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波士頓矩陣是一個(gè)有關(guān)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場份額的很重要的模型理論了。在經(jīng)管本科的學(xué)習(xí)當(dāng)中是管理學(xué)原理，市場營銷學(xué)的必考點(diǎn)，CPA考試當(dāng)中也會(huì)涉及到的，認(rèn)識(shí)模型并不難，已經(jīng)很形象了，但計(jì)算市場占有率和銷售增長率的時(shí)候，有個(gè)公式容易犯錯(cuò)。如果現(xiàn)在工作當(dāng)
一家門店的業(yè)績是規(guī)劃出來的，還是干出來的呢？一定是規(guī)劃出來的，老板千萬不要認(rèn)為業(yè)績是干出來的，沒有好的規(guī)劃，怎么干都起不來。有了好的規(guī)劃，輕輕一干業(yè)績就能起來。想要好的業(yè)績到底靠什么呢？那就是必須要靠做好一件事情叫營銷。什么叫營銷呢？就是如
記得多年前，我陪同同事去拜訪客戶，客戶都已經(jīng)給出了明確的購買信號(hào)?？墒俏业耐聸]有領(lǐng)會(huì)到客戶的意思，還在不斷的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢。還好我順勢接住了客戶的話題，順利的簽下了訂單。接下來分享一下我多年總結(jié)的客戶成交的信號(hào)。 1、是壓價(jià)格，越是
好的銷售一定是懂得利他，多談買點(diǎn)少談賣點(diǎn)，做銷售，他是有兩種思維的。 一種叫推銷思維，普通銷售大多是這種思維，他滿腦子都在想，我的產(chǎn)品怎么好，我怎么才能把產(chǎn)品賣出去。你是站在自己想賣東西的角度來說服客戶，強(qiáng)推客戶的。 另一種思維
為什么別人是一聊就成功，一推就成交，一個(gè)月光提成都快趕上你半年的薪水，因?yàn)樗鰧α艘韵逻@些關(guān)鍵技巧。 1、定價(jià)決定銷量，為什么大多數(shù)的旺銷產(chǎn)品定價(jià)都不是整數(shù)的，像五十一百或者整千整百，這里面所使用的是缺額定價(jià)法，就是說19.99塊永遠(yuǎn)
銷售經(jīng)理是最容易摸魚的一個(gè)崗位，你信不信？因?yàn)楹芏囗?xiàng)目現(xiàn)在都是營銷總直接管銷售團(tuán)隊(duì)。那么你銷售經(jīng)理的崗位存在的價(jià)值在哪兒？對上就說銷售不給力，銷售能力不行，那對下就說，都是營銷總管著，跟我沒有關(guān)系。這里面的關(guān)鍵不是銷售經(jīng)理的問題，就是營銷總
銷售的媒介就是聊天，那會(huì)聊天的銷售，沒有客戶不喜歡的。那么怎么才能成為一個(gè)會(huì)聊天的銷售呢？ 第一，就是把溝通中的你全部換成咱們。比如李總，你想買個(gè)什么功能的產(chǎn)品。換成李總，咱們今天想要個(gè)什么功能的產(chǎn)品呢？再比如李總，你們公司最近品牌很
店長全天在賣場，所有的精力始終都要圍繞門店銷售目標(biāo)達(dá)成以及店鋪業(yè)績提升，去展開各項(xiàng)業(yè)務(wù)和管理動(dòng)作。只有高業(yè)績才能夠拿到高工資。那么想要高業(yè)績，高工資，店長就需要重點(diǎn)在賣場看這四件事。 第一，看員工?？磫T工的狀態(tài)和技能，哪里做的好，哪里
如果你想成為一名銷冠，一定要有一套自己的方法和計(jì)劃，這樣才能足夠的成交客戶。很多銷售人員單子沒有拿下，并不是因?yàn)榭蛻籼珡?qiáng)勢或者太聰明不給你說話的機(jī)會(huì)，而是因?yàn)樘槒目蛻袅?。整理了這套話術(shù)。懂得如何反客為主。 第一個(gè)，客戶問什么你就答什
同行業(yè)價(jià)格太低，如何競爭。前段時(shí)間，瑞幸咖啡的造假，將瑞幸推上了風(fēng)口的浪尖，瑞幸會(huì)出現(xiàn)這樣的事件。從價(jià)格策略角度來分析，價(jià)格策略不是簡單的低價(jià)優(yōu)惠多就好。經(jīng)常看到同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，就算銷售的價(jià)格已經(jīng)很低了，甚至接近了盈虧點(diǎn)了，但是消費(fèi)者還是不
