傳統(tǒng)行業(yè)的營(yíng)銷怎么做？其實(shí)營(yíng)銷不分什么傳統(tǒng)行業(yè)和新興行業(yè)，營(yíng)銷是一套方法論，或者叫是一層底核邏輯。不管你是什么行業(yè)，營(yíng)銷的做法都是一樣的。那我們就簡(jiǎn)單來(lái)聊聊營(yíng)銷干嘛。首先做市場(chǎng)細(xì)分，也就是說(shuō)把這一個(gè)行業(yè)分成大市場(chǎng)，再把一個(gè)大市場(chǎng)分成若干個(gè)細(xì)分的小市場(chǎng)。你如果是做服裝的，那一樣有高端的服裝，有中端的服裝，還有低端的服裝，有批發(fā)市場(chǎng)的，有購(gòu)物中心的，有專賣店的，這都是不一樣。你是服務(wù)也好，你是制造業(yè)也好，其實(shí)營(yíng)銷從哪里入手都是從市場(chǎng)細(xì)分入手。也就是說(shuō)你要先想清楚我為誰(shuí)服務(wù)，這是第一重要。
因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)太大了，我們沒(méi)有人有能力為所有的人服務(wù)。所以說(shuō)一個(gè)企業(yè)它一定是用特定的產(chǎn)品去滿足特定群體的需要。小企業(yè)就從一類客戶入手。在這一類產(chǎn)品上做成功了，我就擴(kuò)大我的品類。然后我的品類越來(lái)越多，就相當(dāng)于我的產(chǎn)品線就越來(lái)越豐富。有了這個(gè)切入點(diǎn)，就意味著你聚焦了。因?yàn)槲覀兠總€(gè)人的資源能力也有限，只有聚焦才能把這一小部分人給他服務(wù)好，讓你這一小部分人得到極大的滿足，這就意味著你學(xué)會(huì)了做生意的法寶。你只要會(huì)做一類客戶，你將來(lái)在做其他產(chǎn)品都是輕車熟路。用一個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)叫單點(diǎn)打穿。
接下來(lái)就是做第二步，客戶分析，其實(shí)就是貼近客戶，跟客戶聊天，跟客戶互動(dòng)，了解他們好哪一口，喜歡什么在乎什么，不喜歡什么，不在乎什么。只要你能夠跟客戶經(jīng)常的溝通，其實(shí)客戶會(huì)告訴你我不喜歡什么，我最想要什么，這不是一日之功。不是說(shuō)我今天開(kāi)了一個(gè)什么調(diào)研會(huì)我就懂客戶了。no, 他需要磨合，需要時(shí)間。你要知道這個(gè)客戶一開(kāi)始的時(shí)候說(shuō)不清楚他要啥。但是隨著跟你聊的多了，尤其是當(dāng)你能給他若干選擇的時(shí)候，讓他做選擇題，他慢慢的就被啟發(fā)了，他自己就開(kāi)始知道。我要的是這個(gè)誰(shuí)用一個(gè)專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)叫挖掘需求。他不在表面，所有人都看得見(jiàn)，那就意味著競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈，但是埋在地底下的東西別人沒(méi)看到。你要看到了以后，這就是你的，所以機(jī)會(huì)就能夠把握，千萬(wàn)不要想當(dāng)然。你以為說(shuō)你了解客戶不是，包括現(xiàn)在我做東西我也不了解大家。我希望通過(guò)我們一次的面對(duì)面的溝通，了解大家喜歡聽(tīng)什么，我才能不斷的調(diào)整我自己。最后滿足大多數(shù)人的共性需求，做營(yíng)銷、做銷售一定是為市場(chǎng)服務(wù)。真的不可能為所有人服務(wù)?？蛻舴治鲎鐾炅?，
第三步，做什么，做競(jìng)爭(zhēng)分析。這就像好比你喜歡某一個(gè)女孩子，你想追她，但是因?yàn)樗亮?，有太多人都想追，不是你一個(gè)人。所以這時(shí)候就要做競(jìng)爭(zhēng)分析，看看這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度到底有多大。就是想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)有多少。我在這一堆兒里邊是第一方陣，第二方陣還是第三方陣？如果你是在第一堆里邊，ok 這個(gè)時(shí)候你的機(jī)會(huì)和把握就會(huì)比較大。就像奧運(yùn)決賽似的，最后這八個(gè)人你進(jìn)入前八名了，說(shuō)你是好樣的，你就可以爭(zhēng)那個(gè)*的蛋糕。我有金剛鉆，我可以攬這個(gè)瓷器活兒。但是如果你經(jīng)過(guò)一番調(diào)研以后，發(fā)現(xiàn)你不是第一方陣，你就先別浪費(fèi)感情了。所以說(shuō)我不跟你們?nèi)?zhēng)那個(gè)大蛋糕，我看看有沒(méi)有一塊小蛋糕，你們都看不上。同時(shí)這競(jìng)爭(zhēng)不激烈，大蛋糕就要主流。我們管這個(gè)叫次主流市場(chǎng)。所以說(shuō)我就不跟你正面沖突，不跟你正面去較勁。你做你的，我做我的，其實(shí)我做培訓(xùn)，我做咨詢，其實(shí)我做的都是小眾市場(chǎng)。就是這個(gè)目標(biāo)客戶群沒(méi)那么大，我們面向的不是幾千萬(wàn)的群體，我面向的其實(shí)就是幾百萬(wàn)的群體。這幾百萬(wàn)是誰(shuí)的，第一老板不管是大的中的小企業(yè)的。他如果要想把企業(yè)做好，一定要掌握一些營(yíng)銷的知識(shí)，銷售的知識(shí)。如果你想把企業(yè)做大做強(qiáng)，不管你是中小微企業(yè)還是大中型企業(yè)，還是超大號(hào)的企業(yè)，它的營(yíng)銷的底層邏輯都是一樣，明白了嗎？你只要是按照我說(shuō)的一步一步的去做，就是走進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷的大門。
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