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店長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)
課程背景：
零售行業(yè)，最*的店長(zhǎng)與普通店長(zhǎng)之間，到底存在什么樣的差異？
某個(gè)門(mén)店，因?yàn)榈觊L(zhǎng)的離職，業(yè)績(jī)能下滑80%；另一個(gè)門(mén)店，因?yàn)檫@位店長(zhǎng)的到來(lái)，短短數(shù)月，業(yè)績(jī)能達(dá)到原來(lái)的3倍。
零售行業(yè)，同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，除了產(chǎn)品的價(jià)格、品質(zhì)一樣，店員也是一樣，為什么更換店長(zhǎng)，會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生如此巨大的影響？
我們知道，店長(zhǎng)是門(mén)店的靈魂，直接影響到店面形象、運(yùn)作管理、銷售業(yè)績(jī)、店面氛圍、團(tuán)隊(duì)士氣。擁有一個(gè)稱職的優(yōu)秀的店長(zhǎng)，是門(mén)店產(chǎn)生良好銷售業(yè)績(jī)的首要條件！
根據(jù)零售品牌連鎖專賣店，十幾年的工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)研發(fā)而成，是零售業(yè)中銷售從業(yè)人員的提升課程，本課程解決的是銷售執(zhí)行與店鋪管理兩個(gè)點(diǎn)。
課程大綱：
第一階段：店長(zhǎng)必修篇---銷售型店長(zhǎng)
本階段課程目的：
1、提高銷售心理層面認(rèn)知。
2、從內(nèi)在動(dòng)機(jī)影響顧客成交。
3、了解自我、認(rèn)知顧客的行為風(fēng)格。
4、深入銷售流程，善用工具提升績(jī)效。
5、學(xué)了回店愿意用。
第(一)節(jié):核心競(jìng)爭(zhēng)力
1、盈利才是硬道理，銷售乃立根之本.
2、顧客模式四進(jìn)階:產(chǎn)品、品牌、體驗(yàn)、參與
第(二)節(jié):兩個(gè)層面--溝通源于內(nèi)心
本節(jié)背景: 某企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中，有三位銷售精英，培訓(xùn)和學(xué)習(xí)都非常用心和努力，各種流程和技能的模擬考試，都是高分通關(guān)考核的優(yōu)質(zhì)學(xué)員，可在實(shí)際銷售過(guò)程中，顧客的滿意度卻并沒(méi)有提高，主管觀察他們的行為和話術(shù)，都是對(duì)的啊，符合公司培訓(xùn)要求，可為什么顧客和他們溝通時(shí)，有的感覺(jué)很不耐煩，有的始終進(jìn)入達(dá)成環(huán)節(jié)，有的是無(wú)法做大單，都是小額成交……….
思考：從“兩個(gè)層面”來(lái)剖析，銷售人員除了理性的理解記憶、分析判斷和演繹技能之外，是否還需要具備更重要的元素：內(nèi)在的自我認(rèn)知，意識(shí)和潛意識(shí)？
1、身心合一的表達(dá)元五曲。
練習(xí)：兩種表達(dá)方式的差異。
2、銷售的身份定位。
練習(xí)：準(zhǔn)確的角色調(diào)整。
3、銷售的資格感訓(xùn)練。
練習(xí)：從內(nèi)在加強(qiáng)力量。
獲益：銷售培訓(xùn)中，*不能減少的練習(xí)和角色扮演時(shí)間，真正收獲的時(shí)段。
第(三)節(jié):三種動(dòng)機(jī)
本節(jié)背景：為什么還是有的人愿意買昂貴、*的產(chǎn)品，而有的人即使腰纏萬(wàn)貫也愛(ài)買便宜貨?
