對于我們銷售人員來講，介紹產(chǎn)品也許是我們在銷售過程當中最常使用的銷售技巧。今天我要跟各位分享的就是根據(jù)價值的二重性介紹產(chǎn)品。 每個人的核心價值只有兩個，那就是逃離痛苦和追求快樂，放在市場營銷學(xué)上就是我們常說的客戶痛點和樂點。所以一談到價值，包括兩個方面，正面價值和負面價值，客戶改變的動力來自于降低負面價值或者是增加正面價值，也就是逃離痛苦，緩解痛苦和增加快樂。而且痛點的推動力比樂點更大，心理學(xué)專家研究前者是后者的4倍以上，所以有這么一句話客戶對損失的擔憂大于其對獲利的渴望。我們了解了客戶的雙重價值，對于我們有效的介紹產(chǎn)品提供了基礎(chǔ)保證。
在工業(yè)品的銷售過程當中，客戶一方面害怕經(jīng)濟的損失，同時呢，也希望增長利潤實現(xiàn)年度目標。我們在介紹解決方案的時候，也需要從兩個方面來定位，我們解決方案給客戶所創(chuàng)造的價值。舉個例子來講：我們的后備母豬飼料具有程序科學(xué)和營養(yǎng)平衡的特性，一方面可以提高您母豬的繁殖成績，讓你有更多的豬可買；另一方面可以幫您降低令您頭疼的二胎母豬綜合癥的問題。所以這種產(chǎn)品介紹，就顧及了客戶的兩重價值。
客戶的購買動機，要么是為了緩解痛苦，要么是為了增加快樂；要么是為了增加利潤，要么是為了減少損失。有些客戶的傾向性，可能是其中某一方面，但絕大多數(shù)客戶的購買動機是兩方面都有。所以在介紹產(chǎn)品的時候，一定要有效的通過產(chǎn)品或方案的利益點進行精準定位。這樣就可以把價值擴大一倍，也就給了你的客戶兩倍的理由來做出有利于你的購買決定。
同理，對于我們銷售員來說，我們?yōu)榱双@得回報而努力工作，這是毫無疑問的。當然也有一些銷售員是因為害怕在銷售排序當中落在后面，甚至被迫出局的結(jié)果。所以努力的工作，去訪問更多的客戶。所以用一句話概括，每個人都是被他本人所在乎的價值所推動。
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