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最近微信上讀了一篇文章，叫做《一個(gè)日本老伯伯，用11年時(shí)間等待蘋果樹開花》，文章描述一位叫做木村秋則的日本青森縣的果農(nóng)，看了《自然農(nóng)法》這本書后收到啟發(fā)，想種出不施農(nóng)藥、肥料的蘋果，可他沒有想到，這樣做仿佛是沖向地獄。因?yàn)樵耘嗵O果需要用農(nóng)藥，對(duì)果農(nóng)來(lái)說(shuō)，是常識(shí)中的常識(shí)，木村想實(shí)現(xiàn)自然農(nóng)法的夢(mèng)想，至少在1980年代，是百分之百不可能實(shí)現(xiàn)的事。
木村的蘋果園在停止施農(nóng)藥、肥料的八年間顆粒無(wú)收，木村連續(xù)好幾年沒有收入，一家七口持續(xù)過著赤貧的生活，為養(yǎng)活家人，沒有米吃時(shí)，木村拿東西去典當(dāng)；沒有錢用時(shí)，他去工地、酒店做別人認(rèn)為低三下四的工作。那時(shí)正是1980年代初期，傅高義的《日本第一》暢銷書出版，日本經(jīng)濟(jì)成為世界的典范的時(shí)代。
終于，在停止使用農(nóng)藥的第八年春天，果園里開出七朵蘋果花，這七朵花中，有兩朵結(jié)了果。那兩顆蘋果好吃的令人驚訝!堅(jiān)守“種出不施農(nóng)藥、肥料的蘋果”這個(gè)信念的第十一年，滿園的蘋果樹才都開出了潔白的花，結(jié)出果實(shí)。
現(xiàn)在，東京一家高檔法國(guó)餐廳里，總是人滿為患，要預(yù)約用餐起碼得等半年。這里的招牌菜就是“木村的蘋果湯”。主廚介紹說(shuō)：“這種蘋果居然不會(huì)爛，可能是匯聚了生產(chǎn)者的靈魂?！?
而且，每年有大量的學(xué)者和果農(nóng)到木村先生的果園參觀學(xué)習(xí)，木村和他的蘋果樹也成為堅(jiān)持和鼓勵(lì)的象征，而花了十一年時(shí)間等待蘋果樹開花的木村先生卻說(shuō)，“這些蘋果花不是我的功勞，而是蘋果樹的功勞，主角不是人，而是蘋果樹。我之前不懂這個(gè)道理，一直以為是自己在種蘋果，以為自己在管理蘋果樹。其實(shí)，我只能協(xié)助蘋果樹而已”
SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢也在等蘋果樹開花，我們的蘋果樹之花是：“銷售培訓(xùn)能夠真正幫助銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”，讓銷售培訓(xùn)真正做到能夠幫助銷售們提高“贏單率、利潤(rùn)率和客戶關(guān)系健康度”是我和徐暉放棄之前薪酬優(yōu)渥的工作，加盟SCG的原因。
在培訓(xùn)業(yè)界，這么多年來(lái)都有一種論調(diào)：“培訓(xùn)是無(wú)法衡量投資回報(bào)率的”，我曾親耳聽某位民企的老板說(shuō)：“只要一堂課聽下來(lái)有一句話有用，對(duì)我的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)就夠了！”也有央企負(fù)責(zé)培訓(xùn)的經(jīng)理說(shuō)：”“培訓(xùn)就是一盤菜，好吃不好吃就看個(gè)人口味了！” 就連一些以培訓(xùn)系統(tǒng)專業(yè)而著稱的外資五百?gòu)?qiáng)公司，也有很多培訓(xùn)經(jīng)理感嘆：“對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，最大的成就感莫過于請(qǐng)了個(gè)老師講的大家都很滿意！”這些論調(diào)在過去培訓(xùn)業(yè)迅速增長(zhǎng)的二十年來(lái)，造就了一大批故事型講師和匯集各色故事型講師的平臺(tái)型培訓(xùn)公司，很多時(shí)候，對(duì)比這樣的平臺(tái)型培訓(xùn)公司每年動(dòng)輒數(shù)億到數(shù)十億的營(yíng)業(yè)額，年?duì)I業(yè)額千把萬(wàn)的我們都會(huì)感到很失落！
