大客戶銷售需求開發(fā)難的核心就是在于影響整個購買決策的因素眾多，就光是決策人就讓很多大客戶銷售一頭霧水。所以我們首先來看看到底這樣的一個人就是一個決策人，可以對我這個產(chǎn)品做一個實際的預(yù)算的這樣的一個支配權(quán)是非常重要的。我們再看決策人的時候，一定要注意四個點。
1、就是職位不等于權(quán)利的。今天如果你是一個做公司禮品業(yè)務(wù)的一家公司，要去推銷你的產(chǎn)品，就是禮品。對一些大企業(yè)來講，其實有的時候，總經(jīng)理ceo不等于他就是做這個禮品采購的那個人，所以他并不是這個行使權(quán)力的.
2、你要了解就是這家公司是不是注重團隊協(xié)作的部門與部門之間，是不是注重非常重要的協(xié)作的能力的。這個時候就是你要看這個權(quán)利，就采購權(quán)力的一個權(quán)重的問題，有的時候采購權(quán)力在人事部這邊占主導(dǎo)的，因為它是人事部統(tǒng)一收集以后進(jìn)行采購禮品的。另外一些是事業(yè)部的老總進(jìn)行采購的，還有一些可能是部門經(jīng)理都有權(quán)利進(jìn)行采購的。所以你要了解第二個點，就是他權(quán)力的權(quán)重的問題，會影響這個購買。
3、還要看這個公司是不是注重組織發(fā)展的。有些他是非常注重授權(quán)的，就是老板創(chuàng)始人把這個權(quán)利給了下級的這樣的一個管理者。這樣，下級的管理者進(jìn)行比拼的一個采購，這個叫做授權(quán)，就是這個工作崗位的權(quán)利交給你了，你可以采購，這叫所有權(quán)。
4、但有些他真的是三者合一的，那你看到這樣的一個決策人就比較開心，就是說使用權(quán)、建議權(quán)、決策權(quán)都是同一個人。那個時候你做大客戶銷售的時候，你給自己講我是幸運了。因為這個老板他自己就是核心的一個人，所有的權(quán)利都在他手里。這里我們要重點講這個使用權(quán)的問題，如果說你買的禮品給這個使用權(quán)，這個部門的人的時候，你要進(jìn)行定期的一個滿意度的回訪。因為這個使用權(quán)的人，雖然他沒有建議權(quán)，是不是購買，也沒有決策權(quán)。最終的定制的供應(yīng)商，但是他可以反饋給他的一個上級部門，所以定期要進(jìn)行客戶的回訪，告訴他哪些是好的，哪些是不好的，然后進(jìn)行修正，不斷的提升你的服務(wù)。所以一般的話大客戶決策當(dāng)中的一個核心的難點就在決策人這一塊著重復(fù)雜。
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