng)客人在不了解他的需求被打開(kāi)的一個(gè)狀態(tài)當(dāng)中，銷(xiāo)售很快的提供了他的產(chǎn)品或者服務(wù)的一個(gè)解決方案。這個(gè)時(shí)候客戶(hù)就會(huì)質(zhì)疑你質(zhì)疑的一個(gè)非常重要的反應(yīng)，就是他會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)，提出異議，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售就花了大量的篇幅的時(shí)間去處理他的異議。舉個(gè)例子，今天你是一個(gè)課程銷(xiāo)售顧問(wèn)，今天到了客戶(hù)那邊，然后了解了客戶(hù)的基本信息。比如說(shuō)之前影院第三方老師對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，后來(lái)問(wèn)到他本身的話(huà)，團(tuán)隊(duì)有多少人的這樣一個(gè)基本信息。然后就開(kāi)始提出了解決性問(wèn)題，就是我們公司的培訓(xùn)產(chǎn)品是什么，能夠解決哪類(lèi)的問(wèn)題，直接就單刀直入進(jìn)行了一個(gè)產(chǎn)品的介紹。這樣的一種銷(xiāo)售模式的話(huà)，是一個(gè)失敗的銷(xiāo)售模式。因?yàn)榭蛻?hù)需求沒(méi)有被你打開(kāi)，所以出現(xiàn)了異議，其實(shí)就是在出現(xiàn)異議這樣一個(gè)問(wèn)題環(huán)節(jié)上面，普通銷(xiāo)售跟優(yōu)秀銷(xiāo)售他就有一個(gè)質(zhì)的區(qū)別。
普通銷(xiāo)售的話(huà)進(jìn)入一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，背景性問(wèn)題以后，直接提供了解決方案。所以說(shuō)客戶(hù)就提出了反對(duì)意見(jiàn)，或者說(shuō)我考慮，或者說(shuō)你們的價(jià)格太貴了，這樣的一個(gè)常規(guī)化的一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售的話(huà)，他是不會(huì)走這樣的一個(gè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式的。他一定是希望從客戶(hù)的溝通當(dāng)中了解到他目前的一個(gè)需求可能性在哪里。通過(guò)前置的需求再把它升級(jí)到一個(gè)明確的需求，讓客戶(hù)知道目前的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)不好。是因?yàn)榧寄芘嘤?xùn)的這個(gè)方法論的輸出沒(méi)有到位。所以讓客戶(hù)明確的知道，如果再不進(jìn)行新的系統(tǒng)培訓(xùn)的話(huà)，可能留存業(yè)績(jī)很難提升。這兩個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)時(shí)的困擾著客戶(hù)，讓他知道損失會(huì)更大。所以這個(gè)時(shí)候他在提出一個(gè)解決性問(wèn)題的時(shí)候，比如說(shuō)你覺(jué)得銷(xiāo)售技能培訓(xùn)它的一個(gè)方法論的這樣的一個(gè)導(dǎo)向性的話(huà)，是不是對(duì)你們的一個(gè)產(chǎn)品演示，還有銷(xiāo)售吸收的這樣的一種方便程度會(huì)更好呢？所以這就是解決問(wèn)題的一個(gè)核心的一個(gè)疏導(dǎo)。那你之前沒(méi)有進(jìn)行一個(gè)探究性問(wèn)題的，暗示性問(wèn)題的話(huà)，你直接像傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式一樣，直接通過(guò)背景性問(wèn)題跳到了解決性問(wèn)題，異議就馬上出現(xiàn)了，所以這就是普通銷(xiāo)售跟優(yōu)秀銷(xiāo)售的差別。就在于異議出現(xiàn)的越早，說(shuō)明你在開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的能力方面的一個(gè)不足的體現(xiàn)。如果你是一個(gè)好銷(xiāo)售的話(huà)，今天聽(tīng)到我的分享，就應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)的需求，開(kāi)發(fā)越晚去推出你的解決性問(wèn)題，越能夠幫助客戶(hù)打開(kāi)需求，讓解決一些問(wèn)題的需求以后再去拋出的時(shí)候，你的銷(xiāo)售成功率就比較高了。
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