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什么是戰(zhàn)略上藐視戰(zhàn)術(shù)上重視呢？我舉個(gè)例子，可口可樂(lè)公司它的品類(lèi)是碳酸飲料，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般是類(lèi)似像百事可樂(lè)，甚至元?dú)馍诌@種新興的碳酸飲料。而類(lèi)似農(nóng)夫山泉、怡寶這種礦泉水，或者王老吉和其成這種涼茶，亦或是蒙牛、伊利燕塘這種鮮奶飲品，并
設(shè)計(jì)思維是一種人本設(shè)計(jì)為理念的完整的解決問(wèn)題的方法，所以對(duì)用戶(hù)的研究就成了設(shè)計(jì)思維的最核心的工具之一。我們現(xiàn)在很多企業(yè)也開(kāi)始關(guān)注，讓我們的產(chǎn)品經(jīng)理或者是專(zhuān)門(mén)的用研部門(mén)去研究用戶(hù)幫你出門(mén)去做田野調(diào)查，到一線(xiàn)去了解用戶(hù)的產(chǎn)品使用習(xí)慣，或者是用戶(hù)
有一個(gè)朋友，之前我給他介紹了很多的客戶(hù)，他做保險(xiǎn)的，他跑了三四十家，很長(zhǎng)時(shí)間，后來(lái)他就說(shuō)他說(shuō)你繼續(xù)給我介紹，我說(shuō)為什么？他說(shuō)一個(gè)單都沒(méi)成，這個(gè)時(shí)候我就問(wèn)他，我說(shuō)你可不可以把你跑過(guò)的這個(gè)業(yè)務(wù)的記錄拍成照片發(fā)給我。他發(fā)給我的時(shí)候，我就知道問(wèn)題出
很多人認(rèn)為背話(huà)術(shù)就能干好銷(xiāo)售，真的是這樣嗎？有一天有個(gè)客戶(hù)來(lái)到了一個(gè)高端的紅木家具店，逛了一圈沒(méi)說(shuō)話(huà)。15分鐘之后，張嘴說(shuō)了一句話(huà)，說(shuō)紅木家具你們這行業(yè)是三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年，各位你怎么回答？你說(shuō)對(duì)，我們就是三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年，那你就
每年過(guò)年都會(huì)玩一個(gè)游戲，就是抽敬業(yè)福。過(guò)去很多人過(guò)年沒(méi)啥玩，就只能看春晚?，F(xiàn)在會(huì)發(fā)現(xiàn)每年到了過(guò)年的時(shí)候，很多人就不看春晚了，都在掃福，找這個(gè)敬業(yè)福。其實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種社群的一種演變，就是人的這種參與感進(jìn)來(lái)了。其實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品也是一樣。如果
首先你應(yīng)該分析問(wèn)題，我這個(gè)業(yè)績(jī)出現(xiàn)問(wèn)題的原因在哪里？我們要考慮這個(gè)事情，就得考慮另一個(gè)問(wèn)題了，就是什么是影響業(yè)績(jī)的因素呢？我覺(jué)得影響業(yè)績(jī)因素有三條，第一條叫量，第二條叫技能，第三條叫心態(tài)。就是對(duì)于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，他的業(yè)績(jī)好不好很好，或者很不好
成交的轉(zhuǎn)化率對(duì)所有門(mén)店來(lái)說(shuō)都是最重要的指標(biāo)，你前期付出的所有努力，如果能夠成交，那叫產(chǎn)出，如果不能成交，那叫成本。那你相不相信不同的語(yǔ)言邏輯會(huì)很大程度影響你的成交概率，如果你看明白了這套語(yǔ)言邏輯密碼，你會(huì)發(fā)現(xiàn)語(yǔ)言邏輯的神奇力量，大大的有助于
店長(zhǎng)全天在賣(mài)場(chǎng)，所有的精力始終都要圍繞門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成以及店鋪業(yè)績(jī)提升，去展開(kāi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)和管理動(dòng)作。只有高業(yè)績(jī)才能夠拿到高工資。那么想要高業(yè)績(jī)，高工資，店長(zhǎng)就需要重點(diǎn)在賣(mài)場(chǎng)看這四件事。 第一，看員工?？磫T工的狀態(tài)和技能，哪里做的好，哪里
