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銀行客戶經理顧問式營銷培訓

課程背景：
一、互聯(lián)網時代對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的影響掠影：
隨著互聯(lián)網時代的深入滲透，銀行業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，面臨著市場的考驗，各行各業(yè)無不尋求轉型發(fā)展。趕趟、追風未必出真知，關鍵須結合銀行自身條件，積極探索市場定位。
大浪淘沙，當這場互聯(lián)網風潮塵埃落定時，便是甄別本色和底子的時候了，到時免不了一場洗牌和重新組合。銀行在這場‘革命’中如有沒有拼出自己的特色優(yōu)勢，那便是多一個不多，少一個不少的角色，政府工作報告提出，積極推進金融改革，推動民營中小型銀行發(fā)展。后者具備‘船小好掉頭’的輕型優(yōu)勢，而傳統(tǒng)銀行如何能把握住先天優(yōu)勢，走差異化、特色化、精細化的發(fā)展之路? 如何做到在轉型中發(fā)展、在發(fā)展中轉型? 答案任重道遠。

二、傳統(tǒng)商業(yè)銀行營銷運營狀況的剖析：
金融業(yè)的發(fā)展是一個從低向高發(fā)展的過程，伴隨改革紅利，銀行已經走過“躺著”也能賺錢的時代，銀行過去10年粗放型發(fā)展之路在未來10年將無法持續(xù)。而今大部分傳統(tǒng)商業(yè)銀行運營同質化嚴重，你有我有，你無我無，業(yè)界競爭深度白熱化，再加上金融脫媒、監(jiān)管環(huán)境和金融自由化進程等各方面的加強，都對傳統(tǒng)商業(yè)銀行的商業(yè)模式產生很大影響。

三、零售業(yè)務仍舊是目前商業(yè)銀行發(fā)展的重點和難點：
在產品的供給、平臺建設、網點定位等方面需要提出一些精細化舉措，重點抓網點轉型，把網點按不同功能，劃分為精品網點、全功能型網點、多功能型網點、標準型網點，同時加強大堂經理、客戶經理和理財經理隊伍建設，升級服務保障。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：柜員、大堂經理、客戶經理、理財經理等銀行營銷相關人員
授課風格：劉老師從事銀行營銷、培訓、管理十幾年，擁有極其豐富的實戰(zhàn)經驗，其帶領的團隊一直保持喜人績效，得到業(yè)界高度認可。其課程實戰(zhàn)指導意義和落地可操作性極強，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師*的亮點。

課程大綱：
第一講：探討經濟環(huán)境對傳統(tǒng)銀行運營的影響和互聯(lián)網思維在傳統(tǒng)銀行的落地
一、改革深水區(qū)行業(yè)風險聚集對傳統(tǒng)銀行業(yè)發(fā)展的影響
二、傳統(tǒng)銀行的新紀元
三、互聯(lián)網時代如何顛覆網點傳統(tǒng)運營模式
四、客戶對銀行的新期許---探討‘未來銀行’的發(fā)展
1、時代召喚----銀行新角色
2、技術變革----銀行新功能
3、思維升級----銀行人‘增值’必然性

第二講：撬動變革的支點----銀行營銷隊伍的核心技能
一、創(chuàng)造‘大價值’營銷：敏銳挖掘+精準把握營銷商機
二、鎖定‘大潛力’目標：產能高效+持續(xù)產出營銷能力
三、捆綁有松動的存戶：直擊靶心+深得‘民意’的服務意識

第三講：以人為本、專業(yè)洞察，解讀顧問式營銷
一、時代的呼喊—顧問式營銷存在的市場背景何為推銷？何為營銷？
二、顧問式營銷的市場導向價值
1、與傳統(tǒng)推銷的觀念區(qū)別
2、與傳統(tǒng)推銷的行為區(qū)別
3、與傳統(tǒng)推銷的流程區(qū)別
案例：銀行客戶經理們的營銷掠影

第四講：顧問式營銷的績效改善導向
一、營銷關系中的角色轉變
1、推銷人=屢招挫敗的推銷者？
2、顧問式營銷=受人尊敬的專業(yè)顧問
不是賣XX給客戶，而是幫客戶解決買XX的決策
二、顧問式營銷對銀行的利潤導向：出去一把抓，回來再分家（交叉營銷案例、數據）
三、顧問式營銷的客戶粘性分析
1、從單一產品/服務到系統(tǒng)化/管家式產品/服務供應商的轉變（案例、數據）
2、得客戶者得天下，客戶品牌依賴度增強計劃和客戶購買決策影響模型

第五講：顧問式營銷六大模塊導入
一、五項準備動作以及工具包
二、顧問式營銷指南手冊（定律、心理學應用、案例）
三、顧問式營銷導入流程之需求挖掘詳解
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個關鍵點
案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品……
4、個性風格之自我調整策略
5、挖掘話術展示和演練
四、顧問式營銷導入流程之產品/服務推出詳解
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
五、顧問式營銷導入流程之異議弱化詳解
1、心態(tài)調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、顧問式營銷導入流程之營銷促成詳解
1、牢牢把握八大促成時機
2、組合使用八大促成方法

第六講：顧問式營銷關系里客戶維護的戰(zhàn)略地位
一、客戶關系的處理、維護與轉介紹
二、客戶關系維護4%與96%的戰(zhàn)略區(qū)別
三、客戶關系計劃式維護七大方法
四、客戶忠誠度松動改良式處理的典型六步驟
 
講師介紹
劉清揚
現任：某國有大型銀行總行培訓部/項目部高級經理
曾任：匯豐銀行彌敦道某分行經理/行長
曾任：廣東發(fā)展銀行總行營銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓部副總監(jiān)
曾任：萬豪集團（中國） 高級顧問
國際金融營銷高級顧問
銀行服務營銷教練
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練
清華大學MBA碩士
具有12年大型銀行營銷管理經驗，10年銀行培訓管理經驗，擅長領域是銀行的市場營銷和網點輔導經驗。專長于銀行銷售崗位（客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員等）迅速提升業(yè)績產能并保持持續(xù)增長，以及新形勢下銀行網點服務與改造等方面擁有國內*的經驗，在業(yè)界為各大銀行的產品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
近6年來培訓過的銀行課程達數千場，覆蓋50余家銀行總、分行，500余家銀行示范網點建設改造項目，對于現有國有以及商業(yè)銀行轉型時期各分支行行長、網點負責人，銷售以及服務條線課程和服務項目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務人才達萬余人，得到總行高管層的高度認可。

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