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解決方案銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：根據(jù)市場(chǎng)的需要，不少企業(yè)面臨由產(chǎn)品型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為解決方案型銷(xiāo)售的過(guò)程，如何讓銷(xiāo)售在較短的時(shí)間內(nèi)掌握到解決方案銷(xiāo)售的核心，是眾多企業(yè)非常關(guān)心的。解決方案銷(xiāo)售的特色在于快速地理解客戶(hù)面臨的問(wèn)題，并使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)很好地解決客戶(hù)問(wèn)題，為其提供實(shí)用、有效的解決方案。

課程收益：
.改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式
.有效鎖定目標(biāo)，快速激發(fā)客戶(hù)的興趣
.展現(xiàn)對(duì)客戶(hù)獨(dú)特的價(jià)值
.獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)
.縮短銷(xiāo)售周期
.具有核心競(jìng)爭(zhēng)力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售顧問(wèn)、客戶(hù)代表、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)
課程方式：講師將結(jié)合自己多年IT行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)角色扮演、案例研討、小組討論等方式，讓銷(xiāo)售的思路更加清晰，解決不同銷(xiāo)售階段中出現(xiàn)的不同問(wèn)題，提升成交能力。

課程大綱
第一講：概念篇
1. 什么是解決方案銷(xiāo)售？
2. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售  VS  解決方案銷(xiāo)售
3. 解決方案銷(xiāo)售原則
1）痛則思變
2）活躍商機(jī)與潛在商機(jī)
3）搶占先機(jī)，制定標(biāo)準(zhǔn)
4）購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)的重要性
5）需求的變動(dòng)
6）成功銷(xiāo)售公式
4. 銷(xiāo)售流程五要素

第二講：客戶(hù)篇
1. 如何篩選目標(biāo)客戶(hù)
2. 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
3. 影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)因素
4. 研究客戶(hù)信息
5. 常用開(kāi)發(fā)客戶(hù)工具
1）商機(jī)發(fā)展提示卡
2）關(guān)鍵人物表
3）痛苦鏈
4）價(jià)值主張
5）30秒電梯法
6. 客戶(hù)拜訪流程
1）拜訪前的準(zhǔn)備
2）獲得客戶(hù)好感的銷(xiāo)售行為
工具：客戶(hù)拜訪提示卡

第三講：溝通篇
一、需求挖掘
案例：錯(cuò)誤的需求挖掘方法
1. 痛點(diǎn)思維與銷(xiāo)售
2. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3. 需求與用戶(hù)痛點(diǎn)
4. 需求的轉(zhuǎn)換過(guò)程
5. 通過(guò)提問(wèn)發(fā)掘客戶(hù)痛點(diǎn)
6. 挖掘需求思路
1）說(shuō)出問(wèn)題
2）確認(rèn)問(wèn)題
3）問(wèn)題放大
4）解決問(wèn)題

二、方案構(gòu)想
案例：一個(gè)失敗的方案呈現(xiàn)
1. 讓客戶(hù)不感興趣的方案呈現(xiàn)形式
2. 方案銷(xiāo)售原則：先診斷，后開(kāi)方
3. 構(gòu)建專(zhuān)業(yè)解決方案五要素
1）引發(fā)共鳴
2）舉出反例
3）作出結(jié)論
4）擴(kuò)大夢(mèng)與痛
5）驅(qū)動(dòng)行為
4. 解決方案呈現(xiàn)的內(nèi)容
1）客戶(hù)現(xiàn)狀
2）面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)
3）解決方案要點(diǎn)—FABE
4）成功案例
5）公司資質(zhì)及服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹

三、雙贏談判
1. 談判前期的準(zhǔn)備
1）情報(bào)—知己知彼
2）分工—團(tuán)隊(duì)協(xié)作
3）心態(tài)—雙贏合作
4）信任—越早越好
5）策略—實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
2. 分析對(duì)手五要素
1）需要理由
2）考慮重心
3）關(guān)注要點(diǎn)
4）背后原因
5）最差結(jié)果
練習(xí)：站在對(duì)方立場(chǎng)和角度分析對(duì)手
3. 談判核心—價(jià)格
1）報(bào)價(jià)策略
2）報(bào)價(jià)技巧
4. 談判關(guān)鍵—讓步
1）讓步原則
2）讓步五大技巧與策略
3）談判讓步的陷阱
工具：談判讓步常用話(huà)術(shù)

第四講：關(guān)系篇
案例：為何JACK拿下了這個(gè)單子
一、關(guān)系維度
1. 關(guān)系的三個(gè)方面
1）信任度
2）滿(mǎn)意度
3）忠誠(chéng)度
2. 建立信任的五個(gè)心理期
3. 四種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系
4. 建立關(guān)系的五個(gè)階段
二、關(guān)系建立
1. 畫(huà)好客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)
2. 與高層打交道
1）高層特點(diǎn)
2）通過(guò)熟人與高層認(rèn)識(shí)方法
3）通過(guò)下屬與高層認(rèn)識(shí)方法
4）與高層交談內(nèi)容
5）如何獲得高層支持
3. 如何與不同類(lèi)型客戶(hù)建立關(guān)系
4. 如何在內(nèi)部建立“戰(zhàn)友”
5. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧

第五講：專(zhuān)業(yè)篇
1. 不同風(fēng)格的銷(xiāo)售精英
2. 卓越銷(xiāo)售具備的四個(gè)維度
3. 卓越銷(xiāo)售的自我管理
1）銷(xiāo)售漏斗管理
2）客戶(hù)管理
3）目標(biāo)管理
4）時(shí)間管理
5）情商管理

解決方案銷(xiāo)售培訓(xùn)