銷(xiāo)售經(jīng)理王經(jīng)理最近比較困惑，去年他完成了800萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，今年公司給他定了1700萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，各位900萬(wàn)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)從哪里來(lái)呢？王經(jīng)理很傷腦筋，其實(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)從哪里尋找增長(zhǎng)點(diǎn)？ 1、叫看你的銷(xiāo)售區(qū)域，你的區(qū)域是否實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，從
如何能夠讓產(chǎn)品能夠更好賣(mài)，或者能夠在產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)下面，如何讓產(chǎn)品能夠更加有優(yōu)勢(shì)。一位企業(yè)家提出，是做凈水器設(shè)備的，如何能夠更好的打開(kāi)市場(chǎng)，能夠提升銷(xiāo)售額。所以今天在研究產(chǎn)品的時(shí)候，往往都在研究產(chǎn)品的一個(gè)特性，就是產(chǎn)品的功能特性。就像今天
我們?cè)谧錾虡I(yè)的過(guò)程當(dāng)中，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，就是你按照你的客戶(hù)的要求，完完全全100%把這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)做出去，但是你沒(méi)有拿到那個(gè)訂單，為什么呢？我告訴你一個(gè)故事。我有兩個(gè)朋友，一個(gè)是胖子，一個(gè)是瘦子，他們有一天都來(lái)找我做襯衫。那個(gè)瘦子說(shuō)我要
賣(mài)的便宜不算本事，要比別人賣(mài)的便宜，我還能掙錢(qián)，這才是本事，要做到這一點(diǎn)，光簡(jiǎn)單靠節(jié)省成本已經(jīng)不行了，你要學(xué)會(huì)改變交易結(jié)構(gòu)，從而使新的要素相加的整體成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于原來(lái)的總體成本，這才可以。有點(diǎn)聽(tīng)不懂，是不是？舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，電商模式，電商
如何和客戶(hù)建立融洽的關(guān)系？這是在我們銷(xiāo)售里邊特別需要學(xué)習(xí)的部分。 1、我們有三個(gè)原則。那三個(gè)原則是什么呢？就是客戶(hù)喜歡和自己有共同特點(diǎn)的人，我是什么樣的性格，客戶(hù)是什么性格？我有什么愛(ài)好，客戶(hù)有什么愛(ài)好，ok這第一個(gè)。 2、客戶(hù)
很多門(mén)店經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。在做客戶(hù)回訪(fǎng)的時(shí)候，為什么90%的客戶(hù)都會(huì)回答？還不錯(cuò)，挺好的。而且從回訪(fǎng)的結(jié)果來(lái)看，貌似店里的服務(wù)技術(shù)產(chǎn)品都很棒，但實(shí)際上客戶(hù)的復(fù)購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹并沒(méi)有明顯的增加。其實(shí)客戶(hù)口頭上說(shuō)的還不錯(cuò)，很可能這是一句敷衍的客
每天開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)就是完成日目標(biāo)。而在追蹤日目標(biāo)的過(guò)程中，如何保持團(tuán)隊(duì)一天的好狀態(tài)呢？那就是復(fù)盤(pán)。復(fù)盤(pán)可以讓我們快速知道三件事情。 一、哪些事情應(yīng)該繼續(xù)做。 二、哪些事情應(yīng)該停止做。 三、哪些事情我們還沒(méi)有做？
