已加入本站4029天 , 點(diǎn)擊量：26231 次
我不是標(biāo)題黨，我只想說(shuō)，真正的銷(xiāo)售高手從來(lái)不懼怕客戶的拒絕，真正的銷(xiāo)售高手從來(lái)不拒絕客戶。 如何讓自己成為一個(gè)受歡迎的人？最簡(jiǎn)單的做法就是不抬杠，不做杠精，不管對(duì)方說(shuō)什么你都不要去否定和反對(duì)他。雖然你不認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)，但是你可...
基斯·M·依迪斯的《新解決方案銷(xiāo)售》是關(guān)于銷(xiāo)售流程的一本好書(shū)，尤其是做大客戶的銷(xiāo)售人員，推薦你一定要讀一讀。其中，“先診斷，再開(kāi)方”是我高度認(rèn)同的一個(gè)觀點(diǎn)。 關(guān)于&ldquo...
如何利用顧客同伴做銷(xiāo)售？ 客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)其相互之間的親密程度及購(gòu)買(mǎi)知識(shí)的專業(yè)度判斷誰(shuí)是顧客，誰(shuí)是陪伴購(gòu)買(mǎi)，陪伴購(gòu)買(mǎi)者中又要判斷誰(shuí)是第一影響者，誰(shuí)次之。我認(rèn)為顧客與第一影響者是我們銷(xiāo)售中應(yīng)該重視的兩個(gè)最關(guān)鍵的角色。顧客如果要采取購(gòu)買(mǎi)...
成功銷(xiāo)售必問(wèn)的三個(gè)問(wèn)題 一個(gè)故事 劉紅玉是紅星美凱龍南京卡子商場(chǎng)賣(mài)實(shí)木家具的一名導(dǎo)購(gòu)員，她銷(xiāo)售的產(chǎn)品平均每單的金額在十萬(wàn)元左右，今年十月份給該商場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候，我曾經(jīng)跟她有過(guò)短暫的交流并互相留了電話號(hào)碼。有一天，我接到了她的電話，她說(shuō)：李...
相信有很多朋友已經(jīng)讀過(guò)我的《電話跟單必須避免的五個(gè)錯(cuò)誤》這篇文章，對(duì)于如何做電話跟單也充滿了期待，在跟很多優(yōu)秀的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)溝通以后，我們得出了一套可以借鑒的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。 家居建材門(mén)店電話跟單標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)： 1、 自報(bào)家門(mén)：李先生，你...
在門(mén)店客流量越來(lái)越少的情況下，門(mén)店想要提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要么就是積極主動(dòng)地出去找客戶，要么就是要牢牢抓住每一位進(jìn)店的客戶促進(jìn)成交，同時(shí)想辦法提高每個(gè)訂單的金額，讓每位客戶的銷(xiāo)售價(jià)值最大化。那么，門(mén)店都有哪些可以將小單轉(zhuǎn)化為大單的技巧和...
臨近年底，大多數(shù)的家居建材企業(yè)都開(kāi)始了年終沖量，能否給全年的銷(xiāo)售工作畫(huà)上一個(gè)圓滿的句號(hào)，成敗在此一舉。盡管所有的人都知道年底沖量的意義重大，可還是有一些銷(xiāo)售人員心有余而力不足，滿腔熱情地跑到經(jīng)銷(xiāo)商那里，卻吃了閉門(mén)羹，經(jīng)銷(xiāo)商以各種...
如果你問(wèn)一下培訓(xùn)行業(yè)的人，現(xiàn)在什么課程最火？他們一定會(huì)告訴你，微信營(yíng)銷(xiāo)。我聽(tīng)到的最恐怖的一件事，說(shuō)廣東那邊有個(gè)老師開(kāi)微信營(yíng)銷(xiāo)的課程，一個(gè)學(xué)員一天收幾萬(wàn)塊的學(xué)費(fèi)不說(shuō)，最牛的是人家根本不接受提前打款，說(shuō)查帳太麻煩，直接在培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)...
對(duì)于家居建材行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商老板來(lái)說(shuō)，到底是應(yīng)該多開(kāi)店還是應(yīng)該開(kāi)大店，這是個(gè)值得思考的問(wèn)題。如果經(jīng)常逛街，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)比較奇怪的現(xiàn)象，在同一條步行街上，李寧、安踏等運(yùn)動(dòng)品牌相隔兩300米就有同一家品牌店出現(xiàn)的情況比比皆是，原因無(wú)他...
