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顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧 培訓(xùn)

課程亮點(diǎn)：
任何一個(gè)組織都高度重視對(duì)銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)，因?yàn)樗麄兊哪芰?qiáng)弱將直接影響業(yè)績(jī)；而在銷(xiāo)售中專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)集團(tuán)客戶(hù)采購(gòu)、重大項(xiàng)目訂單的營(yíng)銷(xiāo)高手的培訓(xùn)顯得迫切而重要，他們需要培訓(xùn)必須是實(shí)戰(zhàn)、簡(jiǎn)單、系列、工具化；
優(yōu)勢(shì)所在：從人性角度講營(yíng)銷(xiāo)，從客戶(hù)經(jīng)營(yíng)思維角度講營(yíng)銷(xiāo)，從營(yíng)銷(xiāo)策劃、人員素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)講營(yíng)銷(xiāo)，力圖培養(yǎng)一個(gè)具備既能打陣地戰(zhàn)、刺刀見(jiàn)紅的，又能運(yùn)籌帷幄、排兵布陣的復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才；
利益點(diǎn)：課程按照營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)路徑來(lái)設(shè)計(jì)，分別從“拿單-狼性攻關(guān)”、“修煉-狼性心態(tài)”、“備戰(zhàn)-狼性準(zhǔn)備策劃”、“頭狼-狼性團(tuán)隊(duì)”四個(gè)層次來(lái)綜合訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人才；

價(jià)值點(diǎn)：
營(yíng)銷(xiāo)*的浪費(fèi)是把未經(jīng)嚴(yán)格訓(xùn)練的 “菜鳥(niǎo)”級(jí)銷(xiāo)售人員送上市場(chǎng)一線，不但讓“菜鳥(niǎo)”成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的“炮灰”，還消耗了客戶(hù)對(duì)“你”的信心和時(shí)間，我本課程就是通過(guò)實(shí)用、簡(jiǎn)單、系列、工具化培訓(xùn)把“菜鳥(niǎo)”變成“高手”，企業(yè)90%的訂單來(lái)自5%的營(yíng)銷(xiāo)高手；

課程綱要：
一. 客戶(hù)經(jīng)理的常犯的十大錯(cuò)誤
1. 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
2. 對(duì)客戶(hù)讓步過(guò)早，過(guò)快
3. 意氣用事，忘了目標(biāo)
4. 信息不足，盲人騎瞎馬
5. 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶(hù)面前爭(zhēng)論
6. 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
7.  被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
8.  從最難，最敏感處開(kāi)始
9.  缺乏談判策略，瞎談瞎判
10.  最后階段草率，留下后患

二. 沒(méi)有準(zhǔn)備的銷(xiāo)售必定是失敗的銷(xiāo)售
1. 心態(tài)準(zhǔn)備-做狼還是羊
2. 禮儀準(zhǔn)備-懂得尊重的人被人尊重
3. 情報(bào)準(zhǔn)備-細(xì)分你的客戶(hù)群、知道到哪里找到他們
4. 產(chǎn)品準(zhǔn)備-你了解自己要賣(mài)什么嗎？
5. 畫(huà)出客戶(hù)的內(nèi)在組織關(guān)系和決策樹(shù)

三. 知己知彼-了解核心客戶(hù)的六個(gè)緯度
1. 參透關(guān)鍵人的思維、性格、財(cái)務(wù)理念、決策風(fēng)格
2. 研究客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和發(fā)展趨勢(shì)
3. 知曉客戶(hù)的贏利模式和業(yè)務(wù)狀態(tài)
4. 洞察管理團(tuán)隊(duì)和組織結(jié)構(gòu)
5. 分析客戶(hù)企業(yè)管理內(nèi)在的制度和流程
6. 前站“客戶(hù)的客戶(hù)”是誰(shuí)？
案例1：四個(gè)樣本客戶(hù)（傳統(tǒng)制造業(yè)、通訊業(yè)、連鎖零售業(yè)、IT業(yè)）的深度分析
7. 結(jié)論：關(guān)注你客戶(hù)的買(mǎi)賣(mài)，TA才能照顧你的買(mǎi)賣(mài)！

四. 不要賣(mài)楊梅，而是要賣(mài)止渴的感覺(jué)-賣(mài)解決方案而不是賣(mài)產(chǎn)品
案例2：我是怎么擊敗強(qiáng)敵拿下高價(jià)值客戶(hù)的？
1. 從客戶(hù)需求看解決方案
a). 客戶(hù)的三個(gè)層次需求
b). 判斷客戶(hù)需求的六字箴言“真、假、大、小、快、慢”
c). 給客戶(hù)的方案要保持其饑餓感
2. 另一只眼要盯住你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
3. 把握自身產(chǎn)品的FABE
4. 模擬案例3：虎口奪單-同質(zhì)化產(chǎn)品下的訂單爭(zhēng)奪戰(zhàn)

五. 與關(guān)鍵決策人物溝通談判模式之-“封喉四劍”法
1. 第一式蓄劍式-通過(guò)聆聽(tīng)，探索和挖掘客戶(hù)深層次需求
A. LSCPA聆聽(tīng)技巧
案例4：你了解客戶(hù)的決策黑箱和機(jī)制嗎？
2. 第二式起劍式-給予恰當(dāng)?shù)慕ㄗh
B. 恰當(dāng)?shù)慕ㄗh三要素：完整、現(xiàn)實(shí)、雙贏
C. 建議中如何處理客戶(hù)的“異議”？
3. 第三式出劍式-提出解決方案
D. 學(xué)會(huì)洞察客戶(hù)的心理期望值，提出雙贏的方案
E. 提交方案必須考慮的5C原則：為客戶(hù)著想、防患于未然、保持溝通、及時(shí)協(xié)調(diào)、完善的方案
F. 打動(dòng)客戶(hù)的方案四要素：信任、利益、安全、格局
案例5：如何說(shuō)服兩夫妻再購(gòu)買(mǎi)一套房產(chǎn)？
4. 第四式收劍式-成交與調(diào)整
G. 如何完成確認(rèn)-提問(wèn)與重復(fù)
H. 成交后的跟進(jìn)-了解客戶(hù)的評(píng)價(jià)
I. 維系客戶(hù)的忠誠(chéng)度
案例6：我的訂票過(guò)程

六. 結(jié)論：
客戶(hù)并非在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，而是因?yàn)門(mén)A相信你的解決方案能給TA帶來(lái)更大的收益，TA購(gòu)買(mǎi)的是你的銷(xiāo)售模式！

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