我告訴你，需求和需要是兩碼事兒，還有人搞不清楚這兩者之間的區(qū)別，一定要看到最后。當(dāng)客戶走到你面前，你問他為什么想要提升學(xué)歷呢？他說因?yàn)槲蚁胩嵘约海瑫r(shí)工作也有需要。好，那我問你，你覺得提升學(xué)歷和工作需要，這兩者是他的需求嗎？我之前問這個(gè)問題的時(shí)候，80%的人居然說這就是客戶的需求，但是我告訴你提升自己和工作需要，這是結(jié)果，是他想要做這件事最后達(dá)成的結(jié)果。而需求是什么？需求是他為什么要做這件事兒？他做這件事兒能夠給他帶來哪些好處？他是為了規(guī)避哪些風(fēng)險(xiǎn)而不得不做這件事兒，以及提升自己是只能通過提升學(xué)歷這一個(gè)方式嗎？有沒有想過學(xué)點(diǎn)別的，考個(gè)技能證什么的，對(duì)不對(duì)？這些都是我們要去了解的。
所以銷售們聽好了，一定不要把這兩者搞誤會(huì)了。需求挖掘的本質(zhì)是要通過提問了解客戶的基本情況，然后收集客戶輸出的信息進(jìn)行提煉和轉(zhuǎn)化。很多時(shí)候這也是為什么你到關(guān)單的時(shí)候，客戶最終覺得不疼不癢，既沒那么重要，也沒那么著急。所以最后給你的理由，不是沒錢就是沒時(shí)間。你仔細(xì)想一想，他要真沒錢，真沒時(shí)間，他會(huì)走到你面前去了解這個(gè)事兒嗎？他閑的，是不是？尤其是當(dāng)你面對(duì)男生客戶，男生相對(duì)理性。在他來到你對(duì)面之前，他一定有過思考這件事兒。基本上百分之五六十他想做，所以他才開始行動(dòng)來去了解。所以對(duì)于這種人來講，你就是需要了解他的需求，臨門一腳去夯實(shí)他做這件事的動(dòng)力，激發(fā)他的夢(mèng)想，同時(shí)提供一個(gè)適合他的解決方案。這種人最后還說離開說考慮，你覺得是你的問題還是客戶的問題呢？
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