供應(yīng)商管理、合同風險規(guī)避及談判策略
發(fā)布時間:2025-01-28 09:29:48
講師：吳誠 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
供應(yīng)商管理 課程
培訓講師：吳誠
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
供應(yīng)商管理 課程
【課程背景】
隨著我國制造、經(jīng)濟、消費大國地位的確立，以及供應(yīng)鏈技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)商管理、合同風險管理、商務(wù)談判管理將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的供應(yīng)商管理、合同風險規(guī)避策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；富士康，采購與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導；康佳，集團副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），基于對供應(yīng)鏈的研究，并結(jié)合多年的供應(yīng)商管理經(jīng)驗及咨詢經(jīng)歷，特推出《供應(yīng)商管理、合同風險規(guī)避及談判策略》課程。
【培訓對象】
采購、商務(wù)、法務(wù)、財務(wù)、審計、物流、質(zhì)量、PM、工程、生產(chǎn)等部門員工、主管，及所有與采購、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了供應(yīng)商管理策略、合同規(guī)避策略、談判策略等方面的核心理論、框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注供應(yīng)商與合同談判管理的經(jīng)營理念，并得以從中受益。
1、了解供應(yīng)商管理策略，掌握供應(yīng)商開發(fā)、關(guān)系維護與風險規(guī)避的做法；
2、了解并掌握供應(yīng)商合同管理、招標管理的方法、流程與工具，并能熟練運用；
3、了解并掌握供應(yīng)商談判策略與技巧，有效規(guī)避供應(yīng)風險，提升產(chǎn)品交付水平與效率。
【授課方式與特點】
1.豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2.指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
3.操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4.通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；
5.氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化
1．采購理念與采購管理概述
傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代采購理念的區(qū)別與發(fā)展
現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）
戰(zhàn)略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹
供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護與管理策略分析（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）
第三方采購（3PL）策略分析
基于合作模式下的采購策略分析：VMICMIJMI技術(shù)
基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購策略分析：Milk-Run糖果人JIT技術(shù)……
2．采購業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系
采購業(yè)務(wù)是采購部的業(yè)務(wù)嗎？
采購業(yè)務(wù)與研發(fā)質(zhì)量的關(guān)系分析
采購業(yè)務(wù)與銷售計劃的關(guān)系分析
采購業(yè)務(wù)與生產(chǎn)工藝的關(guān)系分析
采購業(yè)務(wù)與法務(wù)商務(wù)審計的關(guān)系分析……
3．如何界定戰(zhàn)略采購業(yè)務(wù)的職能？
采購組織機構(gòu)的搭建
采購業(yè)務(wù)績效的衡量
采購流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
戰(zhàn)略采購管理策略分析……
4．采購流程的設(shè)計
流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格
流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購
流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）
流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
5．供應(yīng)商開發(fā)流程的設(shè)計原則
新供應(yīng)商、新材料的選用確認流程
供應(yīng)商資格甄別與評定流程
合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程
高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程
供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）
6．供應(yīng)商體系管理的原則與目標設(shè)計
獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
以*的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨
發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……
案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰(zhàn)略采購運作模式對比分析；
案例：系列標桿3C制造企業(yè)的采購理念與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析。
第二部分：如何開發(fā)、評估與拓展供應(yīng)商資源？
1．供應(yīng)商開發(fā)與評估概述
供應(yīng)商開發(fā)與評估的原則
供應(yīng)商資格認證體系的建立
供應(yīng)商評估體系介紹
2．采購渠道分析與拓展
傳統(tǒng)采購渠道分析
現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析
互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析
電商采購渠道
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購VMICMIJMIJIT 采購
OEMODM 采購第三方采購……
3．供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟
采購項目的分類
搜集廠商資料
供應(yīng)商調(diào)查與評估
送樣和小批量試驗
價格評估篩選……
4．供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法
供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施
建立分析機制與績效標準
合作伙伴關(guān)系的選擇標準與管理
進行供應(yīng)商評估的“三階九步法”
案例：“中化”“三階九步”法的供應(yīng)商評估體系介紹；
案例：“中石油”供應(yīng)商等級管理與訂單分配原則介紹；
第三部分：供應(yīng)商資質(zhì)與能力評估細則與過程
1. 供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹
