接下來(lái)這個(gè)點(diǎn)要是能吃透了，*能讓大部分銷(xiāo)售少走很多彎路，特別是我們的新手，通常有意向的客戶(hù)都會(huì)有的訴求，價(jià)格太高了能不能再少幾個(gè)點(diǎn)，我多買(mǎi)幾件，最后再低一點(diǎn)，碰到客戶(hù)砍價(jià)，甚至提一些比較過(guò)分的訴求時(shí)，我們銷(xiāo)售的角色該是什么？
這是很多老銷(xiāo)售都在犯的錯(cuò)，張口就是我們價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一已經(jīng)給你*了，我們品牌全國(guó)十大品牌怎么好，我們老板怎么的，公司又如何，前面半個(gè)小時(shí)好不容易建立了一點(diǎn)好感，到這個(gè)環(huán)節(jié)立馬就土崩瓦解。因?yàn)槲覀冎鲃?dòng)跟客戶(hù)劃清了界限，擺明了說(shuō)我們跟公司跟老板是一伙的。其實(shí)做銷(xiāo)售有兩條線，一條是把產(chǎn)品賣(mài)出去，叫做成交線，一條是獲取客戶(hù)的信任，叫做信任線，孰輕孰重不言而喻。所以銷(xiāo)售的角色應(yīng)該是客戶(hù)的朋友，是幫他一起想辦法解決問(wèn)題的朋友。
比如上面的問(wèn)題，就可以這么說(shuō)，價(jià)格上能省一點(diǎn)是一點(diǎn)，只要能幫到張哥就好，不過(guò)咱們一起想個(gè)辦法，因?yàn)槲覀兝习暹@個(gè)人有點(diǎn)摳，直接少價(jià)，他是鐵定不同意的，我說(shuō)是我親戚，他肯定也不信了，因?yàn)槲乙呀?jīng)說(shuō)過(guò)幾次了，我覺(jué)得我們?cè)诟犊顥l件這里可以動(dòng)動(dòng)腦筋。比如說(shuō)提高預(yù)付比例，反正至少都要給，那對(duì)老板的現(xiàn)金流還是有好處的，我再幫你死纏爛打一下，雖然不知道能不能成，但是至少在一起努力過(guò)。這樣的話銷(xiāo)售和客戶(hù)的溝通氛圍是不是就輕松多了，客戶(hù)的感覺(jué)也行的通。
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