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房地產(chǎn)全程營銷模式標(biāo)準(zhǔn)化管理公開課

【課程背景】
隨著房地產(chǎn)市場的不斷成熟，粗放的營銷戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)很難再風(fēng)云于市場了，很多公司一直都停留在旺勢營銷的環(huán)境之中，完全沒有面對嚴(yán)峻淡市的能力。本課程的核心目的是要客戶打消靠一些初級的“術(shù)”就能夠完成銷售的幻想，從營銷的本質(zhì)出發(fā)，摒棄那些錯誤而且危險的營銷思想，一步一個腳印，踏踏實實完成一個項目的營銷策劃案。房地產(chǎn)營銷工作過程非常長，動作、任務(wù)多，這就需要營銷人員把工作做全、做精、做細(xì)、做透，把復(fù)雜的工作簡單化、簡單的工作反復(fù)做。全程標(biāo)準(zhǔn)化營銷 課程不僅提供全流程營銷指導(dǎo)和案例，也是首次把營銷工具、模型和模版作為課程重要內(nèi)容之一，讓學(xué)員更加快速的把所學(xué)內(nèi)容運用到工作。

【課程收益】
1. 掌握房地產(chǎn)全過程營銷各階段的重要工作與核心指標(biāo);
2. 掌握房地產(chǎn)從前期推廣到后期服務(wù)全過程;
3. 重點掌握房地產(chǎn)蓄客、預(yù)售、開盤與持續(xù)銷售的方法與模式。

【課程對象】
房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷核心決策者、中高層人員；房地產(chǎn)營銷代理公司和營銷策劃公司的總經(jīng)理及營銷策劃、銷售核心層管理者。

【金牌講師】
李老師：
曾任綠城集團(tuán)項目營銷總監(jiān)，臥龍地產(chǎn)集團(tuán)營銷總監(jiān)和運營總監(jiān)，杭州璟翀投資董事、總經(jīng)理。復(fù)旦大學(xué)MBA、房地產(chǎn)戰(zhàn)略與開發(fā)模式創(chuàng)新專家；資深房地產(chǎn)講師。
李老師21年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，歷任項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目總經(jīng)理、集團(tuán)營銷總、運營總等職務(wù)。每年擔(dān)任十余家房地產(chǎn)企業(yè)營銷總顧問和總策劃。
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；以及多家國內(nèi)知名房企資深顧問。

【課程大綱】
1、 房地產(chǎn)全程營銷過程重要節(jié)點
1.1.住宅地產(chǎn)全程營銷的八個重要節(jié)點
1.2.萬科全程營銷模式
1.3.碧桂園的四位一體的營銷模式
1.4.商業(yè)地產(chǎn)全程營銷的八個重要節(jié)點
1.5.萬達(dá)的全程營銷八個階段
1.6.開發(fā)時序與營銷節(jié)點確立
2、項目營銷策略計劃與推廣策略
2.1.項目亮相階段推廣模式與工作
2.2.項目強銷階段的推廣與工作
2.3.項目持續(xù)銷售階段的推廣工作
2.4.項目尾盤階段的推廣模式
2.5.恒大全程營銷四個階段的標(biāo)準(zhǔn)化營銷
2.6.碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化營銷模式

3、項目推廣與蓄客開盤
3.1.全程營銷計劃與營銷節(jié)點排布控制
3.2.項目開發(fā)時序與產(chǎn)品策略
3.3.確定區(qū)域媒體通路及效果形成媒體推廣計劃
3.4.項目啟動階段營銷模式
3.4.1.確定推廣計劃與認(rèn)籌方案
3.4.2.媒體推廣與線下拓客同時
3.4.3.階段性成果指標(biāo)與要求
3.4.4.啟動階段公關(guān)營銷、事件營銷與媒體營銷策略
3.4.5.項目互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷方案策劃
3.5.項目認(rèn)籌方案與計劃
3.5.1.常規(guī)認(rèn)籌計劃
3.5.2.訂單式地產(chǎn)認(rèn)籌計劃
3.5.3.線上線下眾籌認(rèn)籌方案
3.5.4.認(rèn)籌方案設(shè)計的指標(biāo)與要點
3.5.5.認(rèn)籌啟動階段的爆點營銷策劃
3.6.項目開盤與銷售
3.6.1.開盤前意向客戶價格摸底與需求*摸底
3.6.2.制定最終銷控方案
3.6.3.開盤策劃與活動策劃
3.7.案例：恒大標(biāo)準(zhǔn)化開盤、碧桂園開盤模式、萬達(dá)漢街豪宅開盤前事件營銷
3.8.工具與模型：波士頓產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品定價模型、銷售控制模型

4、階段性銷售與持續(xù)銷售
4.1.開盤后控價、控量與控市場
4.2.持續(xù)銷售階段的小步快跑模式
4.3.案場形象與接待能力提升
4.4.活動策劃與營銷渠道維護(hù)
4.5.案例：融創(chuàng)的渠道營銷、恒大階段性營銷策略、碧桂園3+2+2模式
4.6.工具與模型：客戶接待精細(xì)化12步法、客戶六大逼定法、現(xiàn)場OJT技能
5、項目尾盤與客戶服務(wù)
5.1.項目尾盤階段項?清盤方案
5.2.項目交房計劃與實施
5.2.1.項目交房方案策略
5.2.2.項目交房計劃與實施要點
5.2.3.驗房工作難與解決方案