是的，很失落，因?yàn)楦闩嘤?xùn)，最賺錢的莫過于講“標(biāo)課”，即早已設(shè)計(jì)好的標(biāo)準(zhǔn)課程，然后復(fù)制大量能夠背會(huì)演好的講師，四處去講解這樣的“標(biāo)課”，這，在培訓(xùn)行業(yè)叫做“Mass marketing”（市場(chǎng)最大化），培訓(xùn)公司的生意，要“標(biāo)課”量大才賺錢。而我們SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢，一直以來(lái)80%以上的營(yíng)業(yè)額來(lái)自于“定制課程”，即深入了解一個(gè)客戶的銷售流程和產(chǎn)品、客戶，閱讀大量該客戶的實(shí)戰(zhàn)案例，設(shè)計(jì)一個(gè)1:1實(shí)戰(zhàn)模擬的課程，讓銷售進(jìn)入其中，感覺仿佛一個(gè)3個(gè)月到兩年的打單進(jìn)程被全景復(fù)制濃縮在一個(gè)3-5天的課程里面了，在這樣的實(shí)戰(zhàn)課程里面訓(xùn)練銷售，我們希望達(dá)到軍隊(duì)訓(xùn)練所提出的“寧可在訓(xùn)練場(chǎng)上輸單，也不要走到真正的戰(zhàn)場(chǎng)上去輸?shù)粽娼鸢足y”的效果。定制設(shè)計(jì)一個(gè)這樣的課程，SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢的主顧問們平均要花2-3個(gè)月的時(shí)間，調(diào)研、開發(fā)、驗(yàn)證等等，而這樣的一個(gè)課程SCG規(guī)定定制價(jià)格不低于36萬(wàn)就可以賣了。試想，能夠定制設(shè)計(jì)這樣的實(shí)戰(zhàn)課程的顧問在市場(chǎng)上有多少位？都是什么身價(jià)地位？需要收取什么樣的報(bào)酬？而一年這樣的顧問又能設(shè)計(jì)幾個(gè)這樣的課程？因此，SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢的培訓(xùn)生意很難做到“速度復(fù)制、速度推廣”，營(yíng)業(yè)額過億對(duì)我們看來(lái)有些遙不可及。
即使這樣，回歸到培訓(xùn)市場(chǎng)的普遍需求規(guī)律，大部分的培訓(xùn)經(jīng)理對(duì)所謂定制培訓(xùn)還是心存疑慮，對(duì)36萬(wàn)一門課的價(jià)錢更加覺得是天上的價(jià)錢：太貴了！因?yàn)槭袌?chǎng)上，更多的是這樣的培訓(xùn)需求：“你們的老師干過我們的行業(yè)嗎？”“我們需要一個(gè)兩天的什么樣的課”，大部分的培訓(xùn)經(jīng)理只要組織一個(gè)培訓(xùn)班就夠了，就可以完成任務(wù)了，為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)去推進(jìn)一個(gè)這么貴的定制課程呢？
在培訓(xùn)這個(gè)修剪了整齊的草坪的果園里，突然有SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢這樣老想著“銷售培訓(xùn)要真正助力于銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)”的果農(nóng)，很難立刻開花結(jié)果的，有循循善誘勸導(dǎo)我：“大家普遍的需求只是上個(gè)課而已，齊老師你何必搞這么復(fù)雜嗎？”也有在電話會(huì)議里面就直言不諱：“讓他們來(lái)上個(gè)標(biāo)課，然后把他們的方法和工具拿過來(lái)，我們自己搞”。
然而很多客戶的果園也在發(fā)生變化，比如：大部分時(shí)候，我們和業(yè)務(wù)部門的老大一拍即合，雖然從掌管培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的人力資源部門去批預(yù)算批錢的時(shí)候困難重重，曾經(jīng)發(fā)生過某500強(qiáng)著名公司的業(yè)務(wù)老大為了能夠和我們合作成功，想盡辦法從業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)里面給手下銷售每人撥了一筆培訓(xùn)費(fèi)再上繳給人力資源部才成功推進(jìn)了項(xiàng)目。也有真心想讓培訓(xùn)能夠幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)經(jīng)理，冒著風(fēng)險(xiǎn)砍掉其他的培訓(xùn)，把預(yù)算集中花在我們的項(xiàng)目上，種種推進(jìn)的進(jìn)程雖然諸多艱難也一力承擔(dān)。
