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大客戶銷售談判技巧培訓(xùn)

課程背景
銷售和業(yè)績是一個(gè)企業(yè)的生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對(duì)企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機(jī)。這個(gè)特殊的社會(huì)環(huán)境下，如何解讀客戶的心理，為進(jìn)一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ)，最終取得個(gè)人成功與企業(yè)成功的雙贏目標(biāo)，大客戶的銷售方式有其獨(dú)特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運(yùn)作技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)。
成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。

課程收益
了解大客戶銷售的流程
掌握大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的銷售流程管理水平
提升銷售人員的能力和業(yè)績
轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏的交易或者合作

課程大綱
大客戶銷售篇
思考
銷售的概念？
大客戶采購我方產(chǎn)品時(shí)有什么特點(diǎn)？
中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)——利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個(gè)人利益
對(duì)供應(yīng)商組織的信任
對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任

第一部分   未雨綢繆提前準(zhǔn)備
大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
項(xiàng)目信息的收集及分析 
制定拜訪計(jì)劃
商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
銷售工具的準(zhǔn)備

第二部分   初步接觸建立印象
如何做好開場白
寒暄、贊美客戶，建立第一印象 
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】贊美練習(xí)   

第三部分   調(diào)查研究了解需求
客戶需求的種類
了解顧客需求的有效方式
挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】提問練習(xí)

第四部分   宣傳教育證明實(shí)力
如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
如何針對(duì)不同部門的人介紹產(chǎn)品
透過證據(jù)說服客戶
獲取承諾
項(xiàng)目中斷的標(biāo)志

第五部分   技術(shù)交流處理異議
通過技術(shù)交流，設(shè)計(jì)初步方案
報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮什么因素
了解并解除顧客的最終抗拒點(diǎn)
什么是抗拒點(diǎn)
為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
如何有效解除顧客抗拒點(diǎn)
常見抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)——價(jià)格異議
了解競爭對(duì)手的動(dòng)態(tài)的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】價(jià)格異議的處理技巧

第六部分   鞏固關(guān)系推進(jìn)項(xiàng)目—大客戶銷售的關(guān)鍵要素
如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
如何報(bào)價(jià)、談判的技巧
辛苦費(fèi)的給法
如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系安全庫存指標(biāo)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧

商務(wù)談判技巧篇
第一部分   談判前的思考
談判的概念
談判的認(rèn)知
談判的動(dòng)機(jī)
四類談判者
談判的意識(shí)
談判的心理
談判的基本條件

第二部分   談判中的溝通技能
溝通在談判中的作用
流通信息要講方式方法
傳遞情感做到合情合理
改善效果懂得評(píng)估博弈
建立影響注重心理需求
談判中的相關(guān)溝通技能
聽話，要讓對(duì)方“聽出”你的誠意
問答之間，要讓自己進(jìn)退裕如
說話，要有分寸有節(jié)度
告知與反饋，要合理合情
談判中對(duì)方肢體語言的解剖
頭部密碼
面部表情
手的語言
腿腳信息 
談判中不同性格人的溝通方式
性格測試
人際交往中的行為表現(xiàn)
PH試紙與工具在實(shí)際談判溝通中的應(yīng)用

第三部分   談判準(zhǔn)備
擬定談判項(xiàng)目 
廣泛信息收集及分析 
擬定談判的目標(biāo)
內(nèi)部溝通,權(quán)力的確認(rèn)
談判人選、時(shí)間、地點(diǎn)的準(zhǔn)備

第四部分   談判開局技巧
自殺性談判開局
如何開出高于客戶預(yù)期的條件
開出高于客戶預(yù)期條件的意義
開出高于客戶預(yù)期條件對(duì)談判結(jié)果的深入影響
如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)
一定可以做得更好
找出漏洞
偽裝的迷惑----學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外
談判中爭取讓對(duì)手首先報(bào)價(jià)的拉鋸戰(zhàn)
“耳聽為虛、眼見為實(shí)”思維慣性對(duì)談判行為的深入影響
優(yōu)勢(shì)談判中夸張的意外與夸張的收獲
如何避免對(duì)抗性談判
對(duì)抗性談判體驗(yàn)游戲
*談判大師的“先同意，后反駁”策略
偽裝成無奈的賣家
談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧
談判對(duì)手的四種典型處事風(fēng)格
針對(duì)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧
價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語
產(chǎn)品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù)
FAB方法
*技巧

第五部分   商務(wù)談判進(jìn)程控制技巧
客戶關(guān)系分析與談判氛圍預(yù)測
談判中的壓力策略
時(shí)間壓力
環(huán)境壓力
信息壓力
談判中的“吃”信息與“吐”信息
如何區(qū)分該說的與不該說的
如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問題
客戶決策流程和組織結(jié)構(gòu)分析
如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第六部分   價(jià)格談判和條款磋商
客戶需求與自我優(yōu)勢(shì)分析
設(shè)計(jì)讓客戶無法拒絕的營銷方案
讓步九大技巧與策略
凡是談價(jià)格，對(duì)方一定會(huì)用的招數(shù)
折中策略真的有效嗎？
讓你的提出的每個(gè)賣點(diǎn)都引人矚目
簽約的五大要訣

第七部分   談判終局設(shè)計(jì)
如何度過成交一刻的氣氛緊張期
讓雙方開心的絕招
最富人情的收尾要領(lǐng)
把握簽訂合同的主動(dòng)權(quán)

第八部分   簽約后的客戶關(guān)系維系
建立讓客戶主動(dòng)找你的理由：占領(lǐng)客戶的“心相”
生意場上的朋友才是最好的朋友
尋找非物質(zhì)的客戶情感紐帶
塑造被客戶利用的價(jià)值
主動(dòng)創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)

第九部分   案例演練
設(shè)計(jì)符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進(jìn)行演練，轉(zhuǎn)化為學(xué)員的行為

大客戶銷售談判技巧培訓(xùn)