我們?nèi)バ前涂藭?huì)有一個(gè)場(chǎng)景，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，服務(wù)員會(huì)問(wèn)你說(shuō)你要什么什么咖啡，對(duì)吧？這是第一個(gè)問(wèn)題。你說(shuō)我要摩卡或者是我要這個(gè)馥芮白。但是第二個(gè)問(wèn)題他會(huì)問(wèn)你，你是要中杯的，大杯的還是超大杯的？那你會(huì)選擇什么杯的呢？你會(huì)選擇大杯的對(duì)吧？為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗隽艘粋€(gè)叫價(jià)值錨點(diǎn)。就是說(shuō)你會(huì)發(fā)現(xiàn)到商場(chǎng)里面買(mǎi)東西也是一樣。比如說(shuō)一個(gè)99塊錢(qián)的產(chǎn)品，還有一個(gè)199元產(chǎn)品?？赡芪覀兏嗟臅r(shí)候會(huì)選擇99，因?yàn)楸容^便宜。但是如果你用三個(gè)產(chǎn)品來(lái)做對(duì)比，一個(gè)99，一個(gè)199，還有一個(gè)399，我相信可能更多人會(huì)選擇中間這個(gè)數(shù)值199的產(chǎn)品，這叫價(jià)值錨點(diǎn)，對(duì)吧？所以我們很多時(shí)候在給客戶(hù)在展示你的產(chǎn)品的時(shí)候，或者我們?cè)谠O(shè)置產(chǎn)品定價(jià)的時(shí)候，一定要有一個(gè)參照物。
比如說(shuō)你如果只有兩個(gè)產(chǎn)品在做對(duì)比，客戶(hù)大部分的選擇一定會(huì)選擇價(jià)格低的。但是如果有三個(gè)產(chǎn)品，三個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品在做對(duì)比的時(shí)候，客戶(hù)一定會(huì)選擇中間的這個(gè)價(jià)格。所以這就是我們講的叫價(jià)值錨點(diǎn)。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)星巴克他做了一個(gè)數(shù)據(jù)，就是大杯的銷(xiāo)量占到整個(gè)中杯和超大杯銷(xiāo)量的70%，也就是說(shuō)，賣(mài)出十杯、七杯都是大杯的。包括你看我們到這個(gè)麥當(dāng)勞，到肯德基，你去買(mǎi)可樂(lè)，對(duì)吧？可樂(lè)也是一樣的，它也是有三個(gè)杯，你一定會(huì)選擇中間這個(gè)產(chǎn)品。所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，要排除客戶(hù)的一個(gè)點(diǎn)，叫做價(jià)格顧慮。因?yàn)榭蛻?hù)選擇產(chǎn)品，第一直觀就是價(jià)格給他帶來(lái)的顧慮感。他說(shuō)到底我買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品貴不貴，對(duì)吧？這個(gè)產(chǎn)品買(mǎi)的值不值？但是當(dāng)你有三個(gè)產(chǎn)品價(jià)格在做對(duì)比的時(shí)候，你就把它的價(jià)格顧慮給它排除掉了。
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