有很多人經(jīng)常問(wèn)我說(shuō)客戶經(jīng)常讓我放價(jià)格怎么辦呢？我不想讓價(jià)格，我經(jīng)常會(huì)講放價(jià)格這件事情，首先是我們的立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。在西伯利亞一些寒冷的地帶，當(dāng)?shù)厝艘源颢C為生，有一天就來(lái)了一批商人，他們向當(dāng)?shù)厝巳ベu(mài)啤酒，防曬霜和冰箱這樣一些產(chǎn)品。當(dāng)?shù)厝颂貏e開(kāi)心...
有些客戶總是猶豫不決，就是不肯下單，該怎么辦呢？有人說(shuō)先生，這個(gè)產(chǎn)品就剩兩套了，您要不買(mǎi)的話，明天可能就沒(méi)有了，錯(cuò)。那有的小伙伴會(huì)說(shuō)先生，今天是活動(dòng)最后一天了，您要不買(mǎi)的話，明天就沒(méi)這個(gè)價(jià)格了，錯(cuò)。先生，您今天買(mǎi)的話，我們送個(gè)大禮包，錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)...
很多人都問(wèn)我，為什么要做銷(xiāo)售呢？我覺(jué)得做銷(xiāo)售對(duì)我們每個(gè)人來(lái)說(shuō)至少有五個(gè)好處。 1、銷(xiāo)售可以培養(yǎng)你對(duì)成功的欲望。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你喜歡挑戰(zhàn)，愿意跟人打交道，有能力去說(shuō)服別人的時(shí)候，你才能夠拿到銷(xiāo)售的訂單。 2、銷(xiāo)售能培養(yǎng)我們的抗壓能力。當(dāng)...
有學(xué)員問(wèn)我，我們的銷(xiāo)售目標(biāo)定的非常科學(xué)合理，銷(xiāo)售計(jì)劃做的也非常落地有效，但是在執(zhí)行的過(guò)程中，業(yè)務(wù)員就是達(dá)不成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，這該怎么辦呢？其實(shí)能不能達(dá)成既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，取決于我們對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的追蹤管理。在追蹤銷(xiāo)售目標(biāo)的過(guò)程中，有很多管理者更多...
很多人認(rèn)為背話術(shù)就能干好銷(xiāo)售，真的是這樣嗎？有一天有個(gè)客戶來(lái)到了一個(gè)高端的紅木家具店，逛了一圈沒(méi)說(shuō)話。15分鐘之后，張嘴說(shuō)了一句話，說(shuō)紅木家具你們這行業(yè)是三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年，各位你怎么回答？你說(shuō)對(duì)，我們就是三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年，那你就...
銷(xiāo)售經(jīng)理王經(jīng)理最近比較困惑，去年他完成了800萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，今年公司給他定了1700萬(wàn)的銷(xiāo)售任務(wù)，各位900萬(wàn)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)從哪里來(lái)呢？王經(jīng)理很傷腦筋，其實(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)從哪里尋找增長(zhǎng)點(diǎn)？ 1、叫看你的銷(xiāo)售區(qū)域，你的區(qū)域是否實(shí)現(xiàn)了全覆蓋，從...
金牌導(dǎo)購(gòu) 策略1 感性地表達(dá)說(shuō)服力 在與顧客溝通中，頂級(jí)導(dǎo)購(gòu)員敢于釋放自己的情感，其說(shuō)服力達(dá)到了一個(gè)很高的水平；而一般的導(dǎo)購(gòu)員缺乏情感表達(dá)能力。 策略2 沉著冷靜占領(lǐng)先機(jī) 頂級(jí)導(dǎo)購(gòu)員處于逆境時(shí)(比如受到顧客...
不要和客戶做朋友 有很多人做銷(xiāo)售都嘗試著跟客戶建立起朋友一樣的關(guān)系，可我的觀點(diǎn)剛好相反，不要跟客戶做朋友。因?yàn)橐坏┠闩c客戶建立了朋友關(guān)系以后，就會(huì)讓彼此之間的關(guān)系變得比較微妙，此時(shí)反而不利于銷(xiāo)售的達(dá)成，就象我們從朋友手里買(mǎi)東西一樣，當(dāng)我們...
