我問(wèn)你們有沒(méi)有遇到過(guò)那樣的客戶，你前面跟他聊的特別好，你問(wèn)什么，他都挺配合，非常容易破冰建立關(guān)系，就給你一種聊完就能成交的幻覺(jué)。但是一到關(guān)鍵的時(shí)候，這也不行，那也不行，反而他會(huì)利用跟你的關(guān)系好，覺(jué)得你不好意思逼他，不斷的讓你給他*價(jià)。這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)呵我才是中了客戶圈套的人啊，因?yàn)樗o你制造了這樣的幻覺(jué)，所以我們要怎么辦呢？
聽(tīng)好，通常我們?cè)谟龅竭@一類的客戶，看起來(lái)很好破冰，但是你注意一定不要被他帶著跑。在這種情況下，你就要利用他愿意跟你溝通這一點(diǎn)，多獲取一些對(duì)你有用的信息。然后你在大腦不斷的去過(guò)濾做篩選，在大腦里面去復(fù)盤(pán)你接下來(lái)的銷售策略。但是最后要注意一點(diǎn)，在報(bào)價(jià)之前一定要反復(fù)確認(rèn)他的需求，確認(rèn)什么呢？第一，這件事兒，他是不是一定要做。第二這件事兒，他有沒(méi)有那么著急，是不是一定要現(xiàn)在做。第三個(gè)確認(rèn)的他對(duì)你做的這個(gè)方案，對(duì)你的這個(gè)產(chǎn)品是不是真的滿意，滿意的地方在哪？你都要跟他達(dá)成一致，最后才能跟他報(bào)價(jià)。
這個(gè)時(shí)候你們倆就是一個(gè)博弈的過(guò)程了，永遠(yuǎn)不要在這些人面前去拋*價(jià)。給你一個(gè)參考話術(shù)，你看咱們今天聊的這么好，如果說(shuō)您今天能定，價(jià)格肯定不是問(wèn)題。但是咱們先來(lái)捋一捋，其他的問(wèn)題您還有問(wèn)題嗎？比如說(shuō)剛剛我說(shuō)的這一二三點(diǎn)對(duì)不對(duì)？好，那如果沒(méi)有問(wèn)題的話，要是今天這個(gè)價(jià)格合適，您就能定了嗎？如果他說(shuō)是，你適當(dāng)?shù)娜亙?yōu)惠，但是拋完優(yōu)惠這個(gè)時(shí)候你需要一個(gè)試金石，是什么？要先收定金。為了確保萬(wàn)無(wú)一失，先把定金收了，去試探他到底是不是誠(chéng)心想做這件事，還是忽悠你。如果定金他一旦愿意收，基本上這一單就成了百分之七八十了，收完定金咱們?cè)俳又貋?lái)，重新回歸三性，用收益關(guān)單收全款，你聽(tīng)懂了嗎？
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