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課程背景
采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專家的*技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。
本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析，并從心理學(xué)角度深度剖析人再談判過(guò)程中的行為。使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。
通過(guò)課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿懷信心和*的跟供應(yīng)商談判。

【課程收益】
通過(guò)兩天的課程，可以：
. 知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
. 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
. 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
. 掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
. 知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
. 建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
. 有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。

【課程大綱】
一、采購(gòu)談判的綜述
. 為什么談判？－ 談判動(dòng)機(jī)（發(fā)自內(nèi)心的需求）
. 談判步驟
預(yù)測(cè)
學(xué)習(xí)
分析
談判
. 里維特溝通網(wǎng)絡(luò)理論 －心理學(xué)認(rèn)知溝通的基礎(chǔ)
有效溝通的7個(gè)因素
有關(guān)溝通的12條建議

二、談判中的溝通技巧
. 不做囚犯式的采購(gòu)
. 善于反問(wèn)
. 把開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)問(wèn)
案例分析：開(kāi)放式及封閉式提問(wèn)模擬練習(xí)
. 轉(zhuǎn)移話題
. 善于果斷地回答問(wèn)題
. 要善于澄清問(wèn)題
. 死豬不怕開(kāi)水燙
. 在同一時(shí)間拿同樣 的問(wèn)題去問(wèn)不同的人
. 同一個(gè)問(wèn)題在不同 的時(shí)間問(wèn)同樣的人
. 不用首先出價(jià)和還價(jià)
. 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
. 讓步要慢
. 要讓供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià)
. 故意制造僵局
. 法瑞斯壓力應(yīng)對(duì)理論 － 壓力之下的人本能反應(yīng)
. 間接議價(jià)技巧
. *談判者的六個(gè)必要條件
. 采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
. 談判問(wèn)題
. 影響談判的重要因素
案例分析：角色扮演案例

三、采購(gòu)談判前計(jì)劃
. 談判階段：
Presentation phase 陳述階段
Clarification phase 澄清問(wèn)題階段
Exploration phase 探索階段
Proposal phase 提議階段
Hard bargaining phase 討價(jià)還價(jià)階段
. 談判計(jì)劃：
策略計(jì)劃
管理計(jì)劃
戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃

四、談判的四個(gè)階段
. 準(zhǔn)備階段
采購(gòu)談判模式
如何在談判中做到有備無(wú)患

知己知彼
如何確定談判目標(biāo)
如何分析談判對(duì)象

評(píng)估對(duì)手
如何考慮談判雙方的權(quán)限
談判對(duì)手精力分析
如何選擇談判時(shí)間
如何組建談判小組
如何做好談判前的心理準(zhǔn)備
談判的實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用
案例分析：自我評(píng)估 － 認(rèn)識(shí)自我，完成準(zhǔn)備
. 談判者的態(tài)度、信念與行為
行為風(fēng)格
紅色談判者風(fēng)格
囚徒困境 － 認(rèn)識(shí)自我在壓力下的反應(yīng)
藍(lán)色談判者風(fēng)格
紫色談判者風(fēng)格
案例分析：國(guó)際原材料價(jià)格持續(xù)走高，造成供應(yīng)商提出漲價(jià)

五、談判基本原則
. 遵循合法原則
. 求同存異原則
. 談判的時(shí)機(jī)原則
. 讓步原則
. 議價(jià)原則
. 如何在談判中做到有備無(wú)患

六、采購(gòu)談判技巧
. 避重就輕
. 最后通牒:
. 軟硬兼施:
. 各個(gè)擊破:
. 疲勞轟炸
. 哀兵必勝

七、討價(jià)還價(jià)策略
. “探索”和“隱瞞”
. 討價(jià)還價(jià)行為
. 議價(jià)過(guò)程
. 紫色議價(jià)

八、競(jìng)爭(zhēng)性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
. 談判的過(guò)程有三個(gè)典型的階段：
. 信息階段
. 競(jìng)爭(zhēng)階段
. 合作階段
. 優(yōu)勢(shì)談判的秘密
. 拒絕“爆發(fā)式出價(jià)”：遠(yuǎn)點(diǎn)策略
九、合作型談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
. 基于利益的談判：驅(qū)動(dòng)性變革
. 在談判過(guò)程中要求獲利
案例分析：角色扮演游戲

講師介紹：李老師
歷任開(kāi)利空調(diào)，通用電氣及霍尼韋爾供應(yīng)鏈總監(jiān)
行業(yè)資質(zhì)
交大海外教育學(xué)院特聘客座資深講師
中國(guó)物流管理協(xié)會(huì)會(huì)員及資深咨詢顧問(wèn)。
*物流管理學(xué)會(huì)高級(jí)會(huì)員.
CPIS高級(jí)培訓(xùn)師
《圖解心理學(xué)》聯(lián)合編寫(xiě)人
*ArchieveGlobal專業(yè)指定培訓(xùn)師
歷任英威達(dá)纖維有限公司-亞太區(qū)供應(yīng)鏈總監(jiān)
歷任*霍尼韋爾亞太供應(yīng)鏈總監(jiān)
歷任*通用電器中國(guó)區(qū)物流總監(jiān)
歷任*開(kāi)利空調(diào)全球供應(yīng)鏈高級(jí)經(jīng)理
現(xiàn)任*著名私募基金高級(jí)咨詢師
六個(gè)西格瑪黑帶大師