什么是戰(zhàn)略上藐視戰(zhàn)術(shù)上重視呢？我舉個(gè)例子，可口可樂公司它的品類是碳酸飲料，他們的核心競爭對手一般是類似像百事可樂，甚至元?dú)馍诌@種新興的碳酸飲料。而類似農(nóng)夫山泉、怡寶這種礦泉水，或者王老吉和其成這種涼茶，亦或是蒙牛、伊利燕塘這種鮮奶飲品，并
業(yè)務(wù)員不想跑市場，就算跑市場也是應(yīng)付工作。針對這類情況，怎么來考核，讓業(yè)務(wù)員不偷懶，不應(yīng)付工作，做了還有效果。 1、考核業(yè)務(wù)員的到場照片，證明業(yè)務(wù)員已經(jīng)在場，防止代拍。 2、考核業(yè)務(wù)員的工作，查明了陳列照片，保證拜訪到的商家產(chǎn)品
贈(zèng)品設(shè)計(jì)的客戶不喜歡，一定是因?yàn)槟愕馁?zèng)品設(shè)計(jì)的思路出了問題。首先給你總結(jié)一下，為什么你的贈(zèng)品設(shè)計(jì)出來客戶不喜歡？ 第一個(gè)原因，你的贈(zèng)品是客戶不感興趣的。跟他當(dāng)天消費(fèi)的主產(chǎn)品沒有太大的必然聯(lián)系。 第二個(gè)原因，就是你的贈(zèng)品沒有足夠的
客戶的一個(gè)分類，就是我們做客戶分析這個(gè)事情特別重要。為什么重要呢？大家想一下，如果我們可以分清楚客戶的一個(gè)性格以后，我們就有相應(yīng)的銷售話術(shù)，或者叫銷售策略會(huì)給到對方。給大家講四種，一共是四個(gè)性格。 1、是我們叫紅色性格，就是用顏色來分
頂級(jí)的銷售人員，那不是能無中生有，而是能見景生情，根據(jù)不同的客戶的微妙反應(yīng)和微語言，察覺客戶的成交信號(hào)，最終促成訂單。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)如下情況，警惕。 1、客戶的表情突然變得很親切的時(shí)候。 2、眼神的轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼神發(fā)亮又有神采，從若
SPIN銷售法是著名的銷售大師雷克漢姆先生，花了七年多的時(shí)間，從35000多名營銷高手的被調(diào)者身上提煉出來的他們的共同的特質(zhì)，不管你是不是做銷售相關(guān)的工作，都應(yīng)該知道。SPIN提問的方法學(xué)會(huì)了，提問不光可以讓你深度挖掘客戶的真實(shí)需求，還可以
給大家介紹一下我們銷售行業(yè)的一些暗語。這個(gè)是方便于我們?nèi)ジ覀冏约簡T工進(jìn)行溝通的時(shí)候，一些簡化的語言，俗稱叫暗語。 1、我們叫BR就是叫客戶轉(zhuǎn)介紹，經(jīng)常我們就會(huì)問你今天BR的幾個(gè)客戶，其實(shí)是指的是客戶轉(zhuǎn)介紹。 2、那TI，TI就
首先你應(yīng)該分析問題，我這個(gè)業(yè)績出現(xiàn)問題的原因在哪里？我們要考慮這個(gè)事情，就得考慮另一個(gè)問題了，就是什么是影響業(yè)績的因素呢？我覺得影響業(yè)績因素有三條，第一條叫量，第二條叫技能，第三條叫心態(tài)。就是對于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來講，他的業(yè)績好不好很好，或者很不好
總說，要了解客戶，才能做好生意，做好品牌。那么到底要了解什么？我希望通過下面這個(gè)故事講清楚，對客戶思考的這三個(gè)維度，尤其是第三個(gè)，大家容易忽略，一定要看完。假設(shè)在兩棟50層的高樓上間隔100米，中間架起一座獨(dú)木橋，風(fēng)挺大的，爬過去有喪命的風(fēng)
門店如何定位客戶畫像，定位定天下，在門店定位當(dāng)中，第一個(gè)部分就是關(guān)于門店的客戶畫像。無論是做哪一種店型給定位，同樣的業(yè)態(tài)，當(dāng)瞄準(zhǔn)的是不一樣的客戶群體，所有的運(yùn)營都是不一樣的搞法，同樣是做種植的，瞄準(zhǔn)不同的客戶群體，所有的打法是完全不一樣的，
