大客戶銷售實戰(zhàn)導(dǎo)師
曾任世界500強*通信技術(shù)跨國公司中國首席代表、分公司總經(jīng)理
曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)研究院新型成像技術(shù) 營銷中心總監(jiān)
曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院洛陽基地5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 營銷中心總監(jiān)
SMEI*營銷國際協(xié)會注冊銷售總監(jiān)
清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項目、大客戶銷售講師
中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

【個人簡介】
自1998年起，田老師入職世界500強*某通訊技術(shù)跨國企業(yè)起的近十五年內(nèi)，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)員做起，直至?xí)x升為中國首席代表和總經(jīng)理。加入中國人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊信息工程大學(xué)研究院任新型成像中心銷售總監(jiān)，以及入職清華大學(xué)高端裝備研究院任5G工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷中心總監(jiān)期間，成功操盤如下項目：
1、操盤中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通項目。打破Motorola、Eric和Belle等科技巨頭的壟斷，擠進三大運營商供應(yīng)商序列，競得中國電信、中國移動、中國網(wǎng)通多個省級運營商，程控交換機及數(shù)字移動通訊在線計費系統(tǒng)的標包，拿下總額超過3億美元軟硬件供應(yīng)合同。
2操盤中國航發(fā)集團北京航空材料研究院項目。代表信大研究院這個軍民融合機構(gòu)，推廣軍方的無損檢測高新品，經(jīng)過一系列的產(chǎn)品功能、穩(wěn)定性、檢測結(jié)果驗證和提出雙方都接受的方案后，取得客戶方組織和決策者的信任，突破GE\\ZEISS\\BRUKER\\YXLON等國外大品牌關(guān)系滲透和圍追堵截，成功中標中航發(fā)集團北京航空材料研究院項目，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售“0”的突破。隨后航天科工、航天技術(shù)、中國電子等合作項目也先后中標，拿下總額超1、2億元人民幣的銷售合同。
3、操盤益海嘉里、中儲糧國家糧油儲備庫和中煙集團項目。帶領(lǐng)團隊推廣5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，參與到益海嘉里APS生產(chǎn)排產(chǎn)排程的系統(tǒng)的競標、中儲糧國家糧油儲備基地外墻疏水項目及中煙集團自動化檢測線等項目的競標，并成功中標，為基地創(chuàng)造營收1、7億元。
4、為某新型烘干系統(tǒng)企業(yè)提供銷售咨詢時操盤項目。親自參與到中泰化學(xué)藍炭烘干裝備的項目銷售活動，在競爭對手與客戶關(guān)系非常深厚、保持數(shù)十年合作關(guān)系情況下，距投標時間又僅剩10多天，作為一個新產(chǎn)品，關(guān)鍵是客情關(guān)系也不深，要拿下這個定單勝算非常小，但該客戶又屬標桿客戶，對我咨詢的公司后續(xù)市場開發(fā)意義重大，通過亮底牌和簽訂合同能源合同等措施，最終拿下這個定單，成功進入這個行業(yè)。
在田老師帶領(lǐng)銷售團隊不斷贏單的過程中，一貫遵循“成人達已”的原則，重視團隊成員能力的培養(yǎng)和提升，包含市場開發(fā)能力、關(guān)系拓展、高層公關(guān)等技、戰(zhàn)術(shù)的培養(yǎng)、提升。嚴格銷售進程設(shè)計和監(jiān)管，將項目銷售分為三個階段24個關(guān)鍵任務(wù)，確定每個任務(wù)的達成標準和時限，最終達到完全控單，成功中標的目標。在總結(jié)實戰(zhàn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合營銷理論，開發(fā)出了《項目型/大客戶銷售策略與投標技巧》、《項目/大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)管理與公關(guān)實戰(zhàn)》等培訓(xùn)課程。培養(yǎng)了一大批優(yōu)秀的項目銷售人才。

【課程特色】
針對性強 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。
實戰(zhàn)性強 課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強 課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。

《大客戶銷售策略與投標技巧》
《大客戶關(guān)系資本開發(fā)與公關(guān)實戰(zhàn)》
《大客戶雙贏商務(wù)談判技巧》
《* selling 大訂單銷售技巧》

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