一提到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，大家自然和不自然的就會(huì)想到阿里鐵軍，也就是這支鐵軍締造了阿里神話(huà)。那么阿里鐵軍為什么這么牛呢？其實(shí)阿里鐵軍的厲害，這是為了系統(tǒng)化的管理之外，還有一個(gè)非常重要的因素，那就是選擇合適的銷(xiāo)售人員，在阿里內(nèi)部稱(chēng)之為北斗七星選人陣法，
會(huì)員體系搭建其實(shí)是有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的。 1、是一定要把會(huì)員等級(jí)建立起來(lái)，會(huì)員等級(jí)建立可以是普通卡會(huì)員，然后黃金，然后白金、鉑金、黑金，就是看你怎么去設(shè)置每一個(gè)會(huì)員等級(jí)里面增值服務(wù)怎么建立。 2、就是儲(chǔ)值，其實(shí)你建立會(huì)員無(wú)非是為了會(huì)員
波士頓矩陣是一個(gè)有關(guān)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)份額的很重要的模型理論了。在經(jīng)管本科的學(xué)習(xí)當(dāng)中是管理學(xué)原理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的必考點(diǎn)，CPA考試當(dāng)中也會(huì)涉及到的，認(rèn)識(shí)模型并不難，已經(jīng)很形象了，但計(jì)算市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的時(shí)候，有個(gè)公式容易犯錯(cuò)。如果現(xiàn)在工作當(dāng)
前幾天發(fā)現(xiàn)了這么一句話(huà)是這么說(shuō)的，原來(lái)不是大家的經(jīng)濟(jì)不好，而是我個(gè)人的經(jīng)濟(jì)不好。我覺(jué)得這句話(huà)非常有意思，大家知道在順境中是非常難以出機(jī)會(huì)的，因?yàn)樵陧樉钞?dāng)中往往資源會(huì)比較豐富，而巨頭利用資源的效率比我們要高很多。他們具有先天的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而在逆
各行各業(yè)都在做私域社群，包括服裝行業(yè)也不例外。但是當(dāng)在做社群的時(shí)候，是不是每天都在發(fā)愁？應(yīng)該在社群里分享什么？社群除了清倉(cāng)和特價(jià)，還有發(fā)一發(fā)款式圖，好像平時(shí)根本不知道在社群里說(shuō)點(diǎn)兒啥。六個(gè)社群內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的方向，這六個(gè)方向都是非常實(shí)用的，非常適
所謂銷(xiāo)售，無(wú)非你剛好需要，我剛好專(zhuān)業(yè)而已，很多人覺(jué)得好的銷(xiāo)售一定要能說(shuō)會(huì)道，你們都錯(cuò)了。一個(gè)好的銷(xiāo)售，它核心能力就是通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力做服務(wù)，只要用心，我們每個(gè)人都可能是一個(gè)好銷(xiāo)售。日本有兩個(gè)很有意思的稱(chēng)謂，一個(gè)叫業(yè)者，一個(gè)叫職人。你發(fā)現(xiàn)沒(méi)
SPIN銷(xiāo)售法是著名的銷(xiāo)售大師雷克漢姆先生，花了七年多的時(shí)間，從35000多名營(yíng)銷(xiāo)高手的被調(diào)者身上提煉出來(lái)的他們的共同的特質(zhì)，不管你是不是做銷(xiāo)售相關(guān)的工作，都應(yīng)該知道。SPIN提問(wèn)的方法學(xué)會(huì)了，提問(wèn)不光可以讓你深度挖掘客戶(hù)的真實(shí)需求，還可以
