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舌尖上的談判藝術培訓

課程大綱：
一、沒有說服力，世界將怎樣 
1、生活就是挑戰(zhàn) 
2、談判無處不在
3、談判即說服對手
4、說服力決定成敗
5、說服力可以習得

二、談判中的心理學
1、商務談判的困惑
（1）買方談判誤區(qū)
（2）賣方談判誤區(qū)
（3）其實成功并不難

2、都贏談判的格局
（1）贊賞的魔力
（2）敢于爭取
（3）發(fā)現(xiàn)商機
（4）自信心的來源
（5）把事情做完的能力
（6）心想事成

3、說服力決定成敗
（1）說服力概念
說服力是指說話者運用各種可能的技巧去說服受眾的能力。 
事實證明，邏輯、數(shù)據、推理等在說服過程的價值和意義，越來越受到質疑。
（2）說服力的科學新發(fā)現(xiàn)
思想、行動、決定以及行為都依賴于對先前經驗的情感反應，每個決定都是參考過去的決定而作出來的。
邏輯推理和數(shù)據只是驗證情感反應的正確性。
（3）說服力決定成敗
說服力的意義
具有說服力的人總是主掌治理大權，這是不變的法則。說服力影響了合作過程以及最終結果。世界上最偉大的成就都是因為成功說服他人才得以產生。

三、舌尖上的談判藝術——說服力提升法則
想要成功地說服他人，取得談判勝利，就必須掌握秘訣。
1、友誼
友誼、喜歡在商務談判的領域中是最有力的技能之一。
友誼可能是我們最重要的說服力要素。喜歡是必要條件，有了喜歡，才能讓其他大部分的要素發(fā)揮作用。

2、權威(authority)
當聽眾相信你言之有物、是某個領域的權威時，要成功說服他們就很容易，談判便出現(xiàn)轉機。
一旦建立了權威、可信度，或者表現(xiàn)地很專業(yè)，就可以使聽眾的大腦杏仁核不假思索地作出你想要的決定。
1）儀容舉止
2）報告、文章與著作
3）成就記錄
4）演說與報告
5）教育
6）學位
7）獎章
8）頭銜
9）會員資格
10）專業(yè)認定
11）事跡
12）升遷
13）背景資格
知己知彼都需要權威。

3、一致性
你必須牢牢記住的說服真理。我們都是一致性(consistency) 與從眾性(conformity) 的奴隸。
4、互惠(reciprocity)
互惠有著神奇的力量，能夠帶來一致、正面的結果。談判會進行的愉快而卓有成效。    
要說服一個人，最好的辦法是為他著想，讓他也能從中受益。
5、對比(contrast)
對比不僅有效，而且使用起來也非常有趣。
做好準備工作，將內容妥善設計，如此一來，你就能夠獲得他人的自發(fā)性順從。
如果我們傳達了正確的對比，提案就有十足的勝算。
6、理由(reason why)
想不想要一個既簡單又容易的方式來讓人快速、不經思考地順從，那就讓你的聽眾有理由相信他應該按照你的希望去行事。

7、希望(hope)
可以擁有想要的每件事，但首先必須知道自己到底想要什么。
更明確地說，你希望某個特定的說服過程能帶來怎樣的結果
結論：請將說服力進行到底
我們不是思考機器,我們是會思考的感情機器。”
思想、行動、決定以及行為都依賴于對先前經驗的情感反應
每個決定都是參考過去的決定而作出來的
邏輯推理和數(shù)據只是驗證情感反應的正確性。
道格拉斯：“如果我能說服他人，我就能扭轉世界！”

舌尖上的談判藝術培訓