思考：消費(fèi)者除了最初的求廉、求名、求新，心理趨向成熟之后，選擇的動(dòng)機(jī)在發(fā)生哪些變化呢？
1、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)理論的三個(gè)關(guān)鍵
研討：如何用“自尊“有效成交？
案例分析：如何用”情感“達(dá)成銷售？
總結(jié)：如何讓”從眾”影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)？
第(四)節(jié):四種顧客
場(chǎng)景：有的顧客買東西之前，喜歡貨比三家；有的顧客一進(jìn)門(mén)就直接找他想要的，買到就立刻立刻；有的知道自己想要買什么，可看到那里人多就要湊下熱鬧，有的顧客喜歡什么都準(zhǔn)備好，喜歡買同一個(gè)牌子，同一種風(fēng)格，同一個(gè)銷售人人員，最后沿著同樣的路線回家。
思考：面對(duì)不同顧客的情緒狀態(tài)，我們作為銷售人員應(yīng)對(duì)的方式，有把準(zhǔn)“脈“再下“方“嗎？
1不同性格特質(zhì)的行為表現(xiàn)：
D型 指揮者  視頻鑒賞
I型 影響者  視頻鑒賞
S型 支持者  視頻鑒賞
C型 思考者  視頻鑒賞
練習(xí)：總結(jié)某特質(zhì)的所有特點(diǎn)！
2、了解自我的優(yōu)勢(shì)和面臨的挑戰(zhàn)：
1)D特質(zhì)銷售的優(yōu)勢(shì)：意志的斗爭(zhēng)，信心的傳遞。
2)I特質(zhì)銷售的優(yōu)勢(shì)：善于描述，營(yíng)造體驗(yàn)氛圍。
3)S特質(zhì)銷售的優(yōu)勢(shì)：換位思考，從客戶的角度出發(fā)，善解人意。
4)C特質(zhì)銷售的優(yōu)勢(shì)：善于剖析問(wèn)題，抓住關(guān)鍵進(jìn)行引導(dǎo)。
1、假如你遇到顧客D--指揮者（關(guān)注事、行動(dòng)快）
1）回顧D特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2）D特質(zhì)最有效的銷售方式。
3）D特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
1）D特質(zhì)的雙贏溝通
3、假如你遇到顧客I-- 影響者（關(guān)注人、行動(dòng)快）
1）回顧I特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2）I特質(zhì)最有效的銷售方式。
3）I特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4）I特質(zhì)的雙贏溝通
4、假如你遇顧客S-- 支持者（關(guān)注人、行動(dòng)慢）
1）回顧S特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2）S特質(zhì)最有效的銷售方式。
3）S特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
2）S特質(zhì)的雙贏溝通
5、假如你遇到顧客C--思考者（關(guān)注事、行動(dòng)慢）
1）回顧C(jī)特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2）C特質(zhì)最有效的銷售方式。
3）C特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4）C特質(zhì)的雙贏溝通
獲益: 以對(duì)方接受的方式發(fā)展關(guān)系.靠能力,而不是靠運(yùn)氣.
第(五)節(jié):五感營(yíng)銷
1．案例分析：五感體驗(yàn)在零售銷售中成功運(yùn)用
2．五感中的忙點(diǎn)與盲點(diǎn)
3．五感體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)感受
視覺(jué)催眠（視頻分析）
讓人停留的嗅覺(jué)與味覺(jué)（現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)）
讓人掏錢的聽(tīng)覺(jué)（感受分享）
拉近距離的合理觸碰（實(shí)操體驗(yàn)）
4．練習(xí)：五感體驗(yàn)工具表
第(六)節(jié):聯(lián)單六招
1、聯(lián)單銷售的6時(shí)機(jī)
2、聯(lián)單銷售的6大招
3、聯(lián)單銷售的6要點(diǎn)
4、聯(lián)單銷售的6跟進(jìn)
全天總結(jié)：思維導(dǎo)圖回顧重點(diǎn)
第二天:店長(zhǎng)管理篇
店長(zhǎng)銷售與管理訓(xùn)練課程目的：
1、明白店鋪管理者的角色。
2、了解店鋪管理者的必備元素
3、辨識(shí)并有效運(yùn)用不同管理風(fēng)格
4、店鋪管理技巧實(shí)習(xí)。
第(一)節(jié):店長(zhǎng)的管理修煉
1、店長(zhǎng)的自我評(píng)估
2、店長(zhǎng)工作的兩個(gè)維度
3、店長(zhǎng)的常犯七宗罪
4、店鋪管理七“心愁”
5、店長(zhǎng)管理風(fēng)格自測(cè)
第（二)節(jié)：成功店長(zhǎng)三要素
1、第一要素：ABC，態(tài)度--行為--結(jié)果
案例：其他店調(diào)來(lái)一個(gè)老油條，怎么辦？
案例：顧客在其他店購(gòu)買，公司安排在你店里退款，如何應(yīng)對(duì)？
2、第二要素：多技巧
案例：各種突發(fā)情況，對(duì)應(yīng)哪種技巧？
六種技巧的關(guān)鍵因素
2、第三要素：有知識(shí)
案例：店鋪常見(jiàn)情景，對(duì)應(yīng)知識(shí)層面
店鋪管理的七種知識(shí)
3、店長(zhǎng)角色七面看
本節(jié)小結(jié)：良好運(yùn)用三要素，建立專業(yè)個(gè)人形象。
第（三)節(jié)：導(dǎo)購(gòu)能力四進(jìn)階
1、六種導(dǎo)購(gòu)個(gè)案
2、兩種管理風(fēng)格
3、四種管理需求點(diǎn)
探討：店鋪管理情景模擬
4、實(shí)用店鋪管理九把金鑰匙
第（四)節(jié)：成功案例分析
1、成功店長(zhǎng)案例—最有原則的店長(zhǎng)!
“三三四四”法則:
三個(gè)“關(guān)鍵”
“三通”理論
四個(gè)“凡是”
四個(gè)“理解”
2、成功店長(zhǎng)案例—最會(huì)溝通的店長(zhǎng)！
溝通五法：
工作派遣單
微信溝通
開(kāi)展溝通日
舉辦活動(dòng)
透過(guò)各種渠道學(xué)習(xí)