供應(yīng)商信用調(diào)查
供應(yīng)商問卷調(diào)查
供應(yīng)商實地評審(管理人員的綜合素質(zhì)專業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財務(wù)狀況…)
2. 技術(shù)及質(zhì)量體系審核評估項目及要求
質(zhì)量管理體系、文件要求
設(shè)計開發(fā)控制、工程技術(shù)及變更ECN
ECNPCN管控
供應(yīng)商管理與來料控制
制程品質(zhì)控制
最終檢驗及出貨品質(zhì)控制
生產(chǎn)設(shè)備與儀器校驗控制
倉儲管理及物料管理控制
持續(xù)改善客訴服務(wù)
可靠性測試
RoHS有害物質(zhì)管理
現(xiàn)場管理、安全及其它……
3. 商務(wù)風險體系審核評估項目及要求
合法性
經(jīng)營狀況
生產(chǎn)地
業(yè)務(wù)支持
產(chǎn)品價格供、備貨能力
交期庫存管理
供應(yīng)商管理
發(fā)展計劃……
案例：系列知名企業(yè)供應(yīng)商評估文件體系及模板分享（采購法務(wù)商務(wù)審計）；
第四部分：品類差異化的采購策略與供應(yīng)風險管理
1. 品類差異化的供應(yīng)商風險評估與采購策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風險評估與采購策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的的風險評估與采購策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的的風險評估與采購策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的風險評估與采購策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的的風險評估與采購策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的風險評估與采購策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的風險評估與采購策略分析&制定
戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的風險評估與采購策略分析&制定……
2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護與風險管理策略（SRM）
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系及風險管理策略介紹
SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與風險管理策略分析
SRM2：供應(yīng)定位模型與風險管理策略分析
SRM3：供應(yīng)商感知模型與風險管理策略分析
SRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型與風險管理策略分析
SRM5：買方占優(yōu)勢的風險管理策略
SRM6：賣方占優(yōu)勢的風險管理策略
SRM7：均勢的風險管理策略……
3. 合作模式的分析與風險評估
電子商務(wù)的合作模式評估
標準訂單的合作模式評估
一攬子訂單的合作模式評估
VMIJIT的合作模式評估
訂貨點法MRP方法的合作模式評估
Milk-Run“糖果人”的合作模式評估
第三方采購OEMODM采購的合作模式評估……
4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？
對單一供應(yīng)商的選擇
對合作性供應(yīng)商的選擇
對伙伴性供應(yīng)商的選擇
對競爭性供應(yīng)商的選擇？……
案例：“通用”等企業(yè)采購戰(zhàn)略與采購模式分析；
案例：“萬華化學”供應(yīng)商管理體系介紹；
第五部分：采購合同的簽訂流程與法務(wù)管理
1. 目前企業(yè)合同管理存在的問題
2. 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析
合同的形式和內(nèi)容
要約與承諾
格式條款
締約過失責任
3. 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析
合同的生效
無效合同/可變更或可撤銷的合同
當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產(chǎn)生影響
4. 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析
合同的履行
合同的變更
合同的解除
5. 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析
違約責任的概念
承擔違約責任的條件和原則
承擔違約責任的方式
因不可抗力無法履約的責任承擔
6. 買賣合同糾紛及風險防范
合同爭議的解決
解決合同爭議的方法
調(diào)解-仲裁-訴訟……
7. 采購合同風險分析與管理
采購合同風險分析
合同效力的分析與案例介紹
合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹
違約責任分析與規(guī)避措施
采購合同糾紛的解決機制
合同陷阱的防范及案例分析
案例：不規(guī)范“招標”行為的原因分析、預防途徑與措施；
案例：“中石油”采購法務(wù)合同管理體系介紹；
案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；
第六部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?/span>
1. 采購談判的需求分析資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方賣方的議價能力
充分的成本和價格分析
了解賣方
文化差異
2. 談判人員的準備
采購談判隊伍的規(guī)模
采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
決定談判實力對比的因素
信息情報搜集的主要內(nèi)容
信息情報搜集的方法和途徑
信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
確定談判目標
確談判的地點和時間
確定談判的議程和進度
制定談判的對策 5. 模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會模擬法
列表模擬法
案例：華為談判管理技術(shù)與經(jīng)驗分享；
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
第七部分：采購談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理---（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)，運籌帷幄，決勝千里?。?/span>
1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價
借勢發(fā)力
化整為零……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
疲憊技巧
迂回采購
原廠采購
長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實就虛策略……
4. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時間
激將法……
5. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計
吹毛求疵
貨比三家
最高預算……
6. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；
第八部分：采購談判技術(shù)與技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。
現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑。
供應(yīng)商管理 課程
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