通常感情牌是用來(lái)套出客戶真實(shí)的想法的，很多時(shí)候，你猜顧客為什么不買，不如直接問，你靠猜，這個(gè)效率就太低了，因?yàn)榭蛻暨t遲不買的顧慮太多了，哪一個(gè)才是他最在乎的呢？只能靠問出來(lái)，通常來(lái)說(shuō)只要是具體的問題，那么他都會(huì)有解決方案的。
例如你可以這樣問，劉總，咱們已經(jīng)見了三次面了，咱們每一次聊的都特別好，你也很認(rèn)可我們家的產(chǎn)品，說(shuō)實(shí)話我特別希望能夠與你成交這筆生意，因?yàn)槲艺嫘牡南胍荒@個(gè)朋友。但是我也知道，您有您的顧慮，我從來(lái)不逼朋友做決定，您這次不從我這里買都無(wú)所謂，但是我特別想要知道您現(xiàn)在的顧慮到底是什么。假如是我滿足不了你的要求，你也可以告訴我，我?guī)湍龀鲋饕?，只要是我能夠做到的，我一定?huì)想辦法幫你解決。
我告訴你，只要你說(shuō)完這句話，95%的客戶，他都會(huì)把他真實(shí)的想法告訴你，而這個(gè)時(shí)候你再去基于他的問題進(jìn)行你的銷售攻勢(shì)。記住，用感情牌是為了讓客戶降低對(duì)你的警惕心，當(dāng)你說(shuō)出你不在我這里買也可以，這樣的話，顧客就會(huì)放下對(duì)你的戒心，告訴你他真實(shí)的顧慮到底是什么。
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