戰(zhàn)爭(zhēng)中敵我的較量還不僅僅停留在兵力和戰(zhàn)術(shù)上，同時(shí)還考驗(yàn)我們一種面對(duì)突發(fā)事件時(shí)隨機(jī)應(yīng)變調(diào)整戰(zhàn)術(shù)的能力。
在工業(yè)品營(yíng)銷中，這種能力可以是客戶對(duì)我們忠誠(chéng)的能力，也可以是丟失了客戶重新成為我們朋友的能力，還可以是被對(duì)手打敗又險(xiǎn)象環(huán)生的能力。不管是哪一種，我們所要具備這種能力。首先來(lái)看看客戶：
（1）忠誠(chéng)客戶：我們的忠誠(chéng)客戶都是從普通的客戶過(guò)度過(guò)來(lái)的，怎樣使一個(gè)普通客戶變成我們的VIP客戶并且提高客戶的忠誠(chéng)度，是企業(yè)不能忽視的問(wèn)題，希望客戶作為我們的回頭客需要給他一個(gè)重復(fù)消費(fèi)的理由。如果不能給客戶帶來(lái)價(jià)值，那么客戶自然會(huì)選擇能夠滿足需求的對(duì)手。所以無(wú)論是在產(chǎn)品性價(jià)上還是在營(yíng)銷和售后服務(wù)我們都要做出差異化。而這種差異化要讓我們的客戶享受到不一樣的待遇和優(yōu)惠，從而變成我們的忠誠(chéng)客戶。
?。?）從新做朋友：如果由于失誤或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的搶奪，我們?cè)庥隽丝蛻袅魇Ш团须x。這時(shí)不是灰心喪氣的時(shí)候，應(yīng)立即采取補(bǔ)救措施，找到切入點(diǎn)，立刻行動(dòng)盡全力把我們的客戶搶回來(lái)，最重要的是找出流失和判離的根本原因，抓住問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，系統(tǒng)的分析，制作針對(duì)性的解決方案，能站在客戶的角度看問(wèn)題，雖然，客戶的流失和判離的局面有肯能不能立刻得到挽回，但為我們以后的合作奠定基礎(chǔ)，表達(dá)了我們合作的誠(chéng)意，同時(shí)為預(yù)防其他客戶的流失和叛離，汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。創(chuàng)造從新做朋友的機(jī)會(huì)。
?。?）險(xiǎn)象環(huán)生：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不斷的尋找漏統(tǒng)，一旦發(fā)現(xiàn)就會(huì)乘機(jī)鉆入。我們?cè)诓粩嗟姆烙?，但世事難料，防不勝防，企業(yè)也沒(méi)有那么多的時(shí)間把精力用在防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊倒，都是有可能發(fā)生的事情。我們一定要冷靜沉著，面對(duì)這樣的境況我們要適時(shí)給予還擊，同時(shí)不要畏懼時(shí)機(jī)一旦成熟隨時(shí)準(zhǔn)備擊敗對(duì)手，要為自己創(chuàng)造生還的機(jī)會(huì)，同樣成功也是靠自己爭(zhēng)取的，只要我們具備了這種能力就無(wú)所畏懼了。
工業(yè)品營(yíng)銷中遇到的威脅可能不光只是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶的威脅，還包括客觀環(huán)境、行業(yè)情況變化、自身的經(jīng)營(yíng)決策種種。來(lái)自多方面的威脅，要懂得使用多角度的防御力量進(jìn)行防御。
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