學(xué)員學(xué)習(xí)心得
1.第一個(gè)是任何的產(chǎn)品和服務(wù)最終都會(huì)落到人，落到銷售去體現(xiàn)所有的價(jià)值，沒(méi)有完美的產(chǎn)品，也沒(méi)有完美的客戶，要對(duì)自己清楚定位，摸準(zhǔn)客戶底牌，在客戶心里樹(shù)立專業(yè)，為他著想，人品好的形象
2.關(guān)于價(jià)值與賣點(diǎn)，價(jià)值是個(gè)人化的東西，，并且非常昂貴，terry提到安家里房似錦說(shuō)，“沒(méi)有我賣不出去的房子。”讓我想到她還有一句話，“每一個(gè)房子都有她的主人” 讓我想到每個(gè)方案似乎也都有他的客戶，又或者每個(gè)客戶都有他適合的方案，只是有的客戶不知道他需要什么樣的房子，需要我把合適的房子展示給他。
3.就是關(guān)于業(yè)務(wù)評(píng)估機(jī)會(huì)，有的時(shí)候會(huì)很憑感覺(jué)經(jīng)驗(yàn)去自己定義這個(gè)客戶會(huì)是我的客戶，那個(gè)客戶不是我的客戶，但其實(shí)有的時(shí)候往往并非如此，通過(guò)這節(jié)課我更加具體的知道，通過(guò)哪些問(wèn)題可以幫助自己去更加客觀中立的去看待這些業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
4.價(jià)值定價(jià)這里，有很多客戶其實(shí)對(duì)產(chǎn)品是價(jià)格定價(jià)，他往往會(huì)去看這個(gè)產(chǎn)品本身的成本是多少，然后給予合理的利潤(rùn)產(chǎn)生他心里的成交價(jià)，而我需要做的就是如何讓客戶看到價(jià)值，這里就需要用到F.A.B.E.D.S.來(lái)表達(dá)我的價(jià)值主張，就是我和他永遠(yuǎn)談的是“價(jià)值”，這里我覺(jué)得信任也非常重要，有好的信任基礎(chǔ)會(huì)減少談判的時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)。
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