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上海談判技巧培訓(xùn)課程

課程大綱
第一章：目標(biāo)與介紹
1．自我介紹
2．什么是談判
3．什么時(shí)候需要談判
4．什么時(shí)候不需要談判
5．談判的特征
第二章：最好的交易
1．理解雙贏：紅藍(lán)游戲
2．紅藍(lán)游戲的指導(dǎo)原則
3．單向式談判的定義和策略
4．小組討論
5．整體式談判的定義和策略
6．分享
第三章：談判的流程
1.談判的四大流程：從“最理想”到“最可行”
2.準(zhǔn)備和計(jì)劃
3.什么是準(zhǔn)備，及其內(nèi)容
4.什么是計(jì)劃，及其內(nèi)容
5.信息的類型
6.關(guān)于對(duì)方的信息
7.關(guān)于自己的信息
8.三類談判目標(biāo)
9.案例：買車
10.指導(dǎo)原則
11.在各階段需要準(zhǔn)備的問題
12.開場(chǎng)和摸底
13.開場(chǎng)和摸底的行為規(guī)范
14.如何做開場(chǎng)陳述
15.如何摸底
16.如何提問
17.問題的類型
18.如何使用問題
19.如何傾聽
20.交換提議和方案
21.提議和反提議
22.如何讓步
23.威脅和面對(duì)威脅
24.如何突破僵局
25.結(jié)論和協(xié)議
26.暗示*協(xié)議的信號(hào)
27.案例
第四章：談判能力和風(fēng)格
1.談判能力測(cè)試
2.談判風(fēng)格測(cè)試
3.不同類型人的風(fēng)格特點(diǎn)
4.談判的情況
5.理性與感性
6.影響談判的心理因素
第五章：價(jià)格談判
1.案例：
2.價(jià)格談判的誤區(qū)
3.影響價(jià)格談判的因素
4.影響價(jià)格的因素
5.報(bào)價(jià)技巧
6.什么時(shí)候報(bào)價(jià)
7.如何應(yīng)價(jià)
8.案例：報(bào)價(jià)方案的比較
9.價(jià)格折扣和利潤
10.八種讓步方式
11.關(guān)于底價(jià)
12.改變對(duì)方底價(jià)的方式
13.讓步分析
14.信號(hào)隱藏下的真實(shí)含義
第六章：市場(chǎng)分析和實(shí)力評(píng)估
1.定性分析
2.定量分析
3.需求評(píng)估
4.BATNA評(píng)估
5.影響實(shí)力的十大因素
6.影響對(duì)方的技巧
第七章：談判的原則
1．談判的八大原則
2．為什么要遵守原則
3．需要考慮的問題
第八章：談判常用技巧和戰(zhàn)術(shù)
1．進(jìn)攻戰(zhàn)之“架梁搭屋”VS防御戰(zhàn)之“抽絲剝繭”
2．蠶食戰(zhàn)之“得垅望蜀”VS攻防戰(zhàn)之“步步為營”
3．游擊戰(zhàn)之“聲東擊西”VS陣地戰(zhàn)之“虛與委蛇”
4．影子戰(zhàn)之“欲擒故縱”VS冷戰(zhàn)之“東風(fēng)西風(fēng)”
5．蘑菇戰(zhàn)之“車輪大戰(zhàn)”VS殲滅戰(zhàn)之“萬朝歸宗”
6．令協(xié)議成功的幾個(gè)技巧
第九章：場(chǎng)景練習(xí)
1．如果你是采購員——2個(gè)案例
2．如果你是銷售員——2個(gè)案例
第十章：總結(jié)并制訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
擬定個(gè)人工作計(jì)劃，確保所學(xué)的知識(shí)和技巧能夠運(yùn)用在實(shí)際工作當(dāng)中。
課程收益：
理解什么是最好的交易。學(xué)習(xí)單向式談判和整體式談判。
認(rèn)識(shí)自己和他人的談判風(fēng)格，并做出行為改善。
在談判中建立策略性的思維。
了解談判的基本流程
有效地進(jìn)行準(zhǔn)備和計(jì)劃
學(xué)習(xí)衡量對(duì)方的實(shí)力和弱點(diǎn)。
有效地進(jìn)行提議和反提議
應(yīng)對(duì)不同情況下價(jià)格談判
了解并遵守談判的基本原則
在不同情況下，靈活運(yùn)用不同的戰(zhàn)術(shù)和反戰(zhàn)術(shù)

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