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學(xué)習(xí)顧問式銷售技能培訓(xùn)

課程內(nèi)容
第一部分：顧問式營銷思想導(dǎo)入――市場競爭需要顧問式銷售
討論：您所理解的市場與競爭狀態(tài)？
分享：顧問式銷售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
1. 企業(yè)客戶市場工作中面臨的挑戰(zhàn)
分享：影響企業(yè)客戶采購的重要因素
2. 對企業(yè)客戶的基本認(rèn)識
2.1 企業(yè)客戶銷售的特征
2.2 不同的大客戶類型與銷售對策
3. 企業(yè)客戶市場競爭對客戶經(jīng)理的要求
3.1 何謂顧問式銷售？
3.2 顧問式銷售首要搭建的三個基本角色
3.3 顧問式銷售的四個基本階段
3.4 大客戶銷售與顧問技術(shù)
3.5 打造顧問式銷售需轉(zhuǎn)變的四個方面
分享：傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式在具體環(huán)節(jié)的差異

第二部分：顧問式銷售的基點(diǎn)：需求與動機(jī)
1. 營銷觀念的轉(zhuǎn)變
2. 客戶需求的定義與分級
3. 企業(yè)客戶的決策過程與內(nèi)部采購流程
分享：客戶從態(tài)度到行為是多么的難
3.1 動機(jī)、個性和態(tài)度
3.2 掌握基本的動機(jī)理論有助于銷售工作
分享：理解客戶類型是挖掘需求的基礎(chǔ)
4. 從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷售，建立客戶關(guān)系
思考：請以自己的一個客戶為例，思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作？

第三部分：客戶經(jīng)理的銷售準(zhǔn)備
1. 銷售拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備
互動：你會畫出客戶的組織結(jié)構(gòu)圖嗎？
2． 對目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售前，一定要進(jìn)行干系人分析
分享：影響采購的六類客戶
分享：對銷售進(jìn)程關(guān)鍵影響的干系人
3. 銷售過程中良好的心態(tài)
4. 顧問式銷售離不開團(tuán)隊(duì)
5. 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
5.1 尋找潛在客戶的原則
5.2 不良客戶的六種特質(zhì)
5.3 黃金客戶的五種特質(zhì)

第四部分：顧問式銷售中問話的核心技巧與方法
1. 掌握基本的問話知識
1.1 銷售過程中問話的基本方法
1.2 銷售過程中“問”的兩種形式
1.3 銷售過程中問話的六種作用
2. 良好的發(fā)問是為了“聆聽”到有益于銷售的信息
分享：銷售過程有效聆聽的十大技巧
3. 顧問式銷售技巧（一）基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿足的SPIN銷售技巧
3.1 企業(yè)客戶銷售中的需求探索流程
3.2 大客戶資料的收集
3.3 客戶購買狀態(tài)分析
3.4 SPIN銷售技巧
3.4.1 背景問題 SITUATION
高效使用背景問題的兩大基本原則
如何選擇合適的背景問題
練習(xí)：請用一張紙來找它們間的聯(lián)系
3.4.2 難點(diǎn)問題 PROBLEM
難點(diǎn)問題詢問的目的
互動：難點(diǎn)問題真?zhèn)闻袛?br /> 難點(diǎn)問題的策劃
難點(diǎn)問題的提問時機(jī)
3.4.3 暗示問題 IMPLICATIONS
暗示詢問目的
練習(xí)：暗示詢問——設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢”
3.4.4 需求效益問題 NEED PAYOFF
需求滿足詢問目的
練習(xí)：列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進(jìn)行需求滿足詢問
案例：綜合SPIN銷售問話
4. 顧問式銷售技巧（二）NEADS銷售技巧
分享：NEADS的擴(kuò)展：說服對競爭對手滿意的客戶

第五部分：顧問式銷售的說與FAB產(chǎn)品推介
1. 顧問式銷售技巧（三）說的技巧FORM
2. 顧問式銷售技巧（四）顧問式銷售的產(chǎn)品介紹技巧
2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值——FAB利益銷售法
2.2 FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的四種順序
2.3 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對銷售的影響
練習(xí)：FAB產(chǎn)品陳述法
2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ)：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡
動機(jī)與產(chǎn)品概念
獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念的區(qū)別

第六部分：對于客戶異議的處理
1. 解除客戶反對意見的四種有效策略
2. 解除客戶反對意見的兩大忌諱
3. 客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
4. 解除抗拒的有效模式
5. 最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧

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