如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題？
很多朋友在銷(xiāo)售成交中，一直被客戶(hù)問(wèn)問(wèn)題，結(jié)果呢，對(duì)方一口氣問(wèn)了10個(gè)、20個(gè)問(wèn)題，自己回答的也特別用心，可是客戶(hù)總是會(huì)說(shuō)：好吧，我知道了，我再比較一下，我再考慮一下。一聽(tīng)這句話(huà)，基本沒(méi)有戲了
銷(xiāo)售中反問(wèn)的技巧
銷(xiāo)售的根本是：不是別人問(wèn)我問(wèn)題，而是我問(wèn)別人問(wèn)題。
你可以說(shuō)：為了更好地服務(wù)到你，我可以請(qǐng)教你幾個(gè)問(wèn)題嗎？用請(qǐng)教對(duì)方，而不是問(wèn)對(duì)方，別人更能接受！
面對(duì)于客戶(hù)的提問(wèn)，成交高手第一時(shí)間，只做一件事就是“反問(wèn)”，就是任何人問(wèn)你任何問(wèn)題，你就馬上反過(guò)來(lái)問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，就OK了。
比如說(shuō)：這個(gè)產(chǎn)品多少錢(qián)？
你反問(wèn)：請(qǐng)教一下你以前了解過(guò)這個(gè)產(chǎn)品嗎？ “沒(méi)有”“那你為什么想購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品呢？”“想解決自己的某一個(gè)問(wèn)題”“你用過(guò)其他方法嗎？”
這讓你處于主動(dòng)的位置，并且能夠得到更多的信息。
你的提問(wèn)，只是幫他在理順要求，確定產(chǎn)品。
我們很少拒絕醫(yī)生的銷(xiāo)售。那醫(yī)生的提問(wèn)有什么秘訣呢？你可以回顧一下自己去看病的過(guò)程，再來(lái)對(duì)應(yīng)一下
銷(xiāo)售如何提問(wèn)話(huà)術(shù)？
第一：背景問(wèn)題，了解客戶(hù)需求
你捂著肚子進(jìn)了醫(yī)院，即使你再急，醫(yī)生都要進(jìn)行一些提問(wèn)，比如說(shuō)：疼多久了，還有哪里疼？只是疼嗎？以前有過(guò)什么疾病嗎？等等。
這些就是背景問(wèn)題。
醫(yī)生的提問(wèn)，是按照他的知識(shí)，在提問(wèn)中慢慢要排除，并聚焦到幾個(gè)重點(diǎn)要排查的可能性上來(lái)。
在我們的銷(xiāo)售中，可以依據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，要了解哪些客戶(hù)信息之后，才能給對(duì)方進(jìn)行報(bào)價(jià)，或者進(jìn)行下一步。
第二，重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題：找到客戶(hù)的痛點(diǎn)
問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，對(duì)方的痛點(diǎn)就已經(jīng)找到了。
請(qǐng)教一下做的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？一般般呢?/p>
比如說(shuō)，為什么做得不好？哪里做得不好?。?/p>
請(qǐng)教一下，你之前有團(tuán)隊(duì)，為什么要加入我的團(tuán)隊(duì)呢？
這叫什么，找到客戶(hù)的痛點(diǎn)。那客戶(hù)會(huì)說(shuō)之前團(tuán)隊(duì)沒(méi)培訓(xùn)。之前團(tuán)隊(duì)跑路了。
他的痛點(diǎn)是什么？他的痛點(diǎn)就是想找一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。
第三，暗示性問(wèn)題：擴(kuò)大痛苦
暗示型提問(wèn)就是放大他的痛苦，在痛苦上撒把鹽！
如果這個(gè)問(wèn)題不能解決，對(duì)你意味著什么?
如果想要放大痛苦，告訴大家一個(gè)超級(jí)有效的方法：就是在提問(wèn)的撒鹽的過(guò)程中，不斷問(wèn)他“還有呢”三個(gè)字。
比如：你不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，對(duì)你的孩子會(huì)不會(huì)有影響？有哪些？還有呢？永遠(yuǎn)記?。耗阋寣?duì)方的大腦想問(wèn)題，而不是讓你去回答客戶(hù)的問(wèn)題。所有的答案都在對(duì)方的大腦中，不在你這兒。盡管有些你是知道，但是對(duì)方說(shuō)的會(huì)更準(zhǔn)一些.
第四，利益相關(guān)的問(wèn)題：要不要解決，要不要這個(gè)好處。
對(duì)方現(xiàn)在這么慘了，要不要馬上解決？
那么對(duì)方是要不要解決呢？肯定是要解決了嘛。那么是現(xiàn)在解決？還是以后解決？
當(dāng)然是現(xiàn)在解決了。
如果有一個(gè)產(chǎn)品或者 方法能解決你的問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)你要不要？
Ok，那么就買(mǎi)我的產(chǎn)品就足夠了！
學(xué)會(huì)4大提問(wèn)技術(shù)：
一、背景問(wèn)題了解顧客要什么？
二、重點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題找到痛點(diǎn)
三、暗示型問(wèn)題擴(kuò)大痛苦
四、利益相關(guān)問(wèn)題給出快樂(lè)
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