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政企客戶經(jīng)理實戰(zhàn)談判成交技巧培訓(xùn)

【課程背景】
為了保持銷量，如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員；如何爭取每一位客戶；如何把握客戶的心理特征……？培養(yǎng)銷售人員的顧問式營銷正確的思維方式，了解正確的原則，用案例解析先進(jìn)的方法，隨著培訓(xùn)的落地，整個團(tuán)隊的業(yè)績自然快速的提升！
【授課特色】
生動形象，幫助學(xué)員在銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展；
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的銷售工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮*實效性！
注重顧問式營銷思維訓(xùn)練---打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)銷售團(tuán)隊！
【課程對象】
公司高層、銷售經(jīng)理、市場咨詢顧問、實施項目經(jīng)理等

【課程綱要】
引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章、新時代集團(tuán)客戶營銷思維導(dǎo)入
銷售精英團(tuán)隊宣言
一、如何把體驗產(chǎn)品賣好
1、客戶的感覺？
2、帶來的效果
3、前中后的服務(wù)
二、溝通、教育、營銷
1、引起顧客的關(guān)注
2、激發(fā)客戶的欲望
3、促使最終簽單
三、成交時機把握
1、天時
2、地利
3、人和

第二章、提升銷售顧問信任能力與成功邀約
一、傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的差異
1、銷售行為與購買行為
2、銷售代表關(guān)心與客戶關(guān)心
3、解決面臨的障礙與解決客戶面臨的問題
4、給客戶說明清楚與產(chǎn)品對解決問題的意義
二、行業(yè)應(yīng)用解決方案的五個特征
1、項目成交周期
2、項目金額
3、售后服務(wù)
4、購貨態(tài)度
5、人與產(chǎn)品的結(jié)合

三、接近目標(biāo)客戶的策略
1、接近招標(biāo)客戶的準(zhǔn)備
1.1熟悉顧客情況
1.2心理準(zhǔn)備
1.3形象上的準(zhǔn)備
1.4慎選訪問時間
1.5設(shè)想對客戶可能提出的問題
2、招標(biāo)客戶的約見的策略
2.1約見大客戶的重要性
2.2約見的要素
2.3約見客戶的技巧
3、接近客戶的方法與技巧
3.1介紹接近法
3.2搭關(guān)系接近法
3.3預(yù)先傳遞信息法
3.4利益接近法：
3.5贈送禮品接近法
3.6贊美接近法
3.7曲線救國法

第三章、找對人-客戶內(nèi)部采購流程
一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖
二、客戶內(nèi)部采購八部流程
1、使用部門提出需求
2、項目可行性研究、提出預(yù)算
3、項目立項、采購組建立
4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
5、招標(biāo)與篩選
6、評標(biāo)與確認(rèn)入圍
7、合同與商務(wù)談判
8、簽訂協(xié)議與確保實施
三、分析內(nèi)部的角色與分工
1、決策層、管理層、操作層
2、財務(wù)計劃部門、技術(shù)部門、使用部門
3、客戶內(nèi)部買家：經(jīng)濟買家、技術(shù)買家、使用買家、財務(wù)買家、教練買家
4、如何明確項目關(guān)系的比重
5、制定客戶差異化的發(fā)展表
教會業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動，研討）

第四章、投石問路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、集團(tuán)客戶解決方案式八步銷售流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)
6、項目評估
7、商務(wù)談判
8、成交
二、八部流程的輸入與輸出流程
1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)
2、步驟里程碑
3、步驟清單之符合條件
實戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每部流程的細(xì)節(jié)

三、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。
2、實際需求—采購指標(biāo)的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，從點開始。
四、整體體驗產(chǎn)品的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
6、FABE法則
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、與客戶切入話題的九項技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項行為
七、客戶溝通的三個三原則

第五章、專業(yè)的解決方案與體驗產(chǎn)品塑造
一、賣點評估法
1、顯性成本與隱性成本
2、顯影價值與隱性價值
二、漸次激活法
1、賣點需求
2、需求激活
3、買點買足
4、系統(tǒng)解決
三、專業(yè)講解九步成交法
四、推薦產(chǎn)品應(yīng)注意的事項

第六章、談判促成-踢好臨門一腳
一、面對面顧問式*談判技巧
1、談判的角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、銷售說服五步法（順）
需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
4、客戶成交四步提問法（逆）
4.1植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
4.2分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
二、談判中快速解除顧客的反對意見
1、異議產(chǎn)生的原因分析
1.1客戶有太多的選擇；
1.2客戶暫時沒有需求；
1.3客戶想爭取更多的利益；
2、異議處理技巧
2.1客戶異議處理要求：先處理感情，再處理事情；
2.2客戶異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足
2.3客戶核心異議回復(fù)技巧
2.4客戶異議處理技巧：“三明治”法則

三、獲得成交的*技巧
1、規(guī)定期限法的技巧與實戰(zhàn)
2、討價還價法的技巧與實戰(zhàn)
3、恭喜祝賀法的技巧與實戰(zhàn)
4、躋身進(jìn)門法的技巧與實戰(zhàn)
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實戰(zhàn)
6、突出奇兵法的技巧與實戰(zhàn)
7、雙贏型談判技巧與實戰(zhàn)
四、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系

第七章、談判持續(xù)階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
一、*黃金跟進(jìn)時間分析
二、獲取承諾的方法
1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
2、如何快速鎖定承諾
3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
三、客戶談判持續(xù)過程中應(yīng)對策略
1、客戶跟進(jìn)重要性
2、客戶跟進(jìn)方式
2.1限時談判策略；
2.2ABC法則配合策略
2.3黑白臉配合策略；
2.4上級權(quán)利策略；
2.5丟車保帥策略
2.6威逼利誘策略；
2.7巧妙訴苦策略；
2.8同一戰(zhàn)線策略
2.9攻心為上策略；
四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交
3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項
五、確認(rèn)簽單

政企客戶經(jīng)理實戰(zhàn)談判成交技巧培訓(xùn)