最近開設(shè)的銷售教練課程，受到了學(xué)員的積極反饋，并且一切企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)希望導(dǎo)入到他們的銷售團(tuán)隊(duì)。我也借此機(jī)會(huì)給各位沒有接觸這個(gè)課程的學(xué)員普及關(guān)于教練的一些知識(shí)和技巧。就算是為我們新課程的推廣，先做一下預(yù)熱吧。
什么是教練？在國際教練聯(lián)合會(huì)有這樣一種定義，教練是一個(gè)激發(fā)思考與創(chuàng)意的過程，啟發(fā)被教練者，在個(gè)人以及專業(yè)上*的發(fā)揮潛能。教練技術(shù)是一門通過完善心智模式來發(fā)揮潛能，提升效率的管理技術(shù)。教練通過一系列有方向性，有策略性的過程，洞察被教練者的心智模式，向內(nèi)挖掘潛能向外發(fā)現(xiàn)可能性，令被教練者有效的達(dá)到目標(biāo)。
通過教練的定義，我們也可以看得出來，教練是和目標(biāo)有關(guān)系的，教練是有策略性的，有方向性的過程，教練呢，是一個(gè)激發(fā)思考和創(chuàng)意的過程，教練是關(guān)于發(fā)揮被教練者的潛能的。那么如何實(shí)現(xiàn)這一個(gè)結(jié)果呢？
所以在教練的關(guān)系當(dāng)中，有客戶和教練組成了一個(gè)系統(tǒng)，他們之間是通過教練關(guān)系而存在，當(dāng)然，再有上下級(jí)關(guān)系的，銷售經(jīng)理和銷售員也是形成了一種系統(tǒng)，在這個(gè)過程當(dāng)中，銷售經(jīng)理可以通過教練關(guān)系，來支持到下屬的成長(zhǎng)。
我們對(duì)于被教練者，有時(shí)候稱之為客戶，或者是當(dāng)事人。因?yàn)槲覀兊恼n程，是把教練關(guān)系放在銷售經(jīng)理和銷售人員這兩個(gè)主體之間。所以我們后面就直接稱之為銷售經(jīng)理和銷售員，在這里談到的銷售經(jīng)理就是指的教練，銷售員就是指的被教練者。
在教練關(guān)系當(dāng)中，一個(gè)強(qiáng)有力的教練關(guān)系，會(huì)形成信任安全感和開放的狀態(tài)，而且越強(qiáng)的關(guān)系，會(huì)使得銷售人員愿意迎接更大的挑戰(zhàn)，做出最有膽量和活力的選擇。所以這種關(guān)系是一種互動(dòng)雙向，相互信任，并且平等的伙伴關(guān)系。
另外需要注意的是教練不是交客戶，那是顧問的工作，教練是幫助客戶去減少干擾，清晰目標(biāo)，探尋方案，整合資源，積極行動(dòng)。教練千萬不要認(rèn)為，在整個(gè)教練過程當(dāng)中發(fā)生的怎么蛻變。銷售員的蛻變，來自于教練結(jié)束以后的銷售員的行動(dòng)，所以教練輔導(dǎo)結(jié)束以后，在總結(jié)這一步驟當(dāng)中，銷售人員要清晰的知道自己接下來要去做什么？什么時(shí)間做以及做了會(huì)讓誰知道。
對(duì)于教練關(guān)系的認(rèn)識(shí)，教練必須認(rèn)識(shí)的教練關(guān)系很強(qiáng)大，這是基于一種很強(qiáng)大的信任而形成的教練關(guān)系，而不是說教練自身很強(qiáng)大，所以教練不應(yīng)該把自己腦子中的一些方法和信念強(qiáng)制性的植入銷售人員的信念，那往往是事與愿違。
這種教練關(guān)系中的能量，一方面來自于銷售員的愿望和動(dòng)機(jī)，另一方面來自于銷售經(jīng)理的承諾，技巧以及對(duì)人性蛻變的理解。
在教練關(guān)系當(dāng)中，教練與客戶的角色不同，但是關(guān)系中的地位是平等的，也就是說，在教練關(guān)系當(dāng)中，銷售經(jīng)理和銷售員的地位是平等的，教練的過程是個(gè)獨(dú)特的，是為了蛻變而產(chǎn)生的獨(dú)特而且賦能的關(guān)系，是為了幫助銷售人員意識(shí)到他還可以成長(zhǎng)的部分，而這種成長(zhǎng)的部分對(duì)于實(shí)現(xiàn)它自身的目標(biāo)非常重要，是幫助銷售員看到他的盲區(qū)，讓他看到自己的潛能，當(dāng)然這些需要行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)。讓銷售員減少扭曲和掙扎的一面，而是能夠通過這種情緒的探索，進(jìn)入到深層去到學(xué)習(xí)區(qū)和伸展區(qū)。
強(qiáng)有力的教練指導(dǎo)，不是來自強(qiáng)有力的教練，而是來自強(qiáng)大的銷售人員的教練體驗(yàn)。當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)之際，你就踏上了一條終身成長(zhǎng)之路，你的成功不再依賴于你個(gè)人的優(yōu)秀，而是依賴于你整個(gè)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成長(zhǎng)。和自己的下屬建立起教練關(guān)系，是一種有效的幫助下屬成長(zhǎng)的重要方式。也是告別那種說教式的令人厭煩的溝通方式進(jìn)入到以自己的下屬為中心，去激發(fā)他，幫助他去實(shí)現(xiàn)他想要到的目標(biāo)。
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