每次公司給出銷售任務，看了覺得頭都大了，不知道該怎樣完成，更不用說如何做工作計劃了。接下來我給大家分享銷售工作計劃的五步分解法。
1、確定目標。這里說的目標不僅僅是我們年度的大銷售目標，而是要把我們的大目標拆分成一個小的目標。舉個例子，我們明年的銷售目標是要完成1000萬的業(yè)績。我們可以根據這幾個維度進行拆分。比如說新老客戶的占比各有多少，不同的客戶類型，經銷商、零售商，不同的銷售渠道。展會B2B平臺自主開發(fā)，還有不同的產品系列各占多少，這樣子我們就可以把一個比較大比較模糊的目標把它具體化了。
2、就是制定相應的銷售策略。銷售策略聽起來好像很玄，但是對于業(yè)務人員，說白了就是我們的精力該怎么分配，我們明年到底是需要深挖老客戶，還是需要大力拓展新客戶？如果深挖老客戶的話，怎樣做才能夠深挖，是通過豐富產品線，還是通過加強客戶關系管理。在開拓新客戶的話，我們是需要開拓哪個市場，通過什么渠道進行開拓等等。當我們把這些方向都具體化了之后，就是我們的銷售策略了。很多銷售人員在做到這一步，就認為銷售計劃已經完成了。但實際上我們忽略了一個非常重要的事實，就是我們的銷售目標往往是不那么容易達成的。在這過程中會有很多障礙。如果我們無視這些障礙的話，目標的達成率自然會有所下降。所以接下來我們還有兩個非常重要的步驟。
3、評估現狀，列出障礙。所有的計劃都是立足于現狀之上的。所以我們要清楚我們的現狀是怎樣的，它跟目標之間的差距有什么。我們要達成目標有哪些障礙，需要克服哪些困難。比如我們今年的老客戶銷售業(yè)績是500萬，明年預計增長是20%。那就是說我們需要在新客戶上完成400萬的銷售業(yè)績。但是從我們目前的銷售渠道上來說，要完成新客戶400萬的銷售業(yè)績是非常困難的。這樣銷售渠道不夠豐富，就是我們的一個障礙。
4、確定資源。銷售是一家公司的前鋒，我們需要有不達目標誓不罷休的精神。在基礎的有什么障礙之后，我們自然要確定要達成目標，我們需要什么樣的資源。舉個例子，我們前面談到要深挖老客戶，我們可能需要豐富我們的產品線，又或者說我們需要開發(fā)新的客戶渠道。這里可能會涉及到費用的投入。這些就是我們需要主動提出并且爭取的資源。當然，我們的工作計劃來到這里并沒有結束。
5、制定行動計劃。前面的四步都是把我們需要做什么詳細的列出來。而最后一步，則是需要我們把這一切落實到每月、每周、每日的工作計劃當中，這樣才是一個可執(zhí)行可追蹤的工作計劃。比如我們在深挖老客戶上，需要建立更好的客戶關系。這里細分出來的工作就有可能是我們每年需要做一次客戶滿意度調查，每個季度對重點的客戶進行回訪溝通。而對于開拓更多的新客戶，我們則可能需要每天在網上開發(fā)多少個客戶資源，每個星期要發(fā)出去多少封開發(fā)信，每個月又要對潛在的重要客戶進行怎樣的跟進工作，等等。
轉載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/113515.html
