課程描述INTRODUCTION
儲備店長培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：江猛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
儲備店長培訓(xùn)
課程大綱：
第一部分 建材門店核心-店長
一、店長角色定位
店長工作職責(zé)
店長每日工作內(nèi)容與流程
店長管理分享
二、新時期店長的成功觀念
過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）
努力不等于成功（要找到方法、跟對公司和品牌）
知識不等于智慧（運(yùn)用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?nbsp;
三、建材門店管理實務(wù)
門店團(tuán)隊建設(shè)
客戶開拓和業(yè)務(wù)開發(fā)
商品和財務(wù)安全
售后服務(wù)
客戶投訴處理
外聯(lián)協(xié)調(diào)
會議和培訓(xùn)
促銷宣傳
經(jīng)營管理建議
第二部分 建材門店業(yè)績提升---管理之術(shù)
一、5S終端現(xiàn)場管理
基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）
清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
商品物料分類
“三定”原則及其門店的實際應(yīng)用
實施要領(lǐng)及其注意原則
二、商品陳列原則和實施要領(lǐng)
三、節(jié)假日門店氛圍營造
各種手段和形式
實施要領(lǐng)
四、門店銷售目標(biāo)的有效分解和達(dá)成
門店銷售計劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
導(dǎo)購個人銷售計劃、分解、落實與檢查
年度計劃與分解
月度計劃與分解
門店工作日志
第三部分 如何建設(shè)專賣店高績效團(tuán)隊
一、高效門店團(tuán)隊建設(shè)
門店發(fā)展的四階段
高效門店團(tuán)隊的表現(xiàn)與特點(diǎn)
建設(shè)高效門店團(tuán)隊的8大步驟
組建高績效門店團(tuán)隊的6大要素
團(tuán)隊合作訓(xùn)練—*團(tuán)隊如何工作？
團(tuán)隊的成長階段與不同的合作狀態(tài)
二、門店內(nèi)部暢通溝通管理
與上級的有效溝通
與下級的有效溝通
與同事的有效溝通
與別的店面溝通
互動案例：溝通能力的現(xiàn)場測試
三、門店團(tuán)隊的日常管理與輔導(dǎo)下屬:
有效管控銷售隊伍的方法
銷售例會的目的、內(nèi)容及要點(diǎn)
看板管理
銷售流程管理
客戶關(guān)系管理
區(qū)域市場深度開發(fā)管理
四、門店銷售團(tuán)隊的管理特點(diǎn):
注意控制整個過程；
注意細(xì)節(jié)的固化：細(xì)節(jié)體現(xiàn)效率
打造批量生產(chǎn)銷售人員的系統(tǒng)流程
注意管理團(tuán)隊的士氣-年輕人容易情緒化
注重內(nèi)部競爭意識：良性競爭
協(xié)調(diào)內(nèi)部的沖突
杜絕明星員工的管理誤區(qū)
五、店長的管理誤區(qū)
定位錯位：把自己當(dāng)成銷售人員
個人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力差
心胸狹隘，容不得下屬成長
感情用事，沖動決定，不會客觀評價下屬
認(rèn)為業(yè)績好的就是人才
目標(biāo)不清楚，管理隨心所欲
溝通不注意方法
對銷售人員的選拔沒有注意和方式
對銷售的管控不知道從何做起
沒有預(yù)見性，戰(zhàn)略眼光不遠(yuǎn)
六、有效激勵--營造和諧向上的團(tuán)隊氛圍
尊重每一位團(tuán)隊成員
正確處理員工抱怨
管理者必須做到的三避免
遵循管理的倫理
“三化”管理實務(wù)
不同個性員工的激勵
不同類型員工的激勵
激勵的方法與效果
第四部分 建材門店業(yè)績提升利器---促銷
一、門店促銷的八個步驟和環(huán)節(jié)
確定活動主題
確定活動方案(資源分配)
確定宣傳方式
賣場終端布置
士氣鼓舞與培訓(xùn)
準(zhǔn)備演練和檢查
活動執(zhí)行與調(diào)整
促銷活動的總結(jié)
二、各種促銷形式的應(yīng)用
特價
買贈
抽獎
預(yù)交定金，以一當(dāng)十
第五部分 顧客購買心理分析
建材行業(yè)顧客購買心理對比分析
建材行業(yè)的采購特點(diǎn)：金額大、周期長、顧客無知、多人決策
建材行業(yè)的建材導(dǎo)購技巧：現(xiàn)場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧
【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】
建材行業(yè)顧客購買階段分析
不同的購買階段顧客心理特點(diǎn)：一“逛”二“比”三“決定”
針對不同階段的顧客心理，建材導(dǎo)購人員的應(yīng)對技巧
建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素
第六部分 建材行業(yè)門店銷售流程分解
在沒有顧客以前，你在干什么？
了解建材導(dǎo)購人員的非銷售時間
“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門店的*手段
第一步：迎賓
常見的迎賓錯誤動作
正確的迎賓做法（尊重、問候、服務(wù)）
互動游戲
第二步：開場
建材導(dǎo)購開場的6個*時機(jī)
建材導(dǎo)購開場的4種有效方法
「互動游戲：贊美的技巧」
第三步：識別顧客
第一次走進(jìn)門店的顧客通常會問哪些問題
快速判斷出顧客今天買還是不買？
針對不買的顧客，我們該怎么做？
小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買
第四步:有效溝通，贏得信任
（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）
專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)；
（產(chǎn)品的層次；UPS獨(dú)特賣點(diǎn)；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗形式；產(chǎn)品演示動作）
【案例分享：華帝吸油煙機(jī)建材導(dǎo)購大姐的產(chǎn)品演示技巧】
【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】
完美服務(wù)，超越期望
（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時間）
【推薦閱讀：建材建材導(dǎo)購，態(tài)度比技巧更重要】
收集顧客信息
（如何才能要到業(yè)主的電話號碼？）
【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預(yù)算
第五步：為顧客定制產(chǎn)品方案
第六步：跟進(jìn)
吸引顧客第二次上門的5種有效說辭
業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理
【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】
第七步：開單
識別顧客的購買信號
主動要求成交的7種方法
收銀臺的細(xì)節(jié)管理
第八步：送賓
讓顧客買得高興
讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹
第九步：銷售回訪
如何利用回訪維護(hù)與顧客的長期關(guān)系
銷售回訪的目的
回訪的方法和技巧
建立回訪檔案
儲備店長培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/7578.html
已開課時間Have start time
- 江猛