6、尋客篇
6.1.客戶精準(zhǔn)定位與客戶精準(zhǔn)分析
6.2.編制精準(zhǔn)客戶地圖
6.2.1.客戶地圖之作用
6.2.2.各階段編制客戶地圖要求
6.2.3.客戶地圖三大屬性
6.2.4.客戶地圖的編制思路
6.2.5.客戶地圖尋客戶思路與編制要素
6.3.全面尋客九大工具
6.3.1.拓客策略
6.3.2.人脈資源拓展
6.3.3.拓展人員分工的縱向一體化
6.3.4.競爭形式與激勵制度
6.3.5.有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)
6.3.6.拓客工具的運用---資產(chǎn)包
6.3.7.兼職及編外經(jīng)紀(jì)人
6.3.8.數(shù)據(jù)管理
6.4.房地產(chǎn)拓客十二式
6.4.1.商圈派單
6.4.2.社區(qū)覆蓋
6.4.3.商場巡展
6.4.4.展會爆破
6.4.5.油站夾報
6.4.6.動遷嫁接
6.4.7.商戶直銷
6.4.8.動線堵截
6.4.9.客戶陌拜
6.4.10.企業(yè)團(tuán)購
6.4.11.競品攔截
6.4.12.商家聯(lián)動

7、導(dǎo)客篇
7.1.房地產(chǎn)營銷渠道建設(shè)
7.1.1.關(guān)于房地產(chǎn)營銷渠道建設(shè)與拓展意義
7.1.2.房地產(chǎn)十大常規(guī)營銷渠道與推廣
7.1.3.房地產(chǎn)渠道“雙創(chuàng)”
7.2.大客戶渠道開發(fā)與建設(shè)
7.2.1.如何尋找和接近大客戶
7.2.2.如何拜訪大客戶
7.2.3.如何有效組織大客戶活動和拓客收網(wǎng)
7.3.圈層渠道開發(fā)與建設(shè)
7.3.1.構(gòu)建圈層渠道六大步驟
7.3.2.滲透圈層四招
7.3.3.如何激活圈層
7.3.4.如何有效組織圈層活動
7.4.團(tuán)購渠道開發(fā)與建設(shè)
7.5.編外經(jīng)紀(jì)人渠道構(gòu)建
7.5.1.五類編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.1.1.核心編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.1.2.專業(yè)地產(chǎn)銷售編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.1.3.其它銷售編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.1.4.廣大業(yè)主
7.5.1.5.其它任何形式的編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.2.三種主要模式發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人
7.5.3.編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個階段

8、留客篇
8.1.留客五種模式
8.1.1.服務(wù)留客
8.1.2.利益留客
8.1.3.口碑留客
8.1.4.活動互動留客
8.1.5.人脈關(guān)系留客
8.2.房地產(chǎn)服務(wù)提升留客
8.2.1.實現(xiàn)服務(wù)致勝
8.2.2.全程客戶服務(wù)提升
8.2.3.客戶滿意度提升
8.2.4.通過服務(wù)實現(xiàn)圈客、留客與養(yǎng)客

9、維客篇
9.1.圈層維客
9.1.1.圈層資源客戶關(guān)系維護(hù)三法
9.1.2.圈層客戶深耕與深挖
9.2.大客戶維客
9.2.1.融入大客戶關(guān)系資源
9.2.2.與大客戶建立合作關(guān)系
9.2.3.大客戶帶動行業(yè)客戶和關(guān)系客戶
9.3.社群維客與社群營銷
9.4.社群的構(gòu)建與搭接
9.4.1.阿那亞：以人為中心，關(guān)注客戶內(nèi)心真實的需要
9.4.2.社群構(gòu)建方式：興趣型、產(chǎn)品型、業(yè)主型、行為型
9.4.3.地產(chǎn)社群的目標(biāo)人群：業(yè)主、準(zhǔn)業(yè)主、客戶與準(zhǔn)客戶
9.4.4.快速建群、吸粉和提升群員粘性的有效方法。
9.5.房地產(chǎn)社群營銷模式與特點
9.5.1.房地產(chǎn)社群營銷的特點
9.5.2.抓住社群活躍六種角色
9.5.3.社群擴大過程中的建議
9.5.4.群里分享的九步驟
9.5.5.社群傳播7個戰(zhàn)術(shù)
9.6.社群的運營模式與核心要點
9.6.1.地產(chǎn)社群運營四種模式
9.6.1.1.萬科良渚模式
9.6.1.2.阿那亞模式
9.6.1.3.綠城楊柳郡模式
9.6.1.4.聚龍小鎮(zhèn)模式

房地產(chǎn)全程營銷模式標(biāo)準(zhǔn)化管理公開課