如果你的銷(xiāo)售經(jīng)理是只拿團(tuán)隊(duì)的提成的單一計(jì)算方式，那么說(shuō)明你的管理方式或者是激勵(lì)方式就比較落伍了。接下來(lái)我給大家講一個(gè)特別棒的激勵(lì)方式，這個(gè)是在薪酬層面就可以解決到員工很大的動(dòng)力的問(wèn)題。比如說(shuō)一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，他的收入等于所負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售額乘以約
最近很多人都在了解關(guān)于代理模式方面的問(wèn)題，這其實(shí)可以說(shuō)明一個(gè)現(xiàn)象，大部分代理模式都跑不下去了，但是依然有小部分代理模式跑得非常好，業(yè)績(jī)?nèi)匀槐３种焖僭鲩L(zhǎng)，這是為什么呢？通過(guò)仔細(xì)觀察，可以發(fā)現(xiàn)這些做的好的代理模式，它的代理和使用者是合一的。這
現(xiàn)在很多的商家都在做一些這種活動(dòng)，一個(gè)是買(mǎi)贈(zèng)的活動(dòng)，比如賣(mài)一個(gè)1000塊錢(qián)的美容儀，然后送價(jià)值100塊錢(qián)的電動(dòng)牙刷，這是一種贈(zèng)品的這種買(mǎi)贈(zèng)的活動(dòng)。還有一種是換購(gòu)的這種促銷(xiāo)活動(dòng)。比如購(gòu)買(mǎi)1000塊錢(qián)的美容儀，加十塊錢(qián)，然后就可以換購(gòu)一個(gè)價(jià)值1
很多人都問(wèn)我，為什么要做銷(xiāo)售呢？我覺(jué)得做銷(xiāo)售對(duì)我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)至少有五個(gè)好處。 1、銷(xiāo)售可以培養(yǎng)你對(duì)成功的欲望。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你喜歡挑戰(zhàn)，愿意跟人打交道，有能力去說(shuō)服別人的時(shí)候，你才能夠拿到銷(xiāo)售的訂單。 2、銷(xiāo)售能培養(yǎng)我們的抗壓能力。當(dāng)
我發(fā)現(xiàn)，最近困擾銷(xiāo)售問(wèn)題的企業(yè)家還是蠻多的，有一個(gè)學(xué)員，他是做服裝的拉鏈生產(chǎn)的，而且的話(huà)供應(yīng)的基本上是國(guó)外的一些大品牌，直到最近疫情幾年，才轉(zhuǎn)回到國(guó)內(nèi)的這樣一個(gè)內(nèi)銷(xiāo)的市場(chǎng)。他們的銷(xiāo)售遇到了什么問(wèn)題呢？其實(shí)他們的拉鏈品牌在他們這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)做到
有老業(yè)務(wù)員給我講，我最近遇到瓶頸了，不知道怎么去突破，業(yè)績(jī)的話(huà)，都上升比較難。我說(shuō)不是你的業(yè)績(jī)上升難，是因?yàn)槟銓?duì)掙錢(qián)的底層邏輯沒(méi)有理清楚。作為一個(gè)老業(yè)務(wù)員，你得知道你的目的是干什么。他說(shuō)，做銷(xiāo)售的目的不是為了掙錢(qián)嗎？我說(shuō)，對(duì)，但是你是不是在
大家在做產(chǎn)品或者是買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候都知道，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的人不一樣，所以任何一個(gè)產(chǎn)品都需要做市場(chǎng)的細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分這件事到底是怎么分出來(lái)的呢？我們就來(lái)探討一下這個(gè)話(huà)題。不同的客戶(hù)在買(mǎi)同樣的產(chǎn)品的時(shí)候，他們的出發(fā)點(diǎn)不一定是一樣的。如果一個(gè)人買(mǎi)梨是為了當(dāng)水
產(chǎn)品為什么賣(mài)不好？首先你要知道買(mǎi)東西的人到底在想什么。當(dāng)人對(duì)某個(gè)東西產(chǎn)生興趣的時(shí)候，他第一步要做的是搜索，一旦有搜索就有關(guān)鍵詞。你有沒(méi)有考慮過(guò)在搜你們家產(chǎn)品品類(lèi)的時(shí)候，客戶(hù)到底在搜哪些關(guān)鍵詞？比如客戶(hù)想買(mǎi)一款車(chē)，談操控，想到寶馬，談舒適，想