雙贏商務談判技巧
發(fā)布時間:2019-06-27 16:21:14
講師：張長江 瀏覽次數(shù)：2669
課程描述INTRODUCTION
雙贏商務談判技巧培訓班
培訓講師：張長江
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏商務談判技巧培訓班
課程大綱：
第一單元 WNR(Win-win Negotiation Route)雙贏談判路線圖
.談判的定義與談判的本質(zhì)
.常見的價格談判問題和內(nèi)外部壓力
.大客戶價格談判中經(jīng)常遇到的三大挑戰(zhàn)
.如何定義談判的成功：雙贏、明智、高效
.雙贏談判路線圖；取勢、明道、優(yōu)術
第二單元 取勢：獲得談判籌碼
.談判籌碼的概念
.固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼
.談判籌碼=資源+策略+技巧
.籌碼來自于認知而非事實
.法理的籌碼
.資源的籌碼
.情報的籌碼
.懲罰的籌碼
.時間的籌碼
.專業(yè)的籌碼
.聯(lián)盟的籌碼
.關系的籌碼
.BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的籌碼
.【工具】談判前的籌碼準備表
第三單元 明道-控制談判的關鍵要素
.設定談判目標結構體系-多重目標的規(guī)劃
.談判目標設置中利益與關系的平衡決策
.明確CI（Common Interest，共同利益）
.規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協(xié)議的空間）
.把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，*替代方案)
.【工具】談判計劃書
第四單元 優(yōu)術-談判前期、中期、后期的實戰(zhàn)溝通策略
Ⅰ、談判前期：準備、破冰、探詢、價值傳遞
.談判前期情報的獲取
.有效破冰——一開始創(chuàng)造需要的氛圍
.探詢需求——“if”句式的運用
Ⅱ、談判中期：討價還價、達成共識
.報價時誰先開口？
.報價中的錨定效應(Anchoring Effect)
.支撐報價的剛性理由
.報價報什么-一攬子報價（價格、付款、貨期、質(zhì)量標準….）
.高開策略-埋伏籌碼，等待交換
.不接受對方第一次還價
.討價還價的三個句式：
句式1：no, only if… ;
句式2：if…;
句式3：yes,but…
.表現(xiàn)意外策略（如何識別并應對對方的表現(xiàn)意外策略）
.不情愿策略（如何識別并應對對方的不情愿策略）
.更高權威策略（如何識別并應對對方的更高權威策略）
.紅臉白臉策略（如何識別并應對對方的紅臉白臉策略）
.聲東擊西策略（如何識別并應對對方的聲東擊西策略）
.虛設借口策略（如何識別并應對對方的虛設借口策略）
.條件交換策略：
句式1：你答應A，我就答應B;
句式2：你不答應A，我就不能答應B.
.遞減讓步策略
Ⅲ、談判后期：突破僵局，達成合作
.僵局和死胡同
.判斷是真僵局還是假僵局
.判斷造成僵局的原因
對競爭對手更感興趣要求更多讓步內(nèi)部分歧新的想法內(nèi)部人員的不良動機
.如何應對不同原因造成的僵局
.兩種典型的成交技巧：假設成交法、總結式成交法
.如何讓對方感覺到贏：祝賀對方、讓對方請客、提醒保密
雙贏商務談判技巧培訓班
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/58422.html
已開課時間Have start time
- 張長江
[僅限會員]
商務談判內(nèi)訓
- 雙向成就：共贏式商務談判技 龔勛
- 議價時機與談判能力提升 張竹泉
- 拜訪簽單流程話術談判流程 喻國慶
- 銷售談判與溝通技巧 尹杰
- 微表情與銷售談判 諸強華
- 《商務談判與溝通技巧》 雨晨
- 言之有術：商業(yè)說服策略與談 柴智獻
- 策略談判——如何在客戶的降 諸強華
- 高端談判：道局術 吳越舟
- 《銷售談判與合同簽約技巧 林皇瑾
- 渠道設計與高效談判技巧 喻國慶
- 《博弈論與商務談判》 羅朝平