我們雖然不太懂其他領(lǐng)域的培訓(xùn)，但是作為都是帶過銷售隊(duì)伍出身的我們而言，在銷售培訓(xùn)上，我們不太接受銷售培訓(xùn)不能影響銷售業(yè)績(jī)這樣的結(jié)果。因?yàn)殇N售部隊(duì)是扛業(yè)績(jī)的，大部分銷售和銷售的老板們都有過“Q尾不眠夜”的經(jīng)驗(yàn)，即“季度末不眠夜”，因?yàn)榧径饶┩鞘諗?shù)的日子，是大老板不斷關(guān)注你或者你的銷售團(tuán)隊(duì)到底完成了多少業(yè)績(jī)的日子，在我過去的銷售生涯中曾經(jīng)有快季度末的時(shí)候被亞大區(qū)的老大親自郵件關(guān)懷某張大單子是否能在本季度落單的經(jīng)驗(yàn)，試想：在這樣的壓強(qiáng)下，你能夠接受一場(chǎng)對(duì)你能否贏單子沒有直接幫助的培訓(xùn)嗎？你會(huì)不會(huì)覺得花這兩三天時(shí)間還不如我去見見客戶呢？
現(xiàn)在，醒悟到講師型故事型的老師沒有幫助，醒悟到采購(gòu)一兩堂標(biāo)課無(wú)助于改變銷售行為和結(jié)果的客戶越來(lái)越多了，培訓(xùn)果園的土壤在悄悄發(fā)生變化，同樣，SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢并不能管理蘋果樹，我們只能幫助那些愿意產(chǎn)生變化的蘋果樹真正開花結(jié)果，結(jié)出那些可口而不會(huì)腐爛的好蘋果，這在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域，就是帶出一只出身于黃埔軍校的有打法有價(jià)值有戰(zhàn)斗力的戰(zhàn)隊(duì)，而不是靠個(gè)別優(yōu)秀的人才抗住大部分的業(yè)績(jī)，或者一支靠著公司產(chǎn)品和品牌活著的“會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品說(shuō)明書”的隊(duì)伍。
是，你沒有看錯(cuò)，SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢立志于打造一個(gè)銷售培訓(xùn)業(yè)界的黃埔軍校，我們有實(shí)力也有理想。因此，即使這樣做不能快速賺錢，即使很多時(shí)候招募顧問的時(shí)候被笑傻：“你們這樣太費(fèi)勁了，我不來(lái)，我只想一個(gè)月講個(gè)10-20天課，你們這還要做那么多研究學(xué)習(xí)開發(fā)的工作，跟純講課比掙錢效率太低！” 我們也打算“這一生，至少當(dāng)一次傻瓜”，我們?cè)敢鈯^斗在實(shí)戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)上，不斷嘗試如何通過內(nèi)容、流程、形式的重整真正去幫助銷售隊(duì)伍提高銷售業(yè)績(jī)。同步，相比在“定制課程”領(lǐng)域，我們一直在潛心研究，旨在找到真正揭開銷售隊(duì)伍培養(yǎng)和業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)的那把鑰匙！SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢從2009年起已經(jīng)在“標(biāo)課”領(lǐng)域都推出“必須使用受訓(xùn)學(xué)員的實(shí)際銷售案例”的授課標(biāo)準(zhǔn)。
SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢?cè)敢庋芯夸N售方法論和方法論的落地，我們不愿意站臺(tái)表演掙快錢，我們也不愿意獨(dú)懷“方法論”獨(dú)善其身，嘲諷培訓(xùn)領(lǐng)域普遍的掙快錢現(xiàn)象，我們正在出版各種書籍和文章，希望能夠幫助整個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)這個(gè)果園盡快全部覺醒！
謹(jǐn)以此文，向15年來(lái)愿意和SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢合作，屢敗屢戰(zhàn)，最近才少有成果的不斷給SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢機(jī)會(huì)嘗試通過銷售培訓(xùn)提升銷售隊(duì)伍業(yè)績(jī)機(jī)會(huì)的客戶們、顧問們和SCG優(yōu)訓(xùn)咨詢有理想有情懷的同事們致敬！祝愿我們一路走來(lái)，江湖路雖遠(yuǎn)，永不忘初心！