銷售問問題，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 第一個(gè)，你不要總問客戶要買什么產(chǎn)品，你要先問客戶要解決什么問題，解決什么問題，你才能知道對癥下藥。 第二點(diǎn)，多問一些場景的問題，客戶在沒有用這款產(chǎn)品的時(shí)候，他是一個(gè)什么樣的場景？這個(gè)場景也許就直接擊中
如果一位銷售的業(yè)績很好，經(jīng)常排在前幾名的位置，那么他的客戶跟蹤必然做得好。首先回訪的客戶的意義是什么，作為客戶服務(wù)的重要內(nèi)容，做好客戶回訪是提升客戶滿意度的非常重要方法?；卦L客戶是銷售過程中非常重要的一環(huán)，也是衡量銷售業(yè)績的基本指標(biāo)之一。業(yè)
很多老板這樣定薪酬，業(yè)績比之前翻了一番。舉個(gè)例子，假如你有三個(gè)員工，每個(gè)員工的任務(wù)是5萬完成5萬，每人提成是3%。那么三個(gè)人假如都完成5萬，一人3%的話，提成每個(gè)人是1500塊錢，公司總共給員工發(fā)的提成是4500塊錢，那這樣的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)員
銷售業(yè)績是企業(yè)的生命線，然而，難以完成業(yè)績目標(biāo)已經(jīng)成為困擾很多企業(yè)管理者的噩夢。銷售業(yè)績的完成，需要目標(biāo)、機(jī)制以及執(zhí)行力三者的系統(tǒng)運(yùn)作，業(yè)績完不成，往往與這三者直接相關(guān)。 1、業(yè)績目標(biāo)制定不科學(xué)，缺乏科學(xué)的分析、預(yù)測和考量，致使目標(biāo)源
判斷一個(gè)消費(fèi)者到底有沒有錢，如果一個(gè)人看起來很普通，你就認(rèn)為他沒錢，就有可能給人家這種感覺，就是瞧不起人，門縫里看人，把人家看扁了，這種勢力的那種感覺也很糟糕，就是你有眼無珠。當(dāng)然如果你把一個(gè)人就是往高里看，明明人家收入一般，但是你把他看得
什么樣的人不適合做銷售呢？總的來說不適合做銷售的人，有以下幾個(gè)特征， 第一個(gè)，就是不勤奮，不吃苦的人，不適合做銷售。銷售的業(yè)績都是靠走和跑出來的，怕苦怕累，就不要考慮這個(gè)行業(yè)了。不過不光是銷售，別的職業(yè)也是很難成功。 第二個(gè)，就
每個(gè)月都要做的三件事情，月月做生日復(fù)購，月月要做休眠顧客激活，月月要做超A顧客感動(dòng)。如果你的休眠顧客做好了沒有那么多休眠顧客，那你就做首單復(fù)購，就是讓你門店買一次的顧客主動(dòng)的愿意回來買第二次，或者是讓顧客回來買第二次的成本跟概率可以更大一點(diǎn)
問大家一個(gè)問題，價(jià)格便宜真的是客戶所需嗎？其實(shí)不一定，99%的老板他會(huì)搞錯(cuò)一件事情，就是我的生意現(xiàn)在太難做了，是因?yàn)橥袃r(jià)格戰(zhàn)太厲害了。確實(shí)這是個(gè)問題，但是注意價(jià)格并不是客戶所需，客戶的需求其實(shí)永遠(yuǎn)是性價(jià)比，而價(jià)格其實(shí)是產(chǎn)品的屬性而已。也就
產(chǎn)品為什么賣不好？首先你要知道買東西的人到底在想什么。當(dāng)人對某個(gè)東西產(chǎn)生興趣的時(shí)候，他第一步要做的是搜索，一旦有搜索就有關(guān)鍵詞。你有沒有考慮過在搜你們家產(chǎn)品品類的時(shí)候，客戶到底在搜哪些關(guān)鍵詞？比如客戶想買一款車，談操控，想到寶馬，談舒適，想
很多門店經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題。在做客戶回訪的時(shí)候，為什么90%的客戶都會(huì)回答？還不錯(cuò)，挺好的。而且從回訪的結(jié)果來看，貌似店里的服務(wù)技術(shù)產(chǎn)品都很棒，但實(shí)際上客戶的復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹并沒有明顯的增加。其實(shí)客戶口頭上說的還不錯(cuò)，很可能這是一句敷衍的客