我們一直都在強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)的重要，不管是電商企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，客戶體驗(yàn)被擺在了最重要的位置上。在客戶體驗(yàn)這件事情上，首先是產(chǎn)品的體驗(yàn)，所以不管是360殺毒軟件還是小米手機(jī)都在力求將產(chǎn)品做到極致，當(dāng)然，傳統(tǒng)企業(yè)...
銷(xiāo)售溝通技巧 在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員都會(huì)試圖通過(guò)各種手段說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，可是我們知道沒(méi)有幾個(gè)顧客是被銷(xiāo)售人員說(shuō)服的，他們都是自己說(shuō)服自己的，因此在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們應(yīng)該采取隱喻的方式來(lái)影響顧客。但是經(jīng)過(guò)我的觀察發(fā)現(xiàn)，能...
有太多人在談門(mén)店管理七要素，然后突然有一天發(fā)現(xiàn)這七要素更適合快消品在大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售管理，那么作為家居建材門(mén)店該如何管理自己的門(mén)店要素呢？我想借用《消費(fèi)者行為學(xué)》的這部分內(nèi)容，來(lái)談?wù)勥@個(gè)問(wèn)題。 一、地理位置 家居建材門(mén)店...
早在2001年，美國(guó)未來(lái)學(xué)家阿爾文·托夫勒就曾經(jīng)預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會(huì)創(chuàng)造越來(lái)越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。8年的時(shí)間過(guò)去了，這一預(yù)言正在變成事實(shí)，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)正在成為著...
隨著各行業(yè)零售競(jìng)爭(zhēng)的加劇，門(mén)店銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售壓力越來(lái)越大，能否抓住每位進(jìn)店顧客把握每次成交機(jī)會(huì)，成為銷(xiāo)售人員實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)達(dá)成的關(guān)鍵問(wèn)題。正是在這種強(qiáng)烈求勝動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下，銷(xiāo)售人員表現(xiàn)得比以前更加積極主動(dòng)，顧...
在購(gòu)買(mǎi)家居建材產(chǎn)品時(shí)，很少有顧客能一個(gè)人做出購(gòu)買(mǎi)決定，由于這個(gè)行業(yè)是屬于“冷關(guān)注度，高參與度”的行業(yè)，導(dǎo)致顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)2-3人到店的情況。傳統(tǒng)一對(duì)一銷(xiāo)售情景演練的培訓(xùn)形式，鍛煉的是導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人的溝...
月初的時(shí)候,，為某陶瓷集團(tuán)河南鶴壁基地的銷(xiāo)售人員做《渠道開(kāi)發(fā)與管理》課程培訓(xùn)，課程結(jié)束客戶盛情邀請(qǐng)非要到當(dāng)?shù)氐牟蛷d吃上一頓，理由是說(shuō)這頓飯很有特色，吃完后一定會(huì)讓我們難忘。最初沒(méi)感到這家餐廳有什么特別之處，菜的味道也很一般。但是菜過(guò)三巡酒過(guò)...
這個(gè)月6月15號(hào)的時(shí)候，在遼寧給某家居建材賣(mài)場(chǎng)培訓(xùn)，在課程分享時(shí)，有一位學(xué)員跟我說(shuō)了我自6月2號(hào)以來(lái)的本月出差行程，大為震驚，便問(wèn)她，你怎么對(duì)我的行程了如指掌。答曰：知道是李老師要來(lái)給我們上課，便提前做了功課，上...
很多關(guān)于銷(xiāo)售的討論都集中在了客戶異議的處理上面，從客戶的購(gòu)買(mǎi)心理分析到各種請(qǐng)求成交的技巧不一而足?？蛻舻馁?gòu)買(mǎi)決定通常都是感性的，特別是對(duì)于一些門(mén)店產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)來(lái)說(shuō)，其購(gòu)買(mǎi)決策并不復(fù)雜，或者說(shuō)只要客戶當(dāng)下的體...
1、客戶購(gòu)買(mǎi)需求類問(wèn)題 在沒(méi)有需求的情況下向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品，絕大多數(shù)情況下是會(huì)失敗的，即使偶爾成功了也是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)的行為，不是我們想要的雙贏銷(xiāo)售結(jié)果。現(xiàn)實(shí)的情況是，不是客...