1、切記不要把你產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)和八大功能說(shuō)個(gè)遍，一直把客戶說(shuō)暈，說(shuō)到不想聽(tīng)，這是大多數(shù)銷(xiāo)售天天都在干的事情，就像一臺(tái)復(fù)讀機(jī)。要想通過(guò)一次交流，把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給陌生的客戶，除了話術(shù)，也就是怎么和客人聊天外，還有一個(gè)大前提，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉認(rèn)可度，任何一款產(chǎn)品都有最初的嘗鮮者和后期的追隨者。如果你的產(chǎn)品比較前衛(wèi)或者相對(duì)比較細(xì)分，而客戶如果對(duì)新鮮事物接受程度又比較低的話，這時(shí)候僅靠話術(shù)的力量說(shuō)實(shí)話微乎其微。
2、把你的產(chǎn)品核心優(yōu)點(diǎn)列出5到6個(gè)，千萬(wàn)不要超過(guò)八個(gè)。然后見(jiàn)到客戶后讓客戶去選，而不是你說(shuō)當(dāng)客戶搶到5個(gè)左右就可以打斷，讓客戶排序。針對(duì)排在第一二、三的就輪到你發(fā)揮的時(shí)候了，就針對(duì)這123說(shuō)是三，但是也有例外，就是你發(fā)現(xiàn)客戶除了排在第一二三的之外，還有個(gè)4。但四需求不在你的產(chǎn)品功能之內(nèi)，這時(shí)候就要用殺手锏了，就是找到客戶。為什么選擇這個(gè)需求的原因。比如之前就遇到一個(gè)賣(mài)房的朋友，說(shuō)之前遇到一個(gè)客戶，客戶的父母是農(nóng)村人?，F(xiàn)在客戶在城里定居了，想給老人去城里并安頓下來(lái)。溝通后發(fā)現(xiàn)客戶有一個(gè)需求要求低樓層，因?yàn)楦改改挲g大，上下樓方便，停下來(lái)是非常合理的。但是銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)樓盤(pán)沒(méi)有底層了，怎么辦？即使讓老人住底層一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有，但是又沒(méi)有想到。如果住底層和老人剛來(lái)到這個(gè)城市，會(huì)有很多老年伴，哪個(gè)重要，肯定是后者。所以成功的將住底層的需求轉(zhuǎn)變?yōu)榈嚼夏耆硕嗟男^(qū)了。記住讓你表現(xiàn)的時(shí)間不會(huì)很多，所以不要相信臨場(chǎng)發(fā)揮和隨機(jī)應(yīng)變，做好充分準(zhǔn)備，才能揮灑*，加油。
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