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政企大客戶營銷培訓

【課程背景】
在中國，政府不僅僅是黨政軍團警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。
政企大客戶運作過程中，常遇如下棘手問題：
如何找到優(yōu)質(zhì)項目信息，如何接近政企大客戶？
新形勢下，如何與政企大客戶打交道？
新形勢下如何與政企客戶溝通，并建立牢固的關(guān)系？
如何爭取更多資源，內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn)，搞定復雜大項目？
如何把控項目局勢，牢牢把握項目主動權(quán)？…….
本課程針對以上問題，經(jīng)過國內(nèi)外*企業(yè)實踐升華而成，讓學員不僅能學到成功操盤技能和經(jīng)驗，更能舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作中，并真正幫助其拿下政企大項目。

【學員收益】
1、學會“減少政企項目運作費用且提升贏單率”的技法；
2、規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風險；
3、掌握政企大客戶項目升級的關(guān)鍵策略；
4、掌握政企大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃；
5、掌握與政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略；
6、正確認識中國政商關(guān)系和官場文化。

【課程特色】
系統(tǒng)性：系統(tǒng)介紹政企大客戶銷售的方法和實務(wù)，全面突破政企客戶銷售障礙。
嚴謹性：包老師大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與*方法論結(jié)合，反復實踐論證，輸出本課程。
實踐性：課程案例全部來自一線,，尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，直擊操作實務(wù)，具有極強實戰(zhàn)性和可操作性。

【學習對象】營銷系統(tǒng)兵、將、帥
1、政企大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷高層；
2、政企大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、售前技術(shù)工程師等執(zhí)行層；
3、處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員。
【標準課時】2天7小時天

【課程大綱】
【開篇】
一、政企大客戶四大特征
二、政企大客戶銷售的特殊性
三、政企大客戶銷售的五大誤區(qū)
第一講、正確看待與處理中國政商關(guān)系
一、“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲
二、政商圈子與中國式潛規(guī)則
三、新政府，新環(huán)境的改變
四、如何與新一界政府打交道，爭取政府的支持
五、如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機制
案例分享：女銷售如何拿下千萬大單

第二講、解碼中國官場規(guī)則及官場文化
一、解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益；
二、政府官員與國企領(lǐng)導的顯形需求和隱性需求；
三、政府官員與國企領(lǐng)導的處世原則和處事方法；
四、政府官員與國企領(lǐng)導天天在想什么？干什么？
五、透視官場新型是非，避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”
案例分享：他與劉處長如何情同手足

第三講、解碼政企營銷高手與公關(guān)專家
一、如何駕馭官場風向，學會在浪尖上跳舞；
二、政企營銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的
三、政府公關(guān)人員政治覺悟怎么積累
四、如何長期交往官員和持續(xù)維護政府客戶關(guān)系？
案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？

第四講、政企營銷與公關(guān)策略
一、如何破冰與政企客戶建立關(guān)系
二、與政企客戶建立什么樣的關(guān)系
三、政企營銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么
四、政企客戶攻關(guān)的特殊營銷模式；
五、如何構(gòu)建政企特別溝通管道
六、如何破冰---敲開政府和國企的大門

第五講、政企大客戶業(yè)務(wù)推進
一、有多少種子才能打多少莊稼
1、政企客戶信息獲取的八大渠道
2、項目信息評估的“五項基本原則”
3、項目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程
案例分享：某局外包項目的華麗外衣
二、前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)
1、項目突破的三級時空結(jié)構(gòu)
2、政企客戶前期拜訪要領(lǐng)
3、政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)
案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生
三、銷售規(guī)劃與策略布局
1、政企客戶決策鏈、決策模式分析
2、迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者
3、不同角色之間的派系識別
4、如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練
5、發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略
6、尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”
案例討論：對手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里
四、客戶攻關(guān)與組織建交
1、探詢不同決策角色“贏”的標準
2、尋找不同角色最真實的決策動力
3、分層次點穴式攻關(guān)策略制定
4、立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)
案例討論：面對局長的態(tài)度，這個錢該花嗎？
五、標書制作與項目投標
1、如何運作政企大客戶甲方
2、如何運作專家評估小組
3、成功標書制作九步驟
4、投標報價（構(gòu)建利益陣地）與風險控制
案例分享：經(jīng)典投標案例解讀
六、雙贏談判與合同簽訂
1、政企客戶談判注意要領(lǐng)
2、四大不同決策風格談判策略
3、雙贏談判策略制定與實施
案例分享：價格不降有可能嗎？

第六講、政企客戶經(jīng)理自身修煉
一、政企大客戶銷售人員勝任模型
二、學會做人，讓你魅力無限
三、要會做事，讓你價值連連
案例分享：黃山水泵老周的精彩人生
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

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