做銷售都應該知道，當客戶有異議時，我們應該先處理情緒，調節(jié)現場氛圍，給客戶營造一個舒適安全的對話環(huán)境，才能更好更絲滑的去處理異議。而共情就是處理客戶情緒，調節(jié)氛圍的一個很實用的辦法。不過大部分人用的實在太過于粗糙，不管客戶說啥就是一句，我理解你，覺得只要表情誠懇，客戶就真的理解了你對他的理解能和你共情，并能接受你后面的一系列，但是不過等等，試圖說服他的轉折，要是真這么簡單，那就是人人都是銷冠了。
記住共情是通過描述自己與客戶相似的認知或者經歷來調動客戶情緒，給客戶一種我很懂你的感覺，讓雙方在情緒或者情感上產生共鳴，從而讓客戶接受我們一個觀點，為接下來的溝通疏導做鋪墊。比如在成交的最后一階段，客戶說產品都還不錯，但價格確實有點超預算了，還要考慮。這時候大部分人都會說，我理解你，但是我們的東西確實很好，你也是認可了的好東西，自然要貴些，這是在共情嗎？這是在講你的道理。
真正的共情應該是這樣的。張哥，不瞞你說，我買東西的時候，也經常遇到讓自己左右為難的情況?？粗械漠a品，不管是品質、性能、顏值都很滿意。*不足的就是一點小貴，我掙錢就更不容易了，忍忍買個便宜的替代品。每次看到他心里就不得勁兒，其實咬咬牙定下來，也就是在付款的時候，有點負罪感之后幾個月努力也就掙回來了。關鍵是看到自己中意的產品，心里就舒坦，更別提用的時候了，那簡直就是美滋滋，就全當是犒勞一下自己。更何況裝修超預算的，是十個就有十個超，大家也不是傻子，更不是10萬的預算，非得看大幾十的東西，只是墊墊腳為自己和家人未來的十幾二十年創(chuàng)造一個更舒適的居住環(huán)境，無非就是自己未來會辛苦一段時間。但想想父母老婆孩子，這不正是我們努力拼搏的目的嘛。那共情的關鍵在于咱們如何去描述那些認知和經歷，這是需要大家根據自己的行業(yè)客戶的情況以及客戶的可能提的問題。多去做揣測，組織語言，管理自己的情緒，不是靠著臨場發(fā)揮或者簡單的一句我理解就能搞定的。
轉載：http://xvaqeci.cn/zixun_detail/112789.html
