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資產(chǎn)配置培訓(xùn)課

【需求解析】：
作為銀行理財(cái)經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處?
如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

【課程目標(biāo)】：
1.讓參訓(xùn)人員深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；
2.令參訓(xùn)人員更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)需求，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；
3.并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具運(yùn)用合理到位；
4.通過(guò)常規(guī)理財(cái)目標(biāo)、特殊理財(cái)目標(biāo)等切入點(diǎn)，令學(xué)員能多角度、全方位考量客戶需求，并找準(zhǔn)方案設(shè)計(jì)依據(jù)；

【課程收益】：
1.學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)?ldquo;財(cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“核心兩大規(guī)劃”，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷；
2.能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望；
3.熟練運(yùn)用客戶信息收集表，靈活運(yùn)用信息收集表格，并結(jié)合人生大事表為客戶制定規(guī)劃目標(biāo)，挖掘潛在需求；
4.學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo)；
5.學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)組合營(yíng)銷的目的；
6.通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案建議；

【培訓(xùn)對(duì)象】：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理
【培訓(xùn)周期】：1天，6小時(shí)/天

【授課形式及特色】：
1.室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2.互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3.團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4.模擬演練教學(xué)

【課程大綱】
第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位
1.金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
2.金融營(yíng)銷壓力形成與解決方向
3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
4.提升SOW(錢夾份額)與KYC(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果
真實(shí)案例討論：通過(guò)變故家庭案例探討提升SOW

第二講：理財(cái)營(yíng)銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1.現(xiàn)金流管理
2.風(fēng)險(xiǎn)管理
3.投資管理
二、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1.資產(chǎn)負(fù)債表
2.收入支出表
3.六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
課程演練：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析
三、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長(zhǎng)期
4.成熟期
5.退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
四、人生必備八張保單與保險(xiǎn)營(yíng)銷
1.保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段
2.人生必備八張保單
1）社會(huì)保險(xiǎn)
2）人壽險(xiǎn)
3）意外險(xiǎn)
4）健康險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育險(xiǎn)
7）子女意外險(xiǎn)
8）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
3.理財(cái)式保險(xiǎn)需求激發(fā)與營(yíng)銷
1）保險(xiǎn)需求激發(fā)
2）從傳承講保險(xiǎn)
演練：案例家庭的保障設(shè)計(jì)

第三講：理財(cái)產(chǎn)品投資組合與基金營(yíng)銷
一、投資組合應(yīng)用
1.“首善投資”五部曲
1）了解客戶
2）了解風(fēng)險(xiǎn)
3）了解目標(biāo)
4）了解工具
5）了解時(shí)勢(shì)
2.投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
3.投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、理財(cái)式基金營(yíng)銷
1.基金投資意義
2.基金定投描繪
3.基金營(yíng)銷方式

第四講：結(jié)合理財(cái)?shù)男枨蠹ぐl(fā)與組合營(yíng)銷
一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1.下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3）工具搭配客戶需求
2.人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營(yíng)銷
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1.望子成龍教育策略
2.風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
3.安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
4.投投是道投資規(guī)劃
三、結(jié)合自身產(chǎn)品組合營(yíng)銷
1.產(chǎn)品搭配方案組合營(yíng)銷
2.結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

資產(chǎn)配